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Web集客とは?BtoBにおける有効な8つの集客方法と成果の出るコツを紹介

Web集客とは?BtoBにおける有効な8つの集客方法と成果の出るコツを紹介

BtoB企業において「現状より効果的に集客できる方法はないだろうか?」と悩むこともあるのではないでしょうか?そのようなお悩みを解消できるかもしれないのがWeb集客です。とはいえ、Web集客にもさまざまな種類が存在するため、自社に最適な施策が分からないという意見もあるでしょう。

そこで今回は、BtoB企業に有効な8つのWeb集客方法や成果を上げるコツ、Web集客の始め方など実用的なポイントをご紹介します。

目次

1.BtoBにおける「Web集客」とは?

Web集客とはWeb上のさまざまなサービスを活用して、顧客を呼び込む方法のことです。一言でWeb集客と言ってもGoogleやYahooなどの検索エンジンやWeb広告、SNSなどさまざまなサービスを活用します。そのためWeb集客を活用する場合は自社の業種や規模、取り扱う商材などを考慮し、幅広い選択肢から最適な方法を選定しなければなりません。

デジタル化が進む昨今のビジネス環境において、Web集客は必須といわれています。特にインターネットの普及により顧客の購買行動が変化しているBtoB企業では、従来の営業が足で稼ぐ手法では成果を見込めなくなっています。インターネットで情報収集し、商品・サービスを購買するケースが増える中、Web集客をしていない企業は、競合他社と比較して常に出遅れている状況になっています。

さらに、コロナ禍の影響も相まってオンライン上のやりとりが急速に普及している状況下において、より迅速に取り組むべき課題といえるでしょう。

2.Web集客の5つのメリット

Web集客を活用することで得られる5つのメリットを解説します。自社集客における課題への解決策を見つけるためにも、具体的なメリットを正しく理解しておきましょう。

・物理的な場所やものを必要としない

・費用対効果が高い

・不特定多数の顧客にリーチできる

・コンテンツ自体が自社の資産になる

・分析・改善が容易

物理的な場所やものを必要としない

Web集客には人を集めるためのスペースやパンフレット・チラシなどの印刷物、看板などオフラインの集客で必要となる物理的な媒体は必要ありません。

また、もし広告に不具合があった場合、紙媒体であれば刷り直しが必要となり、さらなるコスト・時間がかかります。しかしWeb集客であれば情報の修正や更新も容易です。この点はWeb集客の非常に大きなメリットといえるでしょう。

費用対効果が高い

Web集客は費用対効果が高い方法としても注目されています。情報を発信するターゲットを絞りやすいため、本当に商品を求めている見込み顧客に向けて訴求が可能です。そのため、大勢の人にとにかく見てもらうことを目的とするCMや看板などと比較して、契約や問い合わせなどの利益につなげやすい方法といえます。

またSNSなど費用がかからない方法を自社でうまく活用できれば、集客にかかるコストを削減できます。とはいえ商材や企業の性質によって向き・不向きはあるため、その点を加味したうえでコストパフォーマンスが最大になる方法を採用しましょう。

既存の顧客とは異なる層にもアプローチ可能

Web集客を活用することで、従来の集客方法では認知してもらえなかった層の顧客にもアプローチできます。

動画やメールなどさまざまなサービスでアプローチできるため、CMやチラシなどと同等以上の人々に一斉にアプローチを仕掛ける物量的な戦略も可能です。

特に商圏の拡大に悩む地方の企業にとって、Web集客は非常に有効な施策となります。近隣からの顧客がこれ以上望めないことで伸び悩んでいる企業でも、Web集客の活用で全国の見込み顧客へアプローチが可能です。

コンテンツ自体が自社の資産になる

Web集客のために作成したコンテンツは、企業にとって資産になります。インターネット上に掲載される限りは集客効果を期待できるため、良質なコンテンツを作成できれば自動で顧客を集められるのです。

なお、一般的に良質なコンテンツの判断基準はユーザーにとって有益な情報を含んでいるかが重視されます。そのため自動で集客できるからといって放置するのではなく、定期的な情報更新やコンテンツの追加などを行い有益性を保たなければなりません。コンテンツという資産を最大限有効活用するためにも継続的な施策を行いましょう。

分析・改善が容易

Web集客は、集客効果の分析が容易にできるというメリットも持ち合わせています。チラシやパンフレットのようなオフライン広告は発行部数に対する正確な効果が測りづらいです。改善の必要性や具体的な課題も判断しづらいため、場合によっては効果の低い広告を継続してしまう可能性もあります。

