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ビジネスにおけるメールは、集客や見込み顧客の獲得、顧客の興味・関心の維持など、さまざまな用途に利用されている必須のツールです。
本記事ではメールを活用し、営業やマーケティングで成果を出すための基礎知識から実践例までを一覽化しています。自社の受注拡大のためにメールマーケティングを実践し、メールを最大限に活用してください。
「メールマーケティング」が具体的に何を指しているのか、BtoBにおける重要性も含めて確認しておきましょう。
メールマーケティングとは、メールを利用したマーケティング施策です。見込み顧客との接点を作る、定期的な配信で見込み顧客の興味・関心を維持し商談や受注につなげるなど、メールを活用することで見込み顧客の顧客化を促す施策といえます。
メールマーケティングの概要を1記事で掴みたい場合は、下記の記事を参照してください。
メールマーケティング手法の必須知識について解説します。
BtoCだけではなく、BtoBにおいてもメールマーケティングは重要な役割を果たします。メールはBtoBの購買プロセスにおいて「認知」「興味・関心」「比較・検討」「購買・継続」の幅広い段階で利用できるため、汎用性が高いのです。
| 購買プロセス | 認知 | 興味・関心 | 比較・検討 | 購入・継続 |
|---|---|---|---|---|
| メールの役割 | ・初回接触 ・イベント／展示会参加のお礼 ・失注顧客の掘り起こし |
・興味関心の育成 ・接点の維持 ・ニーズの芽生えを察知 |
・アポ獲得 ・より詳細な情報提供 |
・カスタマーサポート ・新製品の案内 ・アップセル／クロスセル提案 |
またBtoBでは下記の理由により、BtoC以上に見込み顧客が顧客化するまでのプロセスに時間がかかります。そのため長期にわたって顧客を低コストでフォローし続けられるメールマーケティング施策が効果を発揮するのです。
・BtoBの購入の意思決定は担当者1人では行われず、稟議を通して複数人の承認が必要になる。
・単価が高い傾向があり、失敗できない分検討期間が長い。
・購入の条件は「企業の課題解決に役立つか」であり、BtoCのような衝動買いが発生しないため、企業にニーズがなければ検討されない。
特にBtoB企業でメールマーケティングを行う担当者は、成功のポイントを知るために下記の記事もあわせてご覧ください。
本記事ではBtoBのメールマーケティングのコツを解説します。KPIの目安や目的別の配信例も紹介しています。
メールマーケティングにおけるメール形態として、主にメールマガジン、ステップメール、セグメントメールの3種類があります。各メールの特徴や使用のポイントを押さえて、実際に取り組む際の参考にしてください。
メールマガジンの基本から実践まで、下記4点について解説します。
メールマガジン（メルマガ）は、企業が見込み顧客・顧客に向けて定期的に配信するメールです。製品・サービスの新情報やキャンペーン情報、顧客にとって役立つ情報を配信します。メールマガジンを制作・配信する目的は、配信を希望する見込み顧客に登録されることによるリード情報の獲得や、見込み顧客との接点の維持などがあります。
メルマガは顧客にとって有益な情報を定期的に届けます。
メルマガ施策では、まずメルマガの効果を検証し現状を認識した上で、どうすれば配信したメールの開封率を高められるか、どうすれば記載のURLへ飛ぶなど次のアクションを起こしてもらえるかを考える必要があります。
メルマガは有力な施策ですが、配信すれば必ず成果が出るわけではありません。日々多くの企業から大量のメールが届けられるなか、自社が送付したメールマガジンが開封もされないといったことはよく起きます。配信して満足するのではなく、配信後の検証・改善が重要なのです。
メルマガの効果測定の指標・方法に関する詳細は下記の記事で解説しています。
効果的なメルマガ運用には、ターゲット選定から配信までのPDCAサイクルを回し続けることが必要です。
メルマガの結果分析に活用できるテンプレートや資料をダウンロードできます。下記リンクからダウンロードページに移動します。
送って終わりになりがちなメルマガ配信、数値分析をして成果改善につなげてみませんか？
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読まれず放置されることの多いメルマガは、件名・リード文・見出し・本文など読み手の興味を引く内容にし、目に入りやすい時間帯に送信するといった開封率を高める工夫が必要です。効果測定の結果に応じてブラッシュアップしながら配信結果を蓄積し、PDCAを回していきましょう。
