基本ノウハウ
配信を自動化するステップメールは、BtoBでも有効なメールマーケティング手法です。しかし初めて書く方は「どのように作れば良いか分からない」と、なかなか作成が進まない方もいるのではないでしょうか。
本記事ではBtoBにおけるステップメールの作り方や、作成時のコツを解説します。資料請求後やセミナー参加後などシナリオ別の例文も、あわせて紹介しています。ぜひ参考にしてみてください。
あらかじめ設計したシナリオに沿って配信するステップメールは、BtoBマーケティングでも有効です。例えば次のようなメリットがあります。
特に自動配信によって業務負担を軽減できれば、メルマガなど他のメールマーケティング手法に集中し、さらなる売上アップを狙うことも可能です。
ステップメールのメリットやBtoBにおける成功事例について詳しく知りたい方は、「ステップメールとは？作り方・BtoB成功事例・ツールをご紹介【シナリオ例文あり】」の記事もあわせてチェックしてみてください。
BtoBにおけるステップメールの作成手順は、次の5つになります。
効果的なステップメールを作成するためには、初期に取り組むニーズ分析や目的の明確化が特に重要です。
BtoBのステップメールで押さえておきたいコツは、主に次の3つです。
それぞれ詳しく見ていきましょう。
BtoBのステップメールでは見込み顧客と良好な関係を築くためにも、有益で信頼性の高いシナリオ設計やコンテンツ作成が大切になります。シナリオ設計では次の3点を意識してゴールを設定し、そこから逆算して詳細を詰めていきましょう。
シナリオは自社製品やサービスの理解を少しずつ深める、ゴールに向かう階段を一緒に一歩ずつ進むイメージで作ります。
また信頼関係を築くためには、ステップメールを通して適宜コミュニケーションを取れるような文言の挿入も必要です。例えば「不明な点があれば、お気軽にお問い合わせください」など、相手に寄り添う言葉があるだけでも距離感は縮まります。
さらにBtoBの見込み顧客は検討段階が上がるにつれ、購入や利用といったアクションの根拠となる情報を求めます。その分コンテンツの専門性も高いものが必要とされるため、見込み顧客を満足させアクションへつながるような配信内容を作成していきましょう。
BtoBのステップメールではいきなり購入を促すのではなく、資料請求などゴールのハードルを下げることも大切です。
BtoBの商材は高額な傾向にあり、発注側はただでさえ心理的ハードルを感じやすい傾向にあります。そのためステップメールのゴールは低く設定し、最終的な目的である自社製品・サービスの購入や利用へ少しずつ近づけましょう。
例えばBtoBのステップメールでは、次のようなCVポイントが考えられます。
上記のようなステップメールは連続して配信するだけでなく、一旦メルマガへ合流させてリードナーチャリングに集中するのも1つの方法です。 ステップメールとメルマガの効果的な併用方法について知りたい方は、下記の記事もぜひ参考にしてみてください。
関連記事：ステップメールとメルマガの違いって？使い分け方や効果的な連携方法まで解説
BtoBのステップメールは、定期的にメンテナンスして質を維持・向上させることも大切です。
ステップメールは自動という配信形態ゆえに、効果測定やKPIの検証が長らく行われず放置気味になる傾向にあります。そのままでは効果が出ていないにもかかわらず、再検討されない時期が長期化すると、無駄なコストがかかり続けることにもなりかねません。
また見込み顧客が問い合わせた際に、ステップメールの配信内容と現状が異なっていたとあっては、相手からの信頼を失います。信頼関係の構築が売上につながるBtoBでは、失注につながる可能性が大きくなるでしょう。
以上のような状況を避けるためにも、ステップメールは定期的な内容の見直しやブラッシュアップが必要です。特に次のような営業活動の変化があった際は、メンテナンスのチャンスとなります。
