インタビュー
BtoBマーケティングを成果につなげたいがどこから改善すべきか迷いがあるマーケターや営業担当者に向け、ワンマーケティング株式会社代表 垣内良太氏は『売れる組織にするには「型」が必要』と説きます。成果を出すためにBtoBマーケティングの「型」が必要である理由と組織に組み込むためのポイントについて、お話しを伺いました。
前編はこちら＞＞営業・マーケはなぜ対立する？売れる組織にする「型」とは
ワンマーケティング株式会社 代表取締役社長
1996年に中堅印刷会社に入社し新規営業開拓に専念。2002年より実父が創業した現会社に入社。印刷事業を中心に、展示会やWebなどのマーケティング施策の企画、実行支援に従事。2009年よりBtoBマーケティングサービスを展開。2013年5月にBtoBマーケティングサービス事業に専念するためワンマーケティング株式会社に社名変更。2018年に同社代表取締役に就任。以来、数多くの大手BtoB企業のマーケテイングコンサルティングに従事。MA、SFA導入等多くのプロジェクトに参画した経験を持つ。
https://www.onemarketing.jp/
ーー営業・マーケティングの分断を解消し「売れる組織」にするためにも、BtoBマーケティングの「型」を取り入れることが大切だと垣内さんはおっしゃられています。「型」が必要な理由を詳しく教えてください。
BtoBマーケティングの「型」が必要な理由は2点あります。1つ目は機会損失を防ぐため、2つ目はデータベースがカオス状態になるのを防ぐため、です。
型を取り入れずに自己流でやみくもに進めても無駄な時間をとり、売上のチャンスを逃してしまいます。
弊社は2014年にマルケトを導入しました。当時は英語のマニュアルのみで、導入支援を受けずに自力でどうにか使いこなそうとしていました。まさに暗中模索という状況でしたね。
「この機能はこのためにあるのか」というような、MAの機能と活用法を理解できるまでに2年かかりました。試行錯誤することは悪いことではありませんが、この期間に接触できたであろうお客さまを逃しているとすると機会損失だといえます。
自己流の取り組みで機会損失するくらいなら、既にある「型」を取り入れ効率化すべきです。
BeMARKE編集長。これまで15年以上Webメディア運営・コンテンツ制作に携わる。前職では美容系Webメディア編集長としてサイト規模を2年で28倍の2,800万PVに成長させる。2022年より現職。BeMARKEのコンテンツ編集・制作方針や計画の策定、取材・執筆などを担当。
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