その点、Web集客ではアクセス解析ツールを使用することで正確なデータを分析可能です。例えば、顧客がどういう経路でサイトまで辿り着き、何分滞在し、どのようなページを閲覧したかなど、細かな分析結果を元に

効果的な改善が可能となります。サイトを訪れたユーザーの何%が購入・契約まで至ったかなど、利益に直結するデータも簡単に閲覧できるため、無駄のない効果的な施策を実現できます。

3.Web集客における4つの注意点

Web集客のメリットと同時に、注意点についても把握しておかなければなりません。リスクを軽減するための対策を事前に検討するためにも、以下の項目を確認しておきましょう。

・参入障壁が低いため競合が多い

・方法によっては専門的や知識や時間が必要

・顧客の育成に手間がかかりやすい

・成果を出すには資金力が必要な場合もある

参入障壁が低いため競合が多い

Web集客はオフラインの集客方法と比較してコストが低く、すぐにでも取り組みやすいという特徴があります。その点は大きなメリットですが、簡単に参入できるのであればその分、競合も多くなります。つまり、商材や企業に独自の魅力がないと競合に埋もれてしまい、想定していたような集客効果が得られない可能性もあるのです。

そのような事態に陥らないためにも競合の動向や商材を分析し、他にはない自社ならではの優位性を打ち出すことが重要といえるでしょう。

方法によっては専門的や知識や時間が必要

Web集客で成果を出すには、専門的な知識が必要な場合もあります。闇雲に施策を行っても満足のいく効果は得られないため、活用する集客方法の関連知識を習得しなければなりません。

例えば、検索エンジンを活用した集客を考えているならSEOに関する専門的な知識が必要です。そのため、いままでWeb集客をまったく行ってこなかった企業の場合、知識習得から効果が出るまで時間がかかってしまいます。

また、方法によって効果が出るまでの時間が異なることも把握しておくべきポイントです。低コストで取り組みやすいからという安易な理由から、効果が出るまでに時間のかかるコンテンツSEOに取り組んだ結果、自社が望むタイミングに間に合わないケースも考えられます。

したがって、Web集客のそれぞれ方法における特性やメリット・デメリットをしっかり把握したうえで、自社に最適な施策を行いましょう。

成果を出すには資金力が必要な場合もある

Web集客においても資金力がものをいう状況が少なからず存在します。例えばWeb広告は広告にかけられる費用が成果に直結しやすい手法です。しかし広告欄において視聴者が目につきやすい位置に上位表示させるためには、その権利をオークションで勝ち取らなければならないため、資金力に圧倒されてしまうケースもあります。

また当然ですが、コンテンツも資金をかければかけるほどハイクオリティとなります。予算が潤沢にある企業であればあるほど、継続的な集客効果を期待できる良質なコンテンツを作れたり、操作性やデザインに凝った自社サイト作成が可能だったりと競合に比べて優位性が高いのは間違いありません。そのため同じ土俵で戦うのであれば、資金力に負けない独自性を訴求する必要があります。

4.【BtoB企業向け】有効なWeb集客方法6選

BtoB企業において有効な8つのWeb集客方法をご紹介します。それぞれの方法における特性やメリット・デメリットをしっかり把握し、自社向けのWeb集客方法を選定しましょう。

・自社サイト制作・リニューアル

・コンテンツSEO

・Web広告運用

・メールマーケティング

・SNS運用

・資料掲載ポータルサイトへの掲載

自社サイト制作・リニューアル

自社のコーポレートサイトを制作、またはリニューアルするのも有効なWeb集客方法の一つです。自社の強みや理念、商材が反映されている自社サイトを用意することで顧客に興味をもってもらいやすくなります。

特に、これまで足を使った集客をメインとしていたBtoB企業の中には、自社サイトがなかったり、放置されていたりといったケースも珍しくありません。そのようなBtoB企業の場合、Web集客の拠点となる自社サイトを用意することで、これまで以上の認知を獲得できる可能性は高くなります。

コーポレートサイトを制作・リニューアルする場合、ユーザー視点からのわかりやすい有益性を示すことが重要です。またコンテンツの内容だけでなく、サイト内の操作性や問い合わせ、決済につながるCTAへの導線など、閲覧しやすいサイト設計も考える必要があります。