BtoBのメールマーケティングにおけるコツについて詳しく知りたい方は、「BtoBのメールマーケティングのコツ5選！KPIの目安や目的別の配信例も解説」の記事もあわせてチェックしてみてください。
最後にBtoBで配信するステップメールの例文として、3つのパターンを紹介します。
それぞれ詳しく見ていきましょう。
資料請求後に送るステップメールのシナリオ例は、次の通りです。
それぞれの例文を見ていきましょう。
○○株式会社
□□さま
いつもお世話になっております。
株式会社△△の◇◇です。
この度は「●●（製品名）」の資料をご請求いただき、ありがとうございます。
資料は下記のURLよりダウンロードできますので、ぜひご活用ください。
【資料URL】
http:〜
また、ご不明な点などございましたら、お気軽にお問い合わせください。
引き続きよろしくお願いいたします。
【問い合わせ先】
http:〜
○○株式会社
□□さま
いつもお世話になっております。
株式会社△△の◇◇です。
先日は「●●（製品名）」の資料をご請求いただき、ありがとうございました。
ご不明な点などございましたら、いつでもお問い合わせください。
【問い合わせ先】
http:〜
今回は「●●（製品名）」の豊富なオプション機能や、
効果的な組み合わせ方についてまとめた資料をお送りいたします。
【資料URL】
http:〜
少しでも□□さまのお力になれれば幸いです。
引き続きよろしくお願いいたします。
○○株式会社
□□さま
いつもお世話になっております。
株式会社△△の◇◇です。
今回は「●●（製品名）」の利用をご検討中の方向けとして
導入事例をまとめた資料をお送りいたします。
【資料URL】
http:〜
【紹介している企業様】
・▲▲株式会社様
・株式会社◆◆様
・◎◎株式会社様
実際の事例を通して、導入後のイメージを膨らませていただければ幸いです。
また、ご不明な点などございましたら、気軽にご相談ください。
引き続きよろしくお願いいたします。
【問い合わせ先】
http:〜
○○株式会社
□□さま
いつもお世話になっております。
株式会社△△の◇◇です。
今回は「●●（製品名）」の活用ノウハウを解説するセミナーのご案内です。
【セミナー概要】
開催日時：▲月◆日（◎）14:00～15:00
参加費 ：無料
参加方法：Zoom
【申し込みURL】
http:〜
実際の運用方法や、効果を最大限引き出すコツも具体的にお伝えいたします。
また、導入に関するお悩み相談も受け付けますので、ご参加いただけたら幸いです。
ご不明な点などございましたら、お気軽にお問い合わせください。
引き続きよろしくお願いいたします。
【問い合わせ先】
http:〜
無料トライアル後に送るステップメールのシナリオ例は、次の通りです。
それぞれの例文を見ていきましょう。
○○株式会社
□□さま
いつもお世話になっております。
株式会社△△の◇◇です。
この度は「●●（製品名）」の無料トライアルへお申し込みいただき、ありがとうございます。
ご不明な点などございましたら、お気軽にお問い合わせください。
【問い合わせ先】
http:〜
また、無料トライアル時によくいただく質問と回答も紹介いたします。
□□さまのご参考になれば幸いです。
【よくある質問】
Q.「質問」
A.「回答」
Q.「質問」
A.「回答」
Q.「質問」
A.「回答」
引き続きよろしくお願いいたします。
○○株式会社
□□さま
いつもお世話になっております。
株式会社△△の◇◇です。
先日ご案内した「●●（製品名）」の無料トライアルは、いかがでしたか？
ご不明な点などございましたら、いつでもお問い合わせください。
【問い合わせ先】
http:〜
今回は「●●（製品名）」の具体的な活用方法や、
導入時に注意いただきたい点についてまとめた資料をお送りいたします。
【資料URL】
http:〜
少しでも□□さまのお力になれれば幸いです。
引き続きよろしくお願いいたします。
○○株式会社
□□さま
いつもお世話になっております。
株式会社△△の◇◇です。
