BtoBマーケティングカオスマップ【2024年版】

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70カテゴリ、約1,000サービス掲載、「AI」「Sales Tech」カテゴリの台頭が顕著に

昨年BeMARKEで公開した「2023年版　BtoBマーケティングカオスマップ」では、51カテゴリを掲載しておりましたが、今回のカオスマップでは19カテゴリ追加しています。

また、カテゴリ追加に伴い、掲載サービス数が約1,000サービスとなっています。

昨年2月以降から急速に利用拡大が進んだ生成AIカテゴリと「バイヤーイネーブルメント」など顧客志向の営業活動やデータを活用する営業組織を実現するためのSales Techカテゴリが特にカテゴリ・掲載サービス数が増えています。

マーケティング領域

昨年6月末にBeMARKEで実施した「ChatGPTの活用に関する実態調査※1」によれば、マーケティング担当者の約53%の方が「ChatGPTを週一回以上使用している」という結果になりました。また、業務での活用方法でも「施策のアイデア出し」や「広告のキャッチコピー作成」、「記事制作」など、コンテンツ制作や施策立案に利用している傾向が見られました。

そこで今回は、今回追加した「AIカテゴリ」では、「AIライティング」「AI広告クリエイティブ」「AI市場調査」などに関するツールを掲載しています。

市場全体で見ると、掲載数は少ない状況ではありますが2024年はさらにツール数が増加するでしょう。

他方、「SMS送信サービス」や「LINEマーケティングツール」など、担当者個人にアプローチを行うパーソナライズドな施策の活用が進んでいます。Cookie規制が強化された結果、ゼロパーティデータの活用が注目されています。

営業領域

  • BtoB購買プロセスの57%は営業担当者に会う前に終わっている※2
  • 購買検討の中で営業に接触する時間は全体のわずか17%※3
  • ミレニアル世代の87%は購買プロセスの一部またはほとんどをセルフサービスで完結したい※4

インターネットの浸透により、「営業に教えてもらう」という購買行動から「自分で調べて完結する」購買行動に変化していることが調査結果でも明らかになっています。

営業側も売り手側の視点ではなく、購買担当者の行動に合わせて営業活動を行い、購買の意思決定を助ける「バイヤーイネーブルメント」の考え方や購買担当者に短い時間で良質な購買体験を提供することが現在の営業においては重要になっていると言えます。

その中で、見込み顧客とのコミュニケーションを最適化し、関係構築強化をサポートする「セールスエンゲージメント」を筆頭に、エンタープライズ企業の購買担当者との関係構築を実現する「DSR（デジタルセールスルーム）」や代理店(パートナー企業)との関係構築をサポートする「PRM（パートナー・リレーションシップ・マネジメント）」などのツール群今後重要になってくるでしょう。

また、見込み客との限られた接触時間の中で成約・売上に導くことが求められる中で、「セールスイネーブルメント」では、営業活動の可視化・分析・改善を実現するためにSFAだけでなく商談解析ツールやコンテンツ・マネジメントツールなどのツールカテゴリ群も徐々に増えてきており、「属人性高い営業活動」から「チームで売上を最大化する組織営業」への転換が徐々に進んでいます。

出典・参考資料

※1　株式会社アジタス　ChatGPTの活用状況に関する実態調査https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000009.000101975.html 

※2　Gartner社　Sales Enablement Strategy　よりhttps://www.gartner.com/en/sales/role/sales-enablement 

※3　Gartner社　New B2B Buying Journey & its Implication for Sales　よりhttps://www.gartner.co.uk/en/sales/insights/b2b-buying-journey 

※4　TrustRadius社　B2B BuyingDisconnect　よりhttps://solutions.trustradius.com/vendor-blog/b2b-buying-disconnect-2021/ 

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