基本ノウハウ

MAの種類は?主要なMAの分類から全体感をつかもう

MAの種類は?主要なMAの分類から全体感をつかもう

各社からさまざまなMAが開発されており、どれを選べばいいか分からない、どんな特徴があるMAなのか分からないとお悩みになることもあるかと思います。

今回は、MAを大きく3つに分類して解説します。大まかな分類を理解し、どんなMAを導入すべきか考えるにあたって参考にしてください。

目次

1.目的によってMAは大きく3種類に分けられる

MAは利用する目的によって大きく3種類に分けられます。ただし、業種や業態などによっては、この分類に当てはまらないケースもあります。自社の目指す活動にマッチしたMAを選定するよう心がけましょう。3つの分類の特徴や各種MAについては次章以降で紹介します。

2.【入門向けMA】マーケティングにこれから取り組む方へ

入門向けMAは、これからMAを導入しようとしている企業におすすめです。入門向けMAの特徴は、低コストで導入・運用できる上に、機能がシンプルな点です。そのため、Webマーケティングの一環として低コストで開始でき、「MAによって見込み顧客のWeb上の行動を追えるようになった」「MAでメール配信が楽になり、リードナーチャリングにつながっている」など、MAの基本的な活用法を体感しやすくなっています。

また、MA導入時のよくある悩みとして、「コストが高すぎる」「社内で活用できずにコストが無駄になるのでは」といった理由から決裁権を持つ上層部からの理解を得られず、予算を確保できないことが挙げられます。しかし、低コストかつ機能がシンプルである入門向けMAはこういったハードルもクリアしやすいため、はじめて導入しようという方におすすめとなっています。

主要な入門向けMAとそれぞれの特徴は以下の通りです。

List Finder多くのBtoB企業が本当に必要な機能だけに絞って提供しており、月額3万円台の始めやすい価格設定となっています。導入初期に担当コンサルタントによるサポートを受けられ、その後も活用勉強会や個別相談会も無料で受けられます。
BowNow完全無料のフリープランがあるため「MAを使ってみたい」「効果を示して上司を説得したい」「最低限のできることからやってみたい」といった企業が、最低限のコストで始められます。また、複雑な設定なしで、営業部門もマーケティング部門も簡単に扱えます。ユーザーの行動を可視化し、確度の高い見込み顧客を見つけるのに適しています。
Synergy!LEADSalesforceと連携して、メール配信、フォーム作成、Webトラッキングの3つの機能を使えることが特徴です。また、自社の使いたいものだけ選択して契約することも可能で、コストを最適化できます。また、操作、設定、データ管理に手間取らないようなサポート体制も整備されています。
配配メールBridgeメールの送信、効果測定、改善の機能が備わっており、アプローチの勝ちパターンを見つけ出せます。導入時の悩みである初期設定が簡単にできる点も特徴です。

3.【応用向けMA】マーケティングをより効率的に進めたい方へ

応用向けMAは、「Web経由での問い合わせや商談を増やしたい」「営業の分業体制を整備したい」と思っている企業におすすめです。AIを用いたシナリオ設計のサポートやメールキャンペーンの自動化など、入門用MAよりも「効果」と「効率」を高めるための仕組みがそろっています。他にも、LP制作機能やユーザーに応じて表示内容をカスタマイズするパーソナライズ表示機能、ABテスト機能なども搭載していることもあり、多機能なのも特徴です。高価格であるものの使いこなせれば、見込み顧客一人ひとりに合わせたOne to Oneマーケティングを実現することも可能です。

しかし、応用向けMAを最大限活用するには、一定数のリードを持っていることとコンテンツを作り続けられる体制が必要です。リード数が少なければ応用向けMAの一部の機能だけしか使えない状態になり、コンテンツを継続的に制作できなければリードナーチャリングをうまく進められません。

また、応用向けMAにはコンサルティングのサポートが付くケースが一般的です。特にマーケティングと営業の分業体制の実現など、大規模な組織再編などを行う場合、応用向けMAの導入後「営業とマーケティングが分かれたことで連携がうまくいかない」「社内体制の構築がうまくいかない」といった問題に陥りやすいため、コンサルティングによるサポート体制が充実しているものが多くなっています。