なお、自社サイト制作・リニューアルにかかる費用はピンキリです。当然、デザインや機能にこだわればこだわるほど制作費は高くなり、依頼内容や制作会社次第では自社サイトのリニューアルに1,000万円以上かかる可能性もあります。自社の予算に対して最大限効果が望めるようなサイト設計を検討しましょう。

コンテンツSEO

コンテンツSEOとは、ユーザーへお役立ちコンテンツを定期的に発信することでオーガニック検索からの集客を狙う方法です。コンテンツSEOで集客を狙う場合、自社サイト内でコラムを掲載するか、情報発信専門のオウンドメディアを構築するのが一般的な方法といえます。

なお、コンテンツSEOは多くのBtoB企業で活用されているWeb集客方法でもあります。なぜなら見込み顧客となる企業の担当者が情報収集する際、検索エンジンを活用することも多いからです。したがって、ターゲット企業の担当者が検索しそうなKWに対応したコンテンツを作成できれば、高い集客効果を期待できます。

さらにコンテンツSEOには、制作したコンテンツが資産となるため長期的な集客が望めるというメリットもあります。掲載メディアを新規で立ち上げる場合、初期費用がかかるケースもありますが、広告費はかからないためコンテンツを自社で制作できれば高いコストパフォーマンスを実現可能です。

ただし、効果が出るまでに時間がかかったり、KWによっては上位表示が難しかったりといったデメリットも存在します。また、高い集客効果を得るにはSEOに関する専門的な知識が必要な点もこれから施策を始める企業にとって難しい課題といえるでしょう。

Web広告

Web広告とはその名の通り、オンライン上に表示される広告を指します。リスティング広告やディスプレイ広告、リターゲティング広告など掲載する媒体や表示の仕方によってさまざま種類が存在し、商材や見込み顧客の認識レベルに応じて、細かくターゲティングが可能です。

例えば、KWごとの検索結果に広告の上位表示が可能なリスティング広告(検索連動型)の場合、すでにニーズがある顧客に情報を届けやすい方法であるため、短期間で成果を出しやすいというメリットがあります。一方、Webサイトやアプリなどの広告枠に掲載されるディスプレイ広告の場合、検索という自発的な行動を取らないユーザーにもアプローチが可能です。

またWeb広告はBtoB企業でも活用される集客方法です。一般的にWeb広告は購買プロセスが単純なBtoC企業の方が効果が高いと言われています。ただし、自社サービスにマッチする種類の広告を出すことで高い集客効果にも期待できます。

例えば、複雑な商材を取り扱っている場合は視覚的に魅力が伝わりやすい動画広告、決裁者にしか魅力が伝わりづらい商材の場合は直接的なアプローチにも期待できるSNS広告など各種広告の特徴を掴んだ運用を行うことが成果を出す秘訣です。

さらにWeb広告は分析ツールによって、正確に効果が測定できるため改善しやすいというメリットもあります。

なお、継続的な広告費が発生するため比較的コストは高くなりがちです。ただし、広告のクリックなどユーザーからのアクションに応じて費用が発生する形態が主流であるため、運用方法を工夫することでトータルの広告費は抑えられる可能性もあります。広告費の上限額や単価の設定ができるため、予算に合わせた効果的な運用方法を検討しましょう。

メールマーケティング

営業担当が入手したメールアドレスに対してメルマガやステップメールを配信する集客方法がメールマーケティングです。1度配信システムを構築すれば、手軽に低コストで多くの顧客にアプローチできる点が最大のメリットとなります。メール配信システムには無料で始められるものもあるため、参入ハードルが非常に低い方法です。

メールマーケティングはBtoB企業で活用すべきWeb集客方法です。BtoBにおいて見込み顧客となる企業は社内稟議を重ね、サービス導入を長時間かけて検討します。その検討期間中もメールにより継続的なアプローチを行うことで、自社やサービスの価値をアピールし続けられるのです。

またメール配信ツールによって、開封率やクリック数などの数値測定も可能なため、配信するコンテンツ内容を顧客のニーズに合わせて改善しやすいという特徴もあります。

デメリットとしては、見込み顧客全員の興味を引くコンテンツづくりが難しく、作成に手間がかかりやすい点が挙げられます。迷惑メールとして処理されてしまう可能性もあり、そもそも読んでもらえないことも珍しくありません。分析結果を参考にしつつ、顧客が思わず開いてしまうようなタイトル、コンテンツを制作しましょう。

SNS運用

SNS運用とは、TwitterやYouTube、InstagramなどのSNSで商品や企業の最新情報を拡散する集客方法です。一般的にSNSはBtoCのイメージも強いですが、年々増していくSNSの影響力が注目されBtoBでも活用されています。

