MA（マーケティングオートメーション）とは、見込み顧客の獲得・育成や営業がアプローチするべき顧客の発見を効率化、自動化するツールです。見込み顧客との有効な商談機会を作っていくためには、顧客のニーズに併せた情報提供や商談機会の見極めが必要ですが、すべての見込み顧客の状況を営業がチェックし、コンテンツを案内することは不可能に近いです。MAツールはWeb上の行動やメールマガジンに対しての行動などを可視化して、興味関心度合いの高い見込み顧客を抽出することができたり、Web上の行動に応じて、予め設定した条件に基づきコンテンツの自動配信をすることもできます。
早期に大量の見込み顧客と接触し、コンテンツマーケティングを用いて長期的に見込み顧客との関係を構築していく手法を採用する企業にとっては必須のマーケティングツールです。一方で、MAの機能はニーズに応じて細分化しながら発展を遂げているため、サービスによって得意なことが異なります。BeMARKEでは以下の3つに分類しています。
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サイト集客・リード獲得系
・主に、Webサイトへの訪問者数を増加させ、顧客の行動に合わせた最適な施策を実行するための機能が充実しています。
・具体的な機能としては、ランディングページやフォーム制作機能やWebトラッキング機能などがあります。さらに高機能な製品の場合は、ユーザーにあわせて表示内容をカスタマイズするパーソナライズ表示機能を備えたものもあります。
・代表的な製品は、Adobe Marketo Engage、HubSpot Marketing Hub、ferret Oneなど。
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リード育成・商談創出系
・見込み顧客に対してのメールマガジン配信やウェビナー運営を効率化する機能や製品に対する関心度合いを数値化する機能が充実しています。
・具体的な機能としては、メール配信機能やウェビナー管理機能、営業がアプローチするべき見込み顧客の抽出機能などがあります。
・代表的な製品は、Account Engagement、SHANON MARKETING PLATFORM、Kairos3 Marketing、BowNowなど。
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営業強化系
・営業活動とマーケティング活動を同部内で一貫して行いたい企業におすすめのツール群です。
・特に営業マネージャーや担当者のために考えられた仕様や機能が多く、アプローチするべき見込み顧客の抽出や、営業状況の管理機能、リード獲得から受注までの成果を可視化できる機能などがある場合が多いです。データドリブンな営業体制を仕組み化していくための、はじめの1歩として活用するのにおすすめのツール群といえます。
・代表的な製品は、ホットプロファイル、i:Salesなど。
