ウェビナーの申し込みを増やす方法～集客で見落としがちな4つのポイント

メール配信だけじゃ足りない？ウェビナー集客の"チャネル戦略"

ウエヒナ：先生……実は先日ウェビナーを開催したんですが、申し込みが少なくて。当日の参加者も思ったより集まらず、がっかりしています。

先生：それは残念でしたね。まず確認したいのですが、告知はどこに出しましたか？

ウエヒナ：自社のハウスリストにメールを送りました。

先生：そうでしたか。ではまず下の図を見てみましょう。これはウェビナーの告知から集客までの流れをざっくり表したものです。この図の告知媒体欄を見ると分かる通り、告知には多くの手段があります。メールだけでは、リーチできる範囲に限界がありますね。

ウエヒナ：たしかに……SNSや自社サイトなど、全然活用できていませんでした。

先生：自社サイトではナビゲーションメニューにウェビナーを追加したり、ポップアップで表示させたりできます。もし、ウェビナーのテーマに関係するPV数の多いブログ記事などがあれば、そこにウェビナー情報を掲示しておくのもお勧めですよ。

ウエヒナ：今回は初めての試みなので、広告を使用することはできなかったのですが、自社サイトだけでもできることがけっこうありますね。

先生：はい。ご自身がWebサイト担当でなければ、当然その担当者との調整が必要になりますが、お金をかけられないのであれば、手を動かせばできることをした方が良いですね。

ウエヒナ：ウェビナーの集客に電話をするということも思いつきませんでした。

先生：これは会社のリソースによってできる・できないがありますが、インサイドセールスの方々に架電の余裕があれば、ぜひ行っていただきたいです。

ウエヒナ：関心度の低いコールドリードに「以前お電話させていただいたのですが、その後いかがですか…？」と何も話題がない中で架電するよりも、「〇〇様にお勧めのウェビナーを開催することになりましたので、ご案内させていただきました」という方が、インサイドセールスチームのみなさんにも架電していただきやすそうです！

同じメールを何度も送るのはNG！内容を変えて反応率を上げるコツ

先生：では、今回の告知手段だったハウスリストへのメール送信を見ていきましょう。メールからの申し込みに影響する要素には「送信件数」「送信回数」「開封率」「クリック率」があります。これらの数値を教えてもらえますか？

ウエヒナ：送信件数は自社の全ハウスリストで、回数は1回です。開封率は17%、クリック率は5%でした。

先生：開封率とクリック率はまずまずなので、次回以降すぐに打てる手は送信回数を増やすことですね。

ウエヒナ：それはおっしゃる通りです…。今回はスケジュールに余裕がなく１回しか送れませんでした。でも、複数回送るとオプトアウトされるのが心配なんです。

先生：なるほど。複数回送信してオプトアウトされるのは、件名も内容も同じ金太郎飴のようなメールを送り続けるような場合です。その対策として、メールの件名や内容を変えて送ると良いですよ。

ウエヒナ：内容を変えるのって、たとえばどんなふうにですか？

先生：一つのパターンとしては、初回は「シンプルな告知」。２回目は「お役立ち記事風」。３回目は「当日の資料チラ見せ」にします。他にも、ウェビナーで紹介する情報に関するクイズ形式の内容にするのもいいですね。

ウエヒナ：同じ内容でも切り口を変えることで、あるタイトルや内容ではクリックされなくても、別のものでクリックされることがあるということですね。確かに、１回のメールでウェビナーの魅力を伝えきるのは難しいですから、切り口を変えて分割するという考えで複数種類つくってみようと思います！

先生：良いですね。最近は生成AIを活用すればこの作業も効率化できますしね。

「申し込み＝参加」ではない！見落としがちなリマインドメールの重要性

ウエヒナ：メールを開封してクリックもしてもらったとして、次に残る難関が告知ページでフォーム入力して申し込みをしてもらうことです。

先生：そうですね。ここについてはいくつか手法があります。メール内で「申し込む」ボタンをクリックすれば、それで申し込みを完了させられる手法もありますが、ウェビナー参加後のフォロー活動を見越して情報を収集することを重視するのであれば、必要な情報はフォームで取得しておきたいでしょうから、それを前提にお話しましょう。
今回、告知ページはどのような作りでしたか？

ウエヒナ：開催日時と登壇者名くらいしか載せていませんでした。“シンプルが一番”と思って。

先生：それは逆効果だったかもしれません。参加者が「何が得られるのか」を明確に伝えないと、申し込む動機が生まれにくいんです。

ウエヒナ：私も“よく分からないセミナー”には申し込まないかも……

先生：メールでセミナーの概要を伝えたので告知ページの情報量は少なくて良いと考える方もいるのですが、告知手段がハウスリスト以外にもあるのであれば、情報を充実させておいた方が良いですね。それと、ウェビナー参加後に投影する資料や紹介するフレームワークなどがあれば、それらのファイルをプレゼントするという特典をつけるのも有効ですよ。

ウエヒナ：あと、申し込みをしてもらえばそれでOKと考えていたんですが、参加者数がイコール申し込み者数にはならないということに初めて気づきました。

先生：ここはけっこう落とし穴ですね。リアルなセミナーでも起こることですが、申し込んだとして、当日本当に参加するとは限らないですよね。ですので、ここは申し込み者に対してリマインドメールを送るべきです。

ウエヒナ：今回はできていませんでした…。

先生：使用するウェビナーツールによっては自動でリマインドメールを送信してくれる機能もありますし、MAで自動化することもできますから、次回以降はぜひ取り組んでくださいね。

1回限りの開催で損していませんか？ 複数日程開催が申し込み数を底上げする理由

先生：今日はいろいろな手法を紹介してきましたが、最後に“そもそも”のところで効果的な打ち手は複数日程で開催することです。ウエヒナさんはウェビナーに限らず何かしらのイベントに申し込むとき、都合が合わなかったということはありませんか？

ウエヒナ：あります。その日、その時間は予定が入っちゃってるということはよくありますし、途中から参加、退席ということもあります。

先生：図にもあるように、“開催日数を増やす”というのは、申し込み数を底上げする上で非常に有効です。たとえば、同じ内容を3日間に分けて開催することで、スケジュールが合う確率が上がります。

ウエヒナ：1回の開催に全力を注ぐより、“数回に分けて届ける”という発想なんですね。

先生：そうです。最初にライブで開催したものを録画して、それを複数回、設定した日時に配信することはツールを使えば可能です。限られた時間で、最大限の申し込みを得る手段といえるでしょう。

ウエヒナ：録画配信中は他の仕事に時間を使えますから、一石二鳥ですね！

今回の記事のまとめ

1. ハウスリストへのメールだけでは限界。SNS、自社サイト、営業連携など、他チャネルも活用して露出を増やそう。
2. メールは複数回送信し、件名や内容を変えてアプローチすることがクリック率・申し込み率の底上げにつながる。
3.  開催日数を増やすことで、参加可能なリードの母数が拡大し、結果として申し込み数も増える。