インタビュー
はじめてのMA（マーケティングオートメーション）導入を検討しているが「使いこなせるかどうか」という不安や課題を感じているBtoB企業担当者へ向け、MAを使いこなし成果に導くために、BowNowではどのようなユーザーサポート・サービスを提供しているのか、クラウドサーカス株式会社 MAコンサルティング部シニアマネージャー 本郷翔太氏にお聞きしました。
「世界標準のマーケティングエコシステム」をビジョンとして掲げるクラウドサーカス株式会社は、デジタルマーケティングSaaSである「Cloud CIRCUS」の開発・提供を主力事業として展開しています。
「Cloud CIRCUS」は、中小企業を中心に31,000件以上に導入され(2022年3月末時点)、日本そしてアジアのサステナブルなビジネス環境を創造していきます。
「BowNow」は、シンプルで低価格をコンセプトにした「無料で使えるマーケティングオートメーション」です。
ホットリードの抽出に優れ、利用企業様は人員を増やすことや、Webサイト改修の必要なく、保有している見込み顧客リストを使ってミニマムスタートできる点が大きな特徴です。
現在9,400社以上に導入が進み(2022年4月末時点)、 MAとしてはシェア国内№1（※）を誇ります。
MA導入を検討されている担当者様へは、スタートアッププログラムの内容や豊富な事例に基づいた企業ごとの状況に合わせた導入・運用プランを具体的にお伝えすることで不安解消のサポートをしています。
MA導入に不安を感じられている原因のひとつは「成果が出るか・成果が出るまでどのくらいかかるか・必要なリソースはどれくらいか」など、導入後のイメージを持ちづらいことがあります。
BowNowのユーザーは、マーケティングをこれから始めようという企業のご担当者様が多く、経営者に促されてMA導入したものの目的が曖昧なままという場合も少なくないため、何から始めたら良いのかという点から説明しています。
クラウドサーカスでは9,400社以上の導入実績をもとに企業様ごとの状況にあった導入準備を提案しています。
MA導入の最適なタイミングでないお客様の場合は弊社の強みでもあるWebマーケティングの強化から優先順位をあげて支援するケースもあります。
ユーザーごとにさまざまなケースが考えられますが、代表的な要因として次の5つを挙げることができます。
つまずくポイントのひとつに目標を設定していないということが挙げられます。
目標がないままにメールの配信本数などにとらわれているユーザーには、施策によってどのぐらいの商談を作りたいのかという目的や目標にフォーカスするよう促しています。
MAに登録する見込み顧客の個人情報が少なすぎることも、施策失敗の要因となります。
メール開封率は10%程と言われるなか、リードの母数はある程度の量が必要です。
高機能なMAを導入したものの、設定が複雑であるために使いこなせず、基本的な設定しか使えていないというケースも多く見られます。
マーケティング部主導のもとMAを導入した場合、営業部との連携が取れておらず、名刺管理やメール配信の主導権争いなど問題が起こるケースもあります。
MA活用を成果につなげるためにはある程度の時間やコストが必要です。
経営層の施策への理解が曖昧なまま、MA導入・活用を進めてしまい短期的な成果を求められ、施策を継続できない場合も。
BowNowではそれらのつまずく要因への対策として、大きく2つのサポートを行っています。
MAを導入した企業向けの勉強会や1on1ミーティングを実施し、目的の整理と目標値の設定についてご案内しています。
講義形式の勉強会では、MA導入によって営業活動がどのように良い方向に変化するのか、マーケティング業務がどう生きるのかを営業担当、マーケティング担当両方にお伝えしています。
勉強会のプログラムのはじめのミーティングへ、経営者の出席を促す取り組みをしています。
成果が出るまでの期間や効果的な運用方法など、経営層と現場の施策に対する認識のズレが無いようにはじめに説明しています。
実際にどのぐらいの成果が出るかという点は、リード保有数や、ホームページの有無など企業様ごとに異なるため、状況に合わせて個別に提案しています。
勉強会と1on1ミーティングのスケジューリングは、BowNowサポートチームが管理しながらユーザーをリードする形で積極的に行っています。
勉強の内容から動画視聴のタイミングまで、ユーザーの状況に合わせてご案内をしています。
導入直後のユーザーほど運用に迷いが生じ、その後のMA活用につながらない事例が多く見られるため、積極的なサポートが必要だと考えています。
そのため、3ヶ月スパンで綿密なスケジュール感を持ち、ユーザーのサポートに注力していますし、BowNowの強みだと考えています。
有料プラン契約後は、企業様ごとに専属のカスタマーサクセス担当が、ユーザーの状況や理解度、担当業務に合わせて、勉強会の開催頻度やメール配信のペースなども最適な内容を個別にご提案しています。
ユーザーの状況や課題をヒアリングするなかで、目標設定の有無や部署間連携ができているか、経営層への成果報告の仕方などの悩みをお聞きし、それらの豊富な事例から、サポートの内容を最適化してきました。
目標設定や施策立案のサポートを行うなかで、シミュレーションを作成しマーケ施策の全体像を導入企業様に把握いただくようにしています。
シミュレーションを用いて、経営者へ説明し理解を深めていただく場合もあります。
シミュレーションを行うことで、ユーザーの課題感を明らかにでき、問題の根本のありかを把握することで今後の進め方の参考にしています。