メルマガの開封率を高めるための方法・調べ方は下記を参考にしてください。
効果的なメルマガ運用には、ターゲット選定から配信までPDCAサイクルを回す必要があります。
「読まれるメルマガ」を作成するためのコツは下記をご覧ください。
メルマガ配信を続けているものの、思ったような効果を感じられないとお悩みではありませんか。
メルマガの実施にあたっては、メルマガの一般的な構成を把握しておき、ツールのテンプレートを利用するなどして作業の効率化を図ると良いでしょう。
メルマガ運用を始めたものの、「毎回文章を書くのに苦労する」という方もいるでしょう。
またメルマガは多くの見込み顧客・顧客に一気に配信を行うため、慣れないうちはミスによる誤配信などに注意しなければなりません。ミスのない配信のため、チェックシートを準備するなどの対策を行いましょう。
メルマガの配信作業に慣れず、ミス発生に不安に感じて何度も配信内容や宛先を確認しています。
メルマガ送信前にミスが起きないよう確認できるチェックリストをダウンロードできます。
本チェックリストではメルマガ配信前に必ずチェックしておきたいポイントをリストアップしています。…
ステップメールについて基本的な事柄から応用まで下記3点を解説します。
ステップメールは、用意しておいた複数のメールについて、指定したスケジュール通りに順次配信するメールです。
見込み顧客の「ホワイトペーパーをダウンロードした」などの行動をトリガーとして、3日後に1通目、10日後に2通目といった形で自動的に配信が行われるように設定できます。見込み顧客の購買意欲を段階的に高めていく目的で利用されます。
見込み顧客の行動を起点として配信されるため、見込み顧客のニーズに対応したメールを作成しておきやすく、その都度メール配信作業を行う手間を減らせる点がメリットです。
ステップメールは複数メールをシナリオに沿って自動配信…
ステップメールとメルマガは、配信形態や目的に違いがあります。ステップメールは基本的に見込み顧客の1度のアクションに対して数回のメールで完結しますが、メルマガにはそうした制限がなく、企業が配信を行う限り続きます。
また、ステップメールは購買意欲を深めることを目的にするケースが多いのに対して、メルマガは見込み顧客と接点を維持し、ニーズが芽生えた際に自社を想起してもらうことを目的とするケースが多くなっています。
本記事ではステップメールとメルマガの違いを目的と配信形態に分けて解説し、効果的な連携方法も紹介します。
BtoBにおいてもステップメールは活用できます。成果を上げるために、作成手順や運用のコツを押さえておきましょう。
下記の記事では手順のほかに複数の例文も掲載しており、ステップメールを作成する場合の参考にできます。
配信を自動化するステップメールは、BtoBでも有効なメールマーケティング手法です。
セグメントメールは、見込み顧客の属性（性別・年齢・居住地・職業・趣味嗜好など）から条件を指定し、絞り込んだ相手にのみ送信するメールです。例えば新人営業社員向けのお役立ち情報を営業ではなくデザイナーやエンジニアに送信しても、「自分には関係ないメール」と見なされてしまうかもしれません。「20代・営業社員」のようにメールの内容によって配信対象を絞り込むことで、見込み顧客のニーズに応じたメール配信が可能になります。
セグメントメールの基本やセグメントした場合の例については、下記の記事で詳しく解説しています。
セグメントメールについて実際にセグメントする方法もあわせて紹介します。
メールマーケティングを効率的に実施する上では、ツールが役立ちます。代表的なツールがメール配信システム（ツール）とMAです。
BeMARKEではメールマーケティングに利用できるツールを総称して「メールマーケティングツール」と呼んでいます。メール配信システム・MAのどちらもがメールマーケティングツールであり、状況に応じて使い分ける、または併用することによってメール業務を効率化できます。
メールマーケティングツールの概要や厳選したおすすめサービスを知りたい方は下記の記事をご覧ください。
メールマーケティングで役立つおすすめのツールについて比較ポイントや導入手順もあわせて紹介します。