決裁者や担当者など役職を問わずさまざまな人が活用するSNSであれば、BtoB企業では困難とされる決裁者への直接的なアプローチができる可能性もあります。担当者を挟むBtoBの基本的な購買プロセスを省略できる可能性があるのは大きなメリットといえるでしょう。

なお、基本的にSNSアカウントは無料で作成できるため、自社で継続的に運用できれば広告費無料で集客可能です。コンテンツ内容がバズれば高い集客効果も期待できるため、コストパフォーマンスも良い方法といえます。

ただし、集客効果の高いアカウントを育てるためには、長期間かつ定期的にコンテンツを発信する手間がかかります。また、SNS運用に関する知識やノウハウがなければ、成果を出しづらい点もデメリットの一つといえるでしょう。

さらにユーザーからの反応を得るためには、コンテンツの質も重要です。集客効果が高い反面、不適切なコンテンツの発信によって炎上してしまうと、一気に企業イメージが低下する恐れもあるため注意が必要です。

資料掲載ポータルサイト

資料掲載ポータルサイトとは製品やサービスの情報をまとめて掲載し、資料請求までできるWebサイトのことです。

資料掲載ポータルサイトはさまざまなサービスを比較検討し、自社に導入する候補を入念に検討したいBtoB企業の担当者がメインユーザーとなります。したがって、BtoBのWeb集客として非常に有益性の高い方法なのです。

また、資料掲載ポータルサイトを閲覧する見込み顧客は、すでに購入することを具体的に検討しており、商品を選ぶ階層にいます。そこに商材の資料を掲載することで購買意欲の高い見込み顧客のリードを獲得できるため、成果に直結しやすい集客方法でもあるのです。

ただし、顧客からの資料請求1件に対して1万円程度の費用が発生するため、それなりにコストはかかってしまいます。また、資料掲載ポータルサイトでは他社と比較されるのが前提です。そのため商材やオファーが優れていないと他社製品に埋もれてしまう可能性もあります。競合の商材が並んでいる中でも、顧客に選んでもらえるような自社の優位性を全面に打ち出した資料作成を意識しましょう。

5.BtoBにおけるWeb集客のコツ・考え方

BtoBのWeb集客において、重要な考え方や成果を上げるためのコツとして以下の3点が挙げられます。

・決裁者・担当者をそれぞれ意識した戦略を立てる

・予算を確保できるタイミングにアプローチする

・競合他社との差別化を考える

それぞれのコツについて詳しく解説していきますので、ぜひご確認ください。

担当者を意識した戦略を立てる

BtoBのWeb集客を行うにあたって、アプローチを仕掛ける対象を意識した戦略が非常に重要です。一般的にBtoBでは担当者、上申者、決裁者など複数の人間が関わり、サービスの導入が決定されます。そのため、BtoCのように、最終的に判断を下す決裁者と直接的なコンタクトをとるのは困難を極めます。

つまり、顧客企業にサービスを導入してもらうためには、窓口となる担当者をターゲットにした戦略を練る必要があるのです。例えば、競合他社と比較検討しやすいような具体的な数字が明確な資料を開示したり、心理的に安心しやすいよう、事例を多く盛り込んだコンテンツを作成したりといった、担当者目線から見て魅力が伝わるような施策を考えなければなりません。

担当者に刺さるWeb集客を行うためにもリサーチを徹底し、ターゲットとなる企業の担当者がどういう悩みや痛みを抱えているか想定することから始めましょう。

予算を確保できるタイミングにアプローチする

BtoBで成果を出すためには、見込み顧客となる企業の予算編成のタイミングを見計らって、アプローチするのがベストです。

そもそも顧客に予算がないと、いくら顧客のニーズを満たしていても成約には至りません。来期の予算の使い道がまだ明確に定まっていない予算編成前に提案することで、サービスの導入を現実的に検討してもらいやすくなるのです。

そのためには顧客企業における予算編成のタイミングを把握しておかなければなりません。目安として、国内企業の多くは3月決算であり、決算月のおよそ5カ月前あたりから策定が始まります。遅くても2月には予算が決定するケースがほとんどです。もちろん、企業によって予算決定のスケジュールは異なるため入念なリサーチを行い、提案のタイミングを見定めましょう。

