インタビュー
コロナ禍以降の営業活動においては正解が見えづらく組織作りの難易度も上がっています。そのような環境で成果を出せる営業組織と成果を出せない営業組織はどのような点が違うのか。また営業DXを推進できる組織とできない組織の差は何か。
今回は、無敗営業チーム作りのプロであるTORiX株式会社代表の高橋浩一氏に、成果を出せる営業組織の特長と営業DXを推進するための考え方についてお話しを伺いました。
TORiX株式会社 代表取締役
東京大学経済学部卒業。外資系戦略コンサルティング会社を経て25歳で起業、企業研修のアルー株式会社に創業参画（取締役副社長）。事業と組織を統括する立場として、創業から6年で70名までの成長を牽引。同社の上場に向けた事業基盤と組織体制を作る。2011年にTORiX株式会社を設立し、代表取締役に就任。これまで3万人以上の営業強化支援に携わる。コンペ8年間無敗の経験を基に、2019年『無敗営業「3つの質問」と「4つの力」』、2020年に続編となる『無敗営業 チーム戦略 オンラインとリアル ハイブリッドで勝つ』(ともに日経BP)を出版 、シリーズ累計7万部突破。
ーー成果を出せない営業組織にはどのような課題があるのでしょうか。
私は、成果を出せる営業組織と成果を出せない営業組織の違いは「共通言語があるか、ないか」だと考えています。
以前当社はお客さま1万人、営業1万人の合計2万人に大規模な調査を行いました。そのなかで営業担当者5000人に、営業組織に関する次の質問をしました。
「『目標達成が当たり前のチーム』と『目標をいつも達成できないチーム』の違いとして、どんなものが思い浮かびますか？」
講演などでもよく質問する内容で、毎回さまざまな回答をいただきます。回答の傾向から私が最も注目するポイントは「共通言語があるか、ないか」です。
それが顕著になったのが「あなたの所属するチームでは、営業で成果を上げる勝ちパターンとして、どのようなものがありますか」という質問です。下図に回答結果をまとめています。
BeMARKE編集長。これまで15年以上Webメディア運営・コンテンツ制作に携わる。前職では美容系Webメディア編集長としてサイト規模を2年で28倍の2,800万PVに成長させる。2022年より現職。BeMARKEのコンテンツ編集・制作方針や計画の策定、取材・執筆などを担当。
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