ウェビナーの形式とツールの選び方～「どういう形で開催すれば良いの？」に答えます

自社開催？それとも共催？

ウエヒナ：社内でウェビナーを開催するにあたって、潜在層向けの認知獲得ウェビナーと潜在層向けの興味醸成ウェビナーのテーマを話し合ってきました。認知獲得は「地獄に陥るプロジェクトの兆候と回避策」のようなテーマで。興味醸成は「プロジェクト会議をうまく回すファシリテーション」をテーマにしようと思います。

先生：……なかなか過激ですが、プロジェクトマネジメントに課題を抱えていない人やこれからプロジェクトを始める人でも、炎上や問題はできるだけ回避したいでしょうから、潜在層には広く関心を集めそうなテーマですね。

ウエヒナ：ありがとうございます！それでいざ内容を考えようと思ったとき、上司から「それ単独で開催するの？共催にするの？」と聞かれたんです。私は、ウェビナーは自社で開催するものと思っていたんですが、共催という方法もあるんですか？

先生：共催は2社以上の企業があるテーマに基づいて行うもので、お金をかけない新規リード獲得施策として、最近すごく増えていますね。

ウエヒナ：そうなんですね。お金をかけないというのはどういうことなんでしょう？

先生：自社のハウスリストに対してそれぞれメールを送って集客をかけるのであれば広告費などの費用はかからないですよね。自社のハウスリストにいる見込み客に対し、役に立つウェビナーであれば、リストの掘り起こしにもなるので、ターゲット層やテーマさえかみ合えばぜひやった方が良い施策ですよ。

ウエヒナ：そもそも、どんな企業と、どんな段階で共催を行うべきなんですか？

先生：前回お見せした階段設計図で説明しましょう。共催は基本的に自社とターゲット層が近い企業と行いますが、競合企業と行うことは稀でしょう。ウエさんのプロジェクトマネジメントSaaSでいえば、Backlog（バックログ）のようなプロダクトを提供する企業と共催することは、自社のリードを競合企業に渡すことになるわけですから。そうすると、プロジェクト管理が必要になる前段階や後段階の業務を支援するソリューションを提供する企業や、プロジェクト管理ツールだけでは不十分な、ファシリテーションやコーチングスキルなどの習得を支援する企業などが候補として考えられます。

そうした企業のハウスリストには、今すぐプロジェクト管理ツールを必要とする見込み客は一定数含まれますが、「あったら良い」「そのうち必要になるかも」という見込み客の方が多いです。このような意味で、共催は潜在層よりで行うのが定石ですね。

ウエヒナ：なるほど。共催で商談は取れなくはないけれど、それを目的にすると正しい評価ができなくなりそうですね。

先生：おっしゃる通りです。共催で獲得したリードは育成に力点を置くのがセオリーになります。

ウェビナーの基本の型

ウエヒナ：ウェビナーというと登壇者が出てきてスライドを投影して話すというイメージを持っているんですが、共催も同じですか？

先生：そんなことはないですよ。資料は多用せず基本的には登壇者の対話が主となる対談、パネルディスカッションもありますし、視聴者参加型のワークショップもありますね。ここで一度複数あるウェビナーの型を整理しておきましょう。

ウエヒナ：型とはどういうことでしょうか？

先生：型は、「主催者」「登壇者の役割」「形式」の3つの要素でできあがっています。
自社単独開催か共催かは「主催者が誰か？」という問題です。これとは別に、登壇者の役割があります。これにはウェビナーでスライドを用いてプレゼンをしたり講演をしたりする「プレゼンター」と「モデレーター（司会者）」の2種類があります。
また、ウェビナーの形式は、極論すれば4つしかありません。「セミナー」「ディスカッション」「Q&A」「ワークショップ」です。この4つを組み合わせて、さまざまなウェビナーの「型」が生まれています。

せっかくなので、一般的にどのような「型」があるか紹介しましょう。

自社単独と共同主催セミナーの違いとポイント

先生：まずはウエさんがイメージしていた自社単独型です。登壇者はモデレーターを別途立てることもありますが、基本的にはプレゼンター1名でまかなえる、最もミニマムな形式です。

▼自社単独型ウェビナーの例（告知用のサムネイル画像）

ウエヒナ：司会者と進行方法の確認をすることなく、スライド作成も自分で行えば、全部一人で完結するのが魅力ですね。

先生：そうですね。主催者が2社以上になれば共催型になります。共催を行う場合、特に「これらの企業がなぜいっしょにウェビナーを行っているのか？」という開催背景の説明をウェビナーの冒頭で行う必要があります。また、登壇者が切り替わるタイミングでアナウンスを行ったほうが参加者には分かりやすいですから、モデレーターを別途立てておくのがおすすめです。