今回は「●●（製品名）」の利用をご検討中の方向けとして
導入事例をまとめた資料をお送りいたします。
【資料URL】
http:〜
【紹介している企業様】
・▲▲株式会社様
・株式会社◆◆様
・◎◎株式会社様
実際の事例を通して、導入後のイメージを膨らませていただければ幸いです。
また、ご不明な点などございましたら、気軽にご相談ください。
引き続きよろしくお願いいたします。
【問い合わせ先】
http:〜
○○株式会社
□□さま
いつもお世話になっております。
株式会社△△の◇◇です。
今回は「●●（製品名）」の料金プランをまとめた資料をお送りいたします。
【資料URL】
http:〜
お見積もり依頼は、下記のお問い合わせフォームよりお願いいたします。
貴社に最適なプランをご提案いたしますので、お気軽にお問い合わせください。
【問い合わせ先】
http:〜
無料トライアル後に送るステップメールのシナリオ例は、次の通りです。
それぞれの例文を見ていきましょう。
○○株式会社
□□さま
いつもお世話になっております。
株式会社△△の◇◇です。
この度は弊社のセミナーへご参加いただき、ありがとうございました。
ご不明な点などございましたら、お気軽にお問い合わせください。
【問い合わせ先】
http:〜
セミナーの中でもお伝えしたように、●●業界では今、■■への関心が高まっています。
弊社で運営している▲▲（Webサイト名）では、■■の最新情報も定期的に更新中です。
【WebサイトURL】
http:〜
□□さまのご参考になれば幸いです。
引き続きよろしくお願いいたします。
○○株式会社
□□さま
いつもお世話になっております。
株式会社△△の◇◇です。
先日ご案内した▲▲（Webサイト名）は、ご覧になりましたか？
ご不明な点などございましたら、いつでもお問い合わせください。
【問い合わせ先】
http:〜
弊社の「●●（サービス名）」は、●●業界の■■にも対応したサービスです。
今回は■■の実用化を検討中の方に向けて、
「●●（サービス名）」の強みや効果をまとめた資料をお送りいたします。
【資料URL】
http:〜
少しでも□□さまのお力になれれば幸いです。
引き続きよろしくお願いいたします。
○○株式会社
□□さま
いつもお世話になっております。
株式会社△△の◇◇です。
今回は▲▲（Webサイト名）の更新情報をご案内いたします。
「●●（サービス名）」の活用ノウハウも随時更新していますので、
□□さまのご参考になれば幸いです。
【最新記事】
・「タイトル」
・「タイトル」
・「タイトル」
【WebサイトURL】
http:〜
ご不明な点などございましたら、お気軽にお問い合わせください。
引き続きよろしくお願いいたします。
【問い合わせ先】
http:〜
○○株式会社
□□さま
いつもお世話になっております。
株式会社△△の◇◇です。
今回は「●●（サービス名）」の料金プランをまとめた資料をお送りいたします。
他社との比較データもあわせて記載しておりますので、
検討時の参考になれば幸いです。
【資料URL】
http:〜
なお、お見積もり依頼は下記のお問い合わせフォームよりお願いいたします。
貴社に最適なプランをご提案いたしますので、お気軽にお問い合わせください。
【問い合わせ先】
http:〜
ステップメールはリードナーチャリングや認知拡大などの観点から、BtoBにおいても有効なメールマーケティングの手法です。ただし見込み顧客のニーズを満たせるよう、ニーズを良く分析した上で有益かつ信頼性の高い配信内容を作り上げる必要があります。
またBtoBの商材はそもそも高額な傾向にあるため、CVポイントは低めに設定し、徐々に検討段階を上げることも大切です。メンテナンスも定期的に行い、最新情報の反映や配信内容のブラッシュアップも重要になります。
BtoBのメールマーケティングを成功させたい方は、今回紹介した例文を参考に見込み顧客の心へ刺さるステップメールを作成していきましょう。