主要な応用向けMAとそれぞれの特徴は以下の通りです。

Adobe Marketo Engage複数チャネルのユーザーの行動を分析し、リード獲得から顧客化するまでのプロセスを可視化することで、それぞれの顧客にとって最適なタイミング、方法でアプローチできる点が強みです。また、カスタマイズ性が高く、マーケターが自走するための仕組みが充実しています。
Marketing Cloud Account Engagement(旧Pardot)見込み顧客の増加・関心の育成・優先付けによる商談機会創出の後押しなど、一連のプロセスを自動化でき、さらなる効率化につながります。また、マーケティング効果を分かりやすく可視化して、改善アクションを促すことで、マーケティング効果の増大にも効果が期待できます。
SATORIデータベースの設計や導入作業の必要がないため、すぐに運用を開始でき、UIもシンプルに設計されています。特徴的なのは、実名リードだけでなく、匿名リードの情報も蓄積できる点です。より幅広い層に対してのリードジェネレーションを実現できます。
GENIEE MA直感的に設定・分析ができ、各顧客の興味関心に応じたコミュニケーション施策を自動化・効率化できます。大量の顧客データからホットリードを抽出したり、一度失注した顧客の掘り起こしができたりと、リードを受注につなげるためのサポートが充実しています。
SHANON MARKETING PLATFORMリードの獲得から引き上げまで一気通貫で管理できるMAです。一元管理されたリードの行動履歴にもとづいて「認知」「興味関心」「比較検討」「商談」といった購買フェーズを管理し、メール、Webパーソナライズ、DMなどのシナリオを設計することで、購買フェーズを引き上げる施策を自動で実施します。また、企業の状況に応じて機能を増やすことができるため、スモールスタートから本格的なマーケティングまで対応可能です。
HubSpot Marketing Hub適切なオーディエンスを引きつけ、多くの訪問者を顧客へと転換し、包括的なインバウンドマーケティングのキャンペーンを広く展開するために役立つMAです。Web上の施策のサポートが充実している点が特徴です。マーケティング関連のすべてのツールとデータを一元化することで、時間の短縮に加えて、各顧客に合ったアプローチを選択しやすくなります。

4.【営業向けMA】マーケティング部門がない・リード獲得から受注までを営業だけで行っている組織の方へ

営業向けMAは、営業が主体の企業がWebでの集客に取り組み始めるときにおすすめです。リストの作成から訪問、商談アポの獲得、受注など、営業社員自身で行っていた作業を効率化できる機能が備わっています。例えば、展示会で獲得した名刺を管理できる機能があり、それをリストとして活用できます。さらに、リスト内の人がWebサイトに訪れているかをトラッキングできる機能もあるため、商談や受注につながりやすいリードにアプローチしやすくなるでしょう。

また、営業DXの文脈でも、営業向けMAが活用できます。営業DXは、デジタルツール・デジタルチャネルを活用して営業活動をデータとして蓄積し、各営業社員のスキルの標準化を図る取り組みです。営業向けMAには、各営業社員の活動を記録できるSFAの機能も備わっているため営業DXにも活用できます。

主要な営業向けMAとそれぞれの特徴は以下の通りです。

サスケインサイドセールスで活用しやすく、見込み顧客育成に特化しています。商談前の見込み顧客の導入意欲を高めることを重視している特徴があります。また、名刺管理やSFAなどのオプション機能が豊富で、自社にマッチした使いやすいツールを構築できます。
ホットプロファイル「名刺管理」「SFA」「見込み顧客の発見」などが備わっており、営業DXの推進に役立ちます。「お客様カルテ」として過去の営業活動や顧客の興味・関心などがまとめられており、商談前の情報確認が簡単にできます。課題に合わせてプランを選択できたり、拡張性があったりと自社にマッチしたMAにしやすい点もメリットです。
 i : Sales営業社員の活動の管理に役立ちます。今まで個々に任せていた見込み顧客の情報を一元管理することで、適切なタイミングでアプローチできるようになり、非効率な営業活動を解消します。
Kairos3商談につながりやすい見込み顧客を抽出し、営業活動の効率化につながるMAです。ウェビナー管理などの施策を手軽に管理できるだけでなく、企業情報やWebの行動履歴などをまとめた「顧客カルテ」によって、自社への関心度が高いユーザーを発見し、適切なタイミングでアプローチできるようになります。また、蓄積された営業活動の情報から勝ちパターンを見つけることも可能です。

5.まとめ

MAと言っても、種類によって特徴が異なります。相性の良くないMAを導入してしまうと、コストがかかるものの効果が出ないという状況になりかねません。自社にマッチしたMAを選定し、最大限の効果を発揮するための参考にしてください。


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この記事を書いた人

BeMARKE編集部
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