インタビュー
コロナ禍をきっかけに、多くのBtoB企業がデジタルツールの導入やリモートワーク環境の整備などを進めました。しかし営業DXによって営業生産性を向上できているかという観点では「成果につながらない」「はじめ方が分からない」と課題を感じている営業担当者は少なくないでしょう。
営業生産性を上げるために、どのように営業DXを進めていくのが良いのか。
Sansan株式会社 執行役員/Sansan事業部長の小川泰正氏に、企業規模ごとの課題に即した営業DX推進の要諦について、詳しいお話を伺いました。
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Sansan株式会社 執行役員/Sansan事業部 事業部長
2002年、エン・ジャパン株式会社に入社。事業部長を経て、子会社の取締役として事業立ち上げに従事。2015年にSansan株式会社に入社。執行役員として、営業DXサービス「Sansan」のカスタマーサクセスやマーケティングなどを牽引。2020年よりEight事業のプロダクトオーナーとして、名刺アプリ「Eight」をプロダクト刷新し、Eightの進化を牽引。2023年、Sansan事業の事業責任者に着任。
ーー日本のBtoB企業における営業生産性に関する課題や現在地をどのようにとらえていますか。
2024年現在は、「DX」と名のつく部署やプロジェクトを設置している企業をよく見ます。私が2015年にSansanに入社した当時は、「DX」という言葉を国内で聞くことはまだ少なかった。
2018年を過ぎた頃からSaaS企業の勢いが増し、DX推進や働き方改革の流れが顕著になってきました。その背景には、労働人口の減少に対する危機感の高まりと、それに伴い生産性向上に向けた取り組みに対する注目度が上がってきたという流れがあるでしょう。
そしてコロナ禍をきっかけに、ITやデジタル活用、DXに投資するという流れが一気に加速しました。多くの企業が生産性向上のための取り組みをスタートさせたという意味で、ターニングポイントであったと思います。
当社も名刺管理という営業活動の1丁目1番地における効率化に向き合い、営業生産性の向上を後押ししてきました。2023年にSansanは、導入社数9000件、売上シェア82.4%超を実現しました。
しかし日本における利用企業カバー率をみると、大手17.2％、中小5%以下と、まだまだ成長余地があります。つまり、それだけ日本全体の営業DXは進んでいないといえます。
実際に企業の営業DX推進の状況を見ると、経営層はDX推進意欲が高いものの現場の意欲は高まっていないというケースがよくあります。経営層と現場では物事を見る尺度や期間、視座などが異なるためギャップが生じるのは当然ながら、全社的な足並みがそろわないことでDXが進まないという構造的な問題を抱える企業が多い印象です。
またマッキンゼー社のレポート※によると、日本の典型的なBtoB企業の営業担当者は、提案準備などの「顧客関連の活動」に労働時間の55％をかけていることが明らかになっています。それに対して理想的な時間配分は「顧客関連の活動」を35％に抑え、その分、顧客への営業活動の割合を増やすことだと指摘されています。
※参考：日本の営業生産性はなぜ低いのかこの結果からも、日本のBtoB企業の営業現場における生産性向上は、まだ伸びしろがあるといえます。
BeMARKEの編集者。これまで15年以上Webメディア運営・コンテンツ制作に携わる。前職では美容系Webメディア編集長としてサイト規模を2年で28倍の2,800万PVに成長させる。2022年より現職。BeMARKEのコンテンツ編集・制作方針や計画の策定、取材・執筆などを担当。上級ウェブ解析士。
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