インタビュー
市場変化のスピードが早く、顧客のニーズが多様化・複雑化する今、BtoB営業に求められる思考や行動はどのようなものでしょうか。またAI時代にも価値を発揮できる営業に欠かせない思考法とは何か。
キーエンスやfreeeなどでBtoB営業のキャリア積み「仮説起点の営業論 セールス・スキルを磨くたった１つの方法」を出版された鈴木 眞理さんに、これからのBtoB営業に必要な「仮説思考」とは何かを詳しくお聞きしました。
株式会社Datable VP of Sales
キーエンス、SAP、OPENTEXTにて主にエンタープライズ向けの営業に従事したのち、freee株式会社に入社。大規模会計事務所向けチームのマネージャーとして営業/導入コンサルティングに携わったのち、同社IPO事業部マネージャーとして同事業部の立ち上げを担当。2022年10月Datableに参画。
ーー今回の書籍で、営業が成果を出すためには「仮説思考」が重要であると紹介されています。「仮説思考」とはどういうものか教えてください。
仮説思考の定義は人によって多少違いがありますが、私は「今ある情報から結論を考え、後から足りない情報を調べて検証し正しいということを証明する」と定義しています。
そのためには「まず最初にどんな種類の結論（ゴール）を出すかを考える」必要があります。ゴールが不明瞭なままでは何を考え調べれば良いのか分かりません。ゴールを定めた上で仮説を立て、情報収集・調査しその情報をもとにそれが正しいかを検証していくことを仮説思考と呼んでいます。
私がこれまでさまざまな法人営業に携わってきたなかで、成果が出るようになったタイミングがまさに仮説思考を取り入れ仮説構築に注力した時でした。エンタープライズ向けからSMB向け営業、フィールドセールスやインサイドセールス、営業責任者などあらゆる役割において仮説思考が役立ちました。
しかしはじめから仮説思考で成果を出せていたわけではなく若手の時代は成果が出せず苦労もありました。同じような状況にある営業担当者に「営業の現場でどのように仮説を使えば良いか」を伝えたいというのが書籍執筆のきっかけです。
私がはじめて仮説思考を重要だと考えるようになったきっかけは、新卒入社したキーエンスの新人時代です。キーエンスでは外出報告書、通称・ガイホウと呼ばれる仕組みがあります。ガイホウでは、訪問の前日に上司や先輩に訪問予定の顧客について報告・相談をして、帰社後に訪問の結果や内容を報告するんですね。1年目に先輩から「この顧客訪問では何をするのか」と言われすぐに答えることができないことがありました。
キーエンスでは訪問件数や提案数を重視していることから、アポイント数を取ろうと思うあまり訪問自体が目的化していたのでしょう。その時に、これではお客さまに価値を届けられていないなと思ったんですね。
やはりお客さまに提案するからには、お客さまにとってのメリットを言語化し説明する必要があり、そのためにも仮説を立て検証することが重要だと考えました。その際にお客さま視点で考えることを特に意識するようになりました。
ーーその後、さまざまな営業を経験されるなかで仮説思考を取り入れ成果を出せるようになったのは、どのような経験や考え方の変化があったのでしょうか。
BeMARKE編集長。これまで15年以上Webメディア運営・コンテンツ制作に携わる。前職では美容系Webメディア編集長としてサイト規模を2年で28倍の2,800万PVに成長させる。2022年より現職。BeMARKEのコンテンツ編集・制作方針や計画の策定、取材・執筆などを担当。
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