細かな施策だけでなく、営業組織のあり方や活動、マーケティング部との連携の方法など、組織自体のありようまで提言させていただくこともあります。
それによって、マーケティング部の人員配置を変えたという事例もあります。
経営者は短期的な数値成果を求めがちですが、施策のコアとなる重要な部分について啓蒙しながら施策を進めていただくこともあります。
クラウドサーカスでは「クイックウィン」の考え方を重要視しています。
MA導入後のユーザーが不安を感じるのは「成果につながっているか」が分からないことが原因です。
まずは成果を実感してもらうことが重要だと考え、「MAを活用し一件でも商談を創出すること」を第一に、MA活用のサポートをしています。
スタートアッププログラムの中でも「成果をどのようにとらえるか」を学んでいただく機会を設け、まず商談化へつなげるというところを目標としましょうと伝えています。
マーケティング施策における費用対効果を、経営層へ分かりやすく説明・報告するという観点からも重要なポイントといえるでしょう。
MAを活用して一件でも商談を作ることができれば活用イメージができ、施策自体の評価が上がり企業内の期待値を高めるという意味でも有効です。
クラウドサーカスが、MAのサービス提供以前にCMSなどホームページの更新ツールを提供していた歴史があることも、ユーザーのマーケティングへの理解促進の重要性を強く意識しているポイントだと考えています。 BowNowの立ち上げ当初は、ユーザーのMA活用がなかなか進まないということがあり、試行錯誤し現在の体制を構築してきました。
クイックウィンの考えのもと、スタートダッシュを重視した結果、機能についても使いやすさにフォーカスしています。 スコアリングやシナリオなど、一般的なMAに備わっている機能がBowNowにないことにも理由があります。
ユーザーのMA活用に関する実態調査を行った結果、スコアリングとシナリオ機能の活用が進んでいないことが分かりました。
それらの機能の代わりに、BowNowではABMテンプレートという顧客育成活動をテンプレート化した機能を用意し、導入企業内の担当者の変更があったとしても誰でも使えるものを提供したいと考えています。
また、営業担当者が使いやすいMAという点も意識し、機能開発を行っています。
今後は、BowNowのサポート体制の強化はもちろん、MA活用を通して導入企業様のマーケティングレベルの向上や組織自体に変革を起こせることを目指しています。
そのためにも、コンテンツの拡張やサポート体制の見直しが必要であると考えています。
ユーザーが自走できるようサポートを行いながらリテラシー向上を促し、マーケティング施策の強化や新規営業施策を支援していきたいです。
BowNowは、MA運用担当者だけでなく経営層や営業担当者への施策の説明やトレーニングを通して、MAを活用し商談につなげるためのサポートに注力している点が特長です。
MAを活用して成果を出すには、マーケティング担当者と営業担当者の連携が重要です。
部署間の連携をスムーズにし施策を推進していくためにも、経営層の施策への理解が欠かせません。
BowNowのサポートでは、導入企業内の関係部署へ、施策の理解を促す機会を設けてくれ、さらに、商談獲得までのシミュレーションを作成してもらえる点が、MA運用担当者にとって心強いと感じるポイントでしょう。
また、導入後の勉強会や企業ごとの打ち合わせに関するスケジュールや講習内容を、BowNowサポートチームが管理しリードしてくれる点も魅力です。
MAをはじめて導入する場合、導入から運用までのスケジュール管理に難しさを感じる運用担当者は少なくありません。
ベンダーのサポートチームが、ユーザーのMA活用における道筋を示し先導してくれることで、MA活用がより推進されるでしょう。
BowNowは、社内の関係部署間の連携を強化しながら、商談につながるMA運用を目指す企業にとって、有効なサポート体制と機能が備わっているといえるでしょう。
現在、BtoBマーケター向けに、課題解決策の1つとしてベンダー企業のソリューションサービスを記事で紹介しています。BeMARKメディアでの記事掲載が可能な企業様はお問い合わせフォームよりお知らせください。
【募集要項】
■対象：BtoBマーケター向けにサービス、システムなど商材を提供しているベンダー企業
※サンプル：https://be-marke.jp/categories/interview
■条件：オンラインでの取材にご協力いただける企業。取材対象サービスが正式ローンチから半年以上経過していること。取材前に編集部より事前に案内するヒアリングシートの回答に協力できること。
■費用：謝礼のお支払いおよび記事掲載料請求はありません。
■注意事項：応募多数の場合や商材内容によってはお断りする場合がございます。掲載時期やヒアリング項目の指定はできかねます。目安として、取材から約1か月後の記事公開を予定しています。
【お問い合わせフォーム】https://be-marke.jp/contact
→取材を希望するサービス名、サービスサイトURLなどをお知らせください。担当者より折り返し連絡いたします。
BowNowは、無料から使える「低コスト」で「使いやすい」MAツールです。BowNowは本当に必要な機能だけを残し、どんな企業でも始めやすく「使いこなせる」MAツールとして開発されました。
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