自社単独セミナーの応用「顧客登壇型」と「講師招聘型」

▼自社単独の顧客登壇型ウェビナーの例（告知用のサムネイル画像）

先生：共催のように見えて異なるのが顧客登壇型と講師招聘型です。顧客登壇型は自社製品を使用して成功しているお客様に登壇していただく形ですね。お客様にスライドを作成していただくこともありますが、できるだけお客様の負担にならないよう、自社がモデレーターとなってお客様に質問し、答えていただくディスカッション形式にするのが無難です。

▼自社単独の顧客登壇型ウェビナーの例（告知用のサムネイル画像）

ウエヒナ：BtoBマーケティングでは鉄板の導入事例記事をウェビナーで行うわけですね。これは見込み客育成にも商談獲得にも効きそうです。

先生：その通りです。登壇いただくお客様の業界内でのネームバリューやテーマによっては、新規リード獲得にも貢献してくれます。その点、講師招聘型も同様の効果が期待できます。

▼自社単独の講師招聘型ウェビナーの例（告知用のサムネイル画像）

ウエヒナ：著名人や大学教授、書籍の著者などを招いて登壇していただくものですね。書籍を読んでファンになったり、その方のノウハウをもっと知りたかったり、直接質問したりすを読んでファンになったり、その方のノウハウをもっと知りたかったり、直接質問したりするチャンスがあると、ぜひ参加したくなります。
でも、こういう方々は登壇謝礼もそれなりにかかりませんか？

先生：それはそうですね。変に価格交渉をするよりも気持ち良く講演していただいた方が良いですね。ただ、その方が新著を発売したばかりのタイミングであれば、書籍プロモーションの一環として登壇いただけることもありますので、タイミングにもよります。

ウエヒナ：たしかに！Amazonで著者を探して出版年月日を見ればすぐに分かりますね。

共催セミナーの代表的な型「カンファレンス」

ウエヒナ：  こうした方が登壇するウェビナーは、基調講演という形で複数の企業で開催しているウェビナーでもよく見るのですが…。

先生：さすがウエさん。色々なウェビナーをウォッチしていますね。まさに下図のようになウェビナーです。
今日、紹介する最後の型としてカンファレンスがあります。明確な社数の定義はありませんが、10社前後の企業が集まって開催する共催ウェビナーだととらえてください。

先生：著名人に基調講演を行っていただき、共催各社もプレゼンターとして登壇します。多くの登壇者がいますので、ここでもモデレーターは立てておくと安心です。
特定のテーマのもと知見を持っている企業が集まりますから、1社ずつのプレゼンだけではなく、登壇者同士が意見交換するディスカッションを取り入れるのも良いですよ。

目的に応じて型を使い分ける

ウエヒナ：ウェビナーの型が分かってきたおかげで、「地獄に陥るプロジェクトの兆候と回避策」と「プロジェクト会議をうまく回すファシリテーション」ウェビナーの開催イメージが明確になってきました。

先生：ほう、どのようにですか？

ウエヒナ：地獄に陥るプロジェクトは、炎上プロジェクトのトラブル解決をテーマにした書籍があるので、その著者の方に登壇していただく講師招聘型が良いと思いました。プロジェクト会議のファシリテーションについては、最初は自社で行うことも考えたのですが、ファシリテーションスキルを専門的に育成したりコンサルティングしたりしている会社と共催した方が良さそうです。

先生：なるほど、良いですね。今日は冒頭に顕在層寄りは自社単独。潜在層寄りは共催というセオリーを紹介しましたが、登壇者数が少ない講師招聘型や、顧客登壇型はネームバリューやテーマ次第では潜在層向けにもなり、多くのリード獲得が期待できるものになります。最後に階段設計図に今日紹介したウェビナーの型をプロットしてみましょう。

ウエヒナ：こうやって俯瞰してみると、広いテーマでカンファレンス型ウェビナーを開催して多くのリードを獲得した後に、徐々にテーマを狭めて見込み客の育成や選別を行いながら、自社単独開催のウェビナーに誘導して、商談やトライアルにたどり着いてもらう道筋が見えますね。

先生：はい。このウェビナー間のつながりを最初から意図して設計しておくことが、ウェビナーマーケティングを成功に導く重要なポイントですね。

今回の記事のまとめ

1. ウェビナーの形式は多様であり、目的に応じた選択が重要
2. それぞれの形式の特性を理解し、適切に活用する
3. ウェビナー同士のつながりを設計し、見込み客を次のステップへ導く

次回予告

次回は「ウェビナーマーケティングのKPI」をテーマに、具体的な指標の見方や、ハウスリストに集客メールを送る際の一般的なKPIの平均値、目標数値の設定方法について詳しく解説します。計算式も紹介するので、実際の運用に役立ててください。

【収録予定内容】
・ウェビナーの目標数値の立て方

BeMARKE編集部より