競合他社との差別化を考える

BtoBにおいて競合他社との差別化は非常に重要なポイントです。一般的にBtoBの顧客は長期的に取引できる企業を比較検討し、じっくり精査する傾向があります。また購入までに複数の人間の承諾を得なければならないこともあり、BtoCに比べて購入までの意思決定に長い時間がかかりやすいです。

したがって、競合他社の商材に埋もれないための工夫が重要となります。具体的には自社独自の強みを明確に打ち出すためのアプローチが必要で、そのための根幹となる考え方がバリュープロポジションです。

バリュープロポジションとは、上記の図解のように競合の価値と顧客が望む価値、自社が提供できる価値をそれぞれ洗い出し、顧客が望む価値の中で自社のみが提供している価値を考察するための考え方です。唯一の価値を提供できれば、ニーズが合致する顧客にとって、購入先の第一候補になるのは難しくありません。そのうえで、明確化した自社の強みを最大限アピールできるWeb集客方法を検討しましょう。

6.【コンサル会社に委託はあり?】企業におけるWeb集客入門方法

活用する企業に大きなメリットを与えるWeb集客ですが、最適な始め方が分からないという方も多いのではないでしょうか?そこで、企業におけるWeb集客の3つの始め方をご紹介します。最小限の手間ですぐに始められる方法から、コストを抑えた方法までWeb集客入門方法を解説しますので、ぜひ参考にしてください。

Web集客コンサル会社に委託する

知識やノウハウはないもののすぐに施策を始めたい方は、Web集客コンサル会社に委託するのも有効です。Web集客のプロに戦略・企画の立案からリサーチ、コンテンツやサイト制作、分析・改善まで一通り任せられるため、高い確率で成果を挙げられます。また、自社の人的リソースは最低限でWeb集客を始められるのも大きなメリットです。

なお、コンサル費用は依頼内容によって大きく異なります。月数千円のチャット相談のみという内容から100万円以上かかる運営代行に近い業務まで報酬として支払う金額は様々です。そのためある程度丸投げしたいなら、それなりの予算がないと現実的に厳しいでしょう。

もちろんコンサル会社によって費用は異なりますが、ホームページの分析や改善提案などの業務を依頼するのであれば10〜30万円程度が相場となります。多少予算がかかっても自社のみでは難しく、外部リソースに任せたいのであれば依頼すべきでしょう。依頼する場合は、自社業界のコンサル実績がある会社にお願いするのがおすすめです。

Webマーケターを雇う

Webマーケターを外部から雇い、自社の集客を推進するのも一つの選択肢です。専門的な知識を持つ人材を直接雇用することで、スピード感のある対応が可能となります。

ただし、能力・実績が高いフリーランスのWebマーケターを見つけるのは難しく、見つけたとしても報酬が高額になりやすいです。現在、Web業界に強い専門の転職サイトなども増えていますが、そこでレベルの高いマーケターとの出会いはあまり期待できないでしょう。また、自社にWeb集客の知識を持っている人がいない場合、採用した人材の能力を評価しづらいという課題もあります。

上記のデメリットや採用の難しさを考えると、Webマーケティングに精通しているコンサルティング会社に依頼するのが一番手っ取り早く確実な方法といえるでしょう。

セミナーや書籍で知識をつける

Web集客の始め方として社員にセミナーや書籍で勉強してもらい、担当になってもらう方法も考えられます。学習しながら施策していくことになるため成果が出るまでにどうしても時間はかかりますが、導入コストは最小限に抑えられます。

なお、Web業界はトレンドが移り変わる変化が激しい業界なので、継続的な知識のアップデートが必要です。2022年に学習し始めたとしても、2年もすればその知識は古くなってしまいます。そのため、継続的な学習が苦にならない勤勉な社員を担当者に選出することも重要です。中々Web集客にコストがかけられない場合であれば、学びながら少しずつ初めてみるのも1つの選択肢といえるでしょう。

7.まとめ

オンライン上のさまざまなサービスによって顧客を集めるWeb集客を活用することで、オフラインの集客では得られないさまざまなメリットを獲得できます。ただし、集客方法によってそれぞれメリット・デメリットがあるため自社や商材、見込み顧客の性質を分析し、最適な方法を選定する必要があります。

BtoBにおいて、特に重要な独自の強みを明確にアピールできるWeb集客方法を検討しましょう。


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この記事を書いた人

BeMARKE編集部
BeMARKE編集部

BeMARKE(ビーマーケ)は、BtoBマーケティングの課題解決メディアです。 BtoBマーケティングのあらゆる局面に新しい気づきを提供し、リアルで使える「ノウハウ」を発信します。

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