インタビュー
コロナ禍を経てBtoB企業の営業スタイルも加速度的に変化している今。THE MODEL型の営業とマーケティングの分業体制をしく企業も増えています。しかし部門間連携に課題を感じる営業やマーケティング担当者も少なくありません。
本記事では『「売れる営業」を創出する BtoBマーケティングの「型」』を出版されたワンマーケティング株式会社代表 垣内良太氏に、営業とマーケティングが分断する理由からBtoBマーケティングの「型」の必要性と組織に組み込むためのポイントについて、お話しを伺いました。
後編はこちら＞＞BtoBマーケティングの「型」が必要な理由とは？
ワンマーケティング株式会社 代表取締役社長
1996年に中堅印刷会社に入社し新規営業開拓に専念。2002年より実父が創業した現会社に入社。印刷事業を中心に、展示会やWebなどのマーケティング施策の企画、実行支援に従事。2009年よりBtoBマーケティングサービスを展開。2013年5月にBtoBマーケティングサービス事業に専念するためワンマーケティング株式会社に社名変更。2018年に同社代表取締役に就任。以来、数多くの大手BtoB企業のマーケテイングコンサルティングに従事。MA、SFA導入等多くのプロジェクトに参画した経験を持つ。
https://www.onemarketing.jp/
ーー垣内さんがこれまで多くの企業のマーケティングを支援されているなかで、現在のBtoB営業・マーケティングの課題をどのようにとらえていますか。
はじめにBtoB営業が置かれている状況を整理します。
国内の労働人口減少にともない営業担当者や購買者も減るなか、テクノロジーの進化スピードは加速しています。営業現場においても「人」を介さずとも購買の意思決定ができる時代に変化しているといえるでしょう。
しかしBtoB製品やサービスの特性上、営業担当者によるお客さまごとにカスタマイズした提案や最適なソリューションの検討にはまだまだ人を介する必要があります。
テクノロジーと人ならではの活動を融合させ業務効率化と付加価値創出をいかに実現するかが問われています。
ただ現状は、上図のBtoBの購買プロセスにおける各フェーズをすべて一人の営業が担当する企業も少なくありません。お客さまの買い方が変化しているにも関わらず、いまだ旧態依然の営業スタイルですべてのフェーズを一人で担当するには限界があります。
BeMARKEの編集者。これまで15年以上Webメディア運営・コンテンツ制作に携わる。前職では美容系Webメディア編集長としてサイト規模を2年で28倍の2,800万PVに成長させる。2022年より現職。BeMARKEのコンテンツ編集・制作方針や計画の策定、取材・執筆などを担当。上級ウェブ解析士。
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