用語解説
きゅうみんこきゃく
休眠顧客とは、過去に商談や受注があったが、現在は取引を行っていない顧客のことです。
BtoBでは製品・サービスの検討期間が長いため、相手の稟議が通るのを待っている間に商談が立ち消えになってしまう場合があります。また、取引が完了した後、特に意見伺いなどをせずにいたために、そのまま顧客が放置され追加受注の機会を逃している場合もあります。
BtoBマーケティングにおいては、そうした休眠顧客に対しメール配信や架電などによってアプローチをすることで、自社への興味・関心を引き起こし、再度の受注へと結びつける取り組みが提唱されています。
休眠顧客の掘り起こしは新規リードを枯渇させないためにも重要ですが、理由があって発注しないことを決めた顧客相手の場合、難易度の高い手法でもあります。顧客がどうして休眠状態になっているのかを調べた上での対応が必要です。
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