基本ノウハウ
「MAのメリットについて詳しく分からず、導入判断が難しい」
「MAの導入に興味はあるが、社内にメリットを伝えにくい」
といった悩みを抱えていませんか？
MAを導入すると、見込み顧客の育成や選別を効率化、自動化できます。しかし、MAを利用したことがない方にとって、どのようなメリットがあるのか説明するのは容易ではありません。また導入する際の手間や費用がどのくらいか不安を感じている方も多いでしょう。今回は、MAを導入するメリットや注意点について詳しく解説します。
MAとはマーケティングオートメーションの略称で、新規見込み顧客の獲得や育成、受注確度の高い顧客の選別を効率化、自動化できるツールです。質の高い見込み顧客を選定した上で営業すれば、受注につながる確率が高くなります。
MAは以下の3つの役割から構成されています。
まずは、Webサイト上から問い合わせをいただいたり、展示会などで名刺交換したりして見込み顧客となりうる顧客の情報を獲得し、データを蓄積します。その後、見込み顧客に対してメールマガジンの配信やセミナーへの参加を促し、見込み度合いを上げます。
その上で見込み顧客のWebサイトでの行動やメールマガジンの開封率などを確認し、マーケティング施策の成果を測定します。MAを使えば、獲得した見込み顧客の受注確度を高くして営業担当者へ受け渡すこの一連の流れを効率化、さらに工夫すれば一部分を自動化することも可能です。
MAの機能や選び方については、以下の記事もぜひご一読ください。
BtoBマーケティングをおこなう際に、MAを導入すると、以下のようなメリットがあります。
それぞれのメリットについて詳しく見ていきましょう。
MAを導入すれば、見込み顧客の検討状況に合わせた効率的なアプローチができるようになります。
その結果、受注確度を高められるだけでなく、マーケティング活動の効率化も可能です。具体的にどのようにアプローチできるのか見ていきましょう。
MAを活用すると、自社のWebサイトを訪問した見込み顧客である企業名や担当者名などの情報を入手できます。そして、見込み顧客の行動から、以下のような情報が分析可能です。
見込み顧客がWebサイトで取った行動から、どのような課題を抱えており、どんな商品を探しているのかといった情報を客観的に理解するヒントになります。
その結果、見込み顧客の抱えている課題や見込み度合いも分かるので、具体的にどのような情報を提供すれば製品やサービスに興味を持ってくれそうか判断しやすくなります。
例えば、見込み顧客が特定の商品のページを何度も見ているが、購入や問い合わせなどの行動に結びついていない場合は、営業担当者の引継ぎ、検討状況を伺うことで受注機会につながるかもしれません。
顧客を増やす方法は、新規開拓や顧客育成だけではありません。MAでは、過去に取引のあった休眠顧客やこれから顧客になる可能性のある潜在層へのアプローチも効率化できます。
BtoBでは、取引が長期化しやすいため、休眠顧客が発生しやすくなります。そういった休眠顧客に適切な方法でアプローチをすれば、再び見込み顧客になる可能性は十分あります。
MAには、以下のような見込み顧客の情報を一元化する機能が備わっています。
そして、これらのデータを一元管理することで、さまざまなデータを使って見込み顧客リストをセグメントすることが可能になります。
さらに、複数の施策で獲得した顧客情報であっても、MAを活用すればメールアドレスによる重複確認ができます。加えてトラッキング機能を併用すれば、Webからの流入ユーザーとすでに保有済みの見込み顧客の情報の紐付けも可能です。
MAを活用すれば、Webサイトのトラッキングやメール開封率の状況、対応履歴などを元に顧客の検討段階を可視化できます。
例えば、プランの詳細ページや導入の流れを閲覧している顧客は、商品やサービスへの興味の度合いが高くなっている可能性があります。こうした見込み度合いの高い顧客に絞って営業すれば、質の高い商談獲得が可能です。
MAを導入すると、マーケティング業務を効率化できます。ここからは、どのように業務を効率化できるのか順番に解説します。
近年、インターネットの普及により、顧客が自分で情報を集められるようになりました。