メール配信システムは、メール配信機能に特化したツールです。メールの安定した大量配信が可能になるほか、エディタを利用した作成スピードの向上や、配信タイミングの設定、配信後の効果測定などサービスによってさまざまな機能があります。前述したメルマガ、ステップメール、セグメントメールの配信を効率化したいのであれば、導入は必須といえるでしょう。
下記の記事では、メール配信システムの詳細と無料で利用できるサービスを紹介しています。
メール配信をミスなく大量に効率的に行うためのツールとして「メール配信システム」があります。
有料・無料含めて計20社のメール配信システムを徹底比較した資料をダウンロードできます。
代表的な機能の有無や価格・料金形態について20社のサービスを比較しています。
有名な国産メール配信システムの1つに「配配メール」があります。「配配メール」を提供する株式会社ラクス様のインタビュー記事では、メール配信システムを利用する際にユーザーがつまずきやすいポイントやメールマーケティング推進にかける思い、ユーザーへのサポート体制が語られています。
株式会社ラクス様にサービスにかける思いを伺いました。
MAはマーケティング活動のサポートに主眼が置かれたツールで、メール配信システム同様の機能を持っています。またメール業務に役立つ機能以外にも、見込み顧客のニーズがどの程度かを計測するスコアリング機能や顧客管理機能などがあります。メール配信システムに比べると多機能で高価格な傾向があり、自社の環境や状況に合わせて選択すると良いでしょう。
MAがどのようなツールなのか、基礎的な事柄を解説した記事です。
MAには具体的にどのような機能があるのか、機能・選定ポイントについても解説します。
下記の記事では、MAとメール配信システムの違いについて掘り下げて解説しています。
「自社に合ったツールの選び方を知りたい」という方に向けてMAとメール配信システムの違いについて解説します。
メールを最大限に活用し営業・マーケティングで成果を上げるためのポイントを解説します。
メールを配信する際には、配信対象の選択・絞り込みについて考慮する必要があります。メルマガであればリストに掲載されている見込み顧客に一斉配信を行って問題ありませんが、営業系メールであればメールの内容に応じて配信対象のセグメントを選択します。
メールの内容に応じた配信対象の選び方について、BeMARKEのメール配信担当者が経験をもとに解説しています。
今回は、メール配信の際にリストを絞り込む方法について解説します。
バウンスメールは何らかの原因でエラーとなり配信できなかったメールです。バウンスメールを放置すると、迷惑メールとして送信先のサーバーに処理され、恒久的に相手に届かない状況に陥る可能性があります。配信できなかった原因を探り、対策を取るようにしましょう。
下記の記事では、バウンスメールの対策方法を詳しく解説しています。
バウンスメールはエラーによって送信者に戻されてしまうメールのことです。
メールの作成にあたっては、例文を参照する、テンプレートを利用するなどして作業の効率化を図ることをおすすめします。メールは顧客や取引先とのコミュニケーションの手段として日常的に使用するため、作業を効率化すれば大きく時間を節約できるでしょう。
インラインメールは相手のメールから一部を引用して返信するメールです。相手メールの何に対しての返答なのかがひと目で分かりやすく、作業を効率化できます。個別にメールをやり取りする際は、相手に失礼と思われない範囲で利用しましょう。
「インラインにて失礼いたします」というフレーズ…
下記の記事では、「新規開拓」「展示会参加後」「リマインド」「受注・失注後のお礼」など、シチュエーション別に営業メールで利用できる例文を12個紹介しています。「メールをどう書き出せば良いか」に悩んでいる方は参考にしてください。
営業メールの作成に時間がかかってしまう場合に、作成に役立つ状況別の例文を紹介します。
下記の記事では、Webセミナーの集客・申し込み獲得を目的としたメールの作成方法について、書き方のポイントを解説しています。
オンラインセミナーの告知メールで思うように集客できず、営業担当が電話をして人数を稼いでいる状況を改善します。
メールの活用について、メールマーケティングを中心に解説しました。メールは顧客とつながりを作るきっかけにも、つながりを維持して第一想起を獲得する上でも、アポ取りから商談・受注へつなげていくためにも役立つ汎用性の高いツールといえます。また、他のWebマーケティング施策と比較しても大きな費用が必要ないため、1から取り組みやすい施策でもあります。メール活用のコツを身に付け、作業の効率化を図りながらメールマーケティングを実施していきましょう。
