MAツール選び方ガイド

【2022年版】BtoBマーケにおすすめの
MAツール選び方ガイド！
機能・価格・立ち位置を解説

MAの解説

MA（マーケティングオートメーション）とは、見込み顧客の獲得・育成や営業がアプローチするべき顧客の発見を効率化、自動化するツールです。見込み顧客との有効な商談機会を作っていくためには、顧客のニーズに併せた情報提供や商談機会の見極めが必要ですが、すべての見込み顧客の状況を営業がチェックし、コンテンツを案内することは不可能に近いです。MAツールはWeb上の行動やメールマガジンに対しての行動などを可視化して、興味関心度合いの高い見込み顧客を抽出することができたり、Web上の行動に応じて、予め設定した条件に基づきコンテンツの自動配信をすることもできます。

早期に大量の見込み顧客と接触し、コンテンツマーケティングを用いて長期的に見込み顧客との関係を構築していく手法を採用する企業にとっては必須のマーケティングツールです。一方で、MAの機能はニーズに応じて細分化しながら発展を遂げているため、サービスによって得意なことが異なります。BeMARKEでは以下の3つに分類しています。

  • サイト集客・リード獲得系 サイト集客・リード獲得系

    ・主に、Webサイトへの訪問者数を増加させ、顧客の行動に合わせた最適な施策を実行するための機能が充実しています。

    ・具体的な機能としては、ランディングページやフォーム制作機能やWebトラッキング機能などがあります。さらに高機能な製品の場合は、ユーザーにあわせて表示内容をカスタマイズするパーソナライズ表示機能を備えたものもあります。

    ・代表的な製品は、Adobe Marketo Engage、HubSpot　Marketing Hub、ferret Oneなど。

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  • リード育成・商談創出系 リード育成・商談創出系

    ・見込み顧客に対してのメールマガジン配信やウェビナー運営を効率化する機能や製品に対する関心度合いを数値化する機能が充実しています。

    ・具体的な機能としては、メール配信機能やウェビナー管理機能、営業がアプローチするべき見込み顧客の抽出機能などがあります。

    ・代表的な製品は、Account Engagement、SHANON MARKETING PLATFORM、Kairos3 Marketing、BowNowなど。

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  • 営業強化系 営業強化系

    ・営業活動とマーケティング活動を同部内で一貫して行いたい企業におすすめのツール群です。

    ・特に営業マネージャーや担当者のために考えられた仕様や機能が多く、アプローチするべき見込み顧客の抽出や、営業状況の管理機能、リード獲得から受注までの成果を可視化できる機能などがある場合が多いです。データドリブンな営業体制を仕組み化していくための、はじめの1歩として活用するのにおすすめのツール群といえます。

    ・代表的な製品は、ホットプロファイル、i:Salesなど。

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MAの比較ポイント

MAツールのカテゴライズに際して、マーケティングファネルを図式化したものをベースに考えると良いでしょう。ファネルとは、見込み顧客が製品・サービスの成約、購買に至る行動過程を段階的に分け示したものを指します。

ポジショニングマップでは、左側の「サイト集客・リード獲得系」が認知や見込み顧客の獲得を重視した製品群、中央の「リード育成・商談創出系」が興味関心度合いの引き上げや関心度合いの検知にあたるリード育成を重視した製品群です。 右側の「営業強化系」が、アプローチするべき見込み顧客の抽出や商談後の見込み顧客を成約に近づけるための営業活動を支援する機能を備えた製品群として分類しています。 マーケティングファネルにおいて、どのフェーズを強化していきたいかという観点でMAツールを選定すると良いでしょう。

マップの縦軸は、MAツールのレベル感を示しており、上位にハイエンドな製品群を配置し、下位に向けてエントリー層向けの製品群を配置しています。 エントリー層向けの製品は、比較的シンプルな機能性と使いやすさを特長とし、価格帯も安価であるため、マーケティング初心者に向いています。 上位に配置している製品は比較的高機能、高価格帯であるため、中級者から上級者向けかつある程度の規模を有するマーケティングチーム向けであるといえるでしょう。 ただしミドル～ハイエンド製品群は、サポート体制を充実させているケースが多いため、初心者には向かないとは断言できません。導入にあたっては、製品提供社への問い合わせやナビゲーターへの相談を行いながら判断しましょう。

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