顧客のニーズを探り、見込み顧客に育成するコンテンツを作成したり、メールの配信を手作業でおこなったりするとなると、大きな業務コストがかかっていました。
しかし、MAの導入により、以下のようなマーケティング関連の業務にかかる工数を自動化できます。
作業工数を大幅に削減できるだけでなく、負担増加による人的ミスの削減にもつながります。
顧客情報をエクセルファイルで管理したり、メールマガジンを手作業で送信したりするのは、手間や時間がかかるでしょう。また、さまざまなマーケティング施策をおこなうために複数のツールをまたいで使うと、多くの工数や費用が必要です。
しかし、MAを活用すれば、メール配信やLPの制作などマーケティングに関連する業務の一本化が可能です。ツール同士の連携も容易になるので、スムーズに施策を実行できるようになります。
マーケティング施策をおこなったら、成果を分析する必要があります。MAを活用すれば情報を一元化できるので、マーケティング戦略や収益プロセスなどの効果測定がしやすくなります。
マーケティングで使用しているツール同士の連携も可能になるため、分析する時間も短縮でき、PDCAをスムーズに回せるようになります。
MAを使えば、見込み顧客へのマーケティングを自動でスムーズに実行できます。
しかし、導入するにあたり、いくつか注意点も押さえておかなければなりません。導入時の主な3つの注意点について解説します。
ほとんどのMAはクラウド型で成果にかかわらず月額費用を支払う必要があります。特に機能が豊富なツールは費用が高くなるので、本当に必要なのかよく考えて選ばなければなりません。
MAを導入しても、すぐに成果が出るとは限りません。
また導入する際に、スコアの設定や興味関心の高い見込み顧客の定義、どのように受注につなげるかといった戦略の設計については担当者が行う必要があります。
したがって、効果が出るまでの時間やコスト面については、把握しておきましょう。
MAを活用して成果を得るためには、運用体制の整備も必要です。スムーズに運用を続けるために、あらかじめマーケティング担当者を選定しておく必要があります。
せっかく機能が豊富なツールを導入しても、担当者に戦略設計やデータマネジメントなどの知識や経験がなければ、多くの時間を割かなければなりません。知識や経験がある人材が少なければ、属人化した運用体制になるため、効率も悪くなります。
組織全体で取り組むためにも、社内のリソースは十分確保しましょう。
また、営業やカスタマー部門など、他部門の担当者とも連携を取る必要があるため、運用体制の整備には少なくとも3カ月前後かかると考えて、余裕を持って準備を進めていきましょう。
見込み顧客を育成するためには、価値あるコンテンツの制作と発信が必要です。
見込み顧客のニーズに合うコンテンツを作り、メールマガジンやSNS、Webサイトやオウンドメディアなどを通じて発信し続けなければなりません。
そして、魅力的なコンテンツを作成するには、顧客がまだ知らない新しい情報を取り入れたり、より顧客のニーズに合うコンテンツが何なのか考え続けたりする必要があります。
場合によっては、コンテンツ制作をすべて内製せず、外部に委託する可能性も出てくるかもしれません。そのためのコストも検討しておくとよいでしょう。
MAを導入しても、すべてのマーケティング施策を自動化できるわけではありません。
ペルソナやアプローチ方法の選定、スコアリングの基準などは、自分たちで決めなければなりません。
そのためには、MAをどう活用すべきか、その戦略を立てるマーケティング担当者も必要です。
また、状況に応じて、一度決めたペルソナやアプローチ方法、スコアリングの基準なども随時変更する必要もあるため、そういった柔軟に対応できる体制や運用フローも作っておくと良いでしょう。
MAは、BtoBマーケティングに欠かせないツールです。
MAを導入することで、自動的に受注確度の高い見込み顧客を絞れるため、より効率的な営業活動をおこなうことが可能になります。
また、自動化による工数削減にもつながるので、見込み顧客を取りこぼす心配も減らせます。
ただし、MAを活用しても効果が出るまでにはコストや時間がかかります。
スムーズに運用するために、MA導入前にあらかじめマーケティング担当者の選定もおこない、MAの運用体制を構築しておきましょう。
