基本ノウハウ
ホットリードを獲得する方法について知りたいと思いつつ、どうすべきか分からずお困りではないでしょうか。ホットリードは成約につながる可能性が高い顧客ですが、簡単に獲得できるものではないため、段階を踏んで顧客にアプローチすることが大切です。
本記事では、ホットリードを獲得する方法や、注意点について解説します。
ホットリードとは、自社の商品やサービスへの関心が高く、近いうちに購入や成約の可能性が期待できるリードです。リードとは見込み顧客の中でも自社に興味を持っており、何らかの手段で自社からアプローチできる顧客のことを表します。
対義語としてコールドリードがあります。コールドリードとは商品やサービスを認知してはいるものの、今すぐ購入や成約に至る見込みがほぼないリードです。コールドリードとホットリードの中間がウォームリードとよばれます。
ホットリードの厳密な見分け方は会社ごとの定義によりますが、顧客から複数回Webサイトを訪問しているなどの要件が挙げられます。
リード全体や、リード獲得について詳しく知りたい方は以下の記事をご覧ください。
関連記事：「【マーケティングの基本】リードの意味とは？その分類とリード獲得のための4つの方法」
集客を通して、ホットリードを獲得するのは簡単ではありません。厳密にはいなくはないものの、一般的には、リードの80%以上がコールドリードやウォームリードとなるため、ホットリードだけでリードを構築するのは難しいでしょう。
そのためコールドリードをホットリードにしていくことが、リード管理では求められます。コールドリードをホットリードにする手順としては、以下の通りです。
コールドリードをホットリードにするプロセスとしては、リードナーチャリングが当てはまります。リードナーチャリングとは、自社で扱うサービスやサービスについて理解を深めてもらうことで、購買意欲を高めるプロセスです。
リード獲得のプロセス全体について知りたい方は以下の記事を参考にしてください。
関連記事：「【マーケティングの基本】リードの意味とは？その分類とリード獲得のための4つの方法」
コールドリードをホットリードにする上で、効果的な手法はさまざまなものがあります。ここではどのような手法が効果的なのか、解説します。
ホットリードを育成するのにはオウンドメディアの運用が効果的です。オウンドメディアとは、自社で運営するWebサイトを示します。
オウンドメディアはSEO対策をして上位表示させることで、コールドリードをはじめとしたリード獲得やコールドリードをホットリードに育成するのに効果的です。
一部のキーワードやコンテンツによっては、ホットリードにつながるものもあります。
ホットリードに育成するためには、口コミや成功事例を集めることが効果的です。口コミや成功事例を知りたい人は、ホットリードになる可能性が高いといわれています。
口コミや成功事例を集める手法として、UGCを利用することも効果的です。UGCとは「User Generated Contents」のことで、SNSやブログ、動画などが挙げられます。これらのUGCはユーザーの生の声として質が高く、より高評価のなUGCが投稿されるほど、ホットリード育成にも効果的です。
UGCについて詳しく知りたい方はこちらの記事もご覧ください。
関連記事：「UGCとは？TwitterやInstagramでの活用事例・運用方法から7つの成功ポイントまで徹底解説」
インサイドセールスを活用することで、ホットリードを育成できます。インサイドセールスとは、非対面の営業手法で、電話やメールなどのコミュニケーションを中心とした営業手法です。信頼関係の構築や、商品知識を伝えることで、興味関心を高めます。
インサイドセールスの目的は成約とは限らず、その手前段階として、ニーズ把握やアポイントの獲得など、マーケティング戦略に合わせて決められることが特徴です。
インサイドセールスについて、具体的な手法を知りたい方はこちらの記事もご覧ください。
関連記事：「インサイドセールスとは？テレアポとの違い、実施の効果を解説」
ウェビナーを開催することも、ホットリード育成に効果的です。自社商品やサービスについて伝えるのではなく、ユーザーに対して困りごとを解決する手法を伝えることで、会社に対する信頼感を高める役割があります。
ウェビナー開催後に、メールやアンケートを通してフォローアップすることで、ユーザーの満足度の向上がしやすくなるでしょう。
顧客に定期的にメルマガを配信することも効果的です。メルマガはツールを使うことで、リードの状態や行動履歴に合わせ、配信内容を変えてアプローチできます。
メールでリードの段階に合わせて、徐々に情報を伝えていくことで、自社の商品やサービスへの理解度や信頼度を高めることが可能です。
メルマガを使ったマーケティング手法について、より詳しく知りたい方は以下の記事をご覧ください。
参考記事：「メールマーケティングとは？5つの手法や進め方などこれから始める方へ必須知識を解説」
ホワイトペーパーを作成することもリード獲得に効果を発揮します。ホワイトペーパーとは、企業が解決すべき課題や要因を分析し、自社で解決できる内容を紹介する報告書です。
オウンドメディアと合わせて使うことで、商品に関心をもった人をそのままホットリードにできる可能性があります。問題解決したい意識のが高い方人がダウンロードする傾向があるためです。
具体的には、オウンドメディアのコンテンツの最後に、ホワイトペーパーへのリンクをつけるなどの手法で運用します。ただし、ホワイトペーパーの内容によってはホットリードをコールドリードにする可能性も0ではありません。そのためコンテンツやホワイトペーパーの内容については、丁寧に考える必要があります。
ホットリード化を成功させるためには、いくつか押さえて抑えておくべきポイントがあります。ここでは、どのような注意点があるのか、解説します。
ホットリード化を進める際には、ホットリードやコールドリードについて、明確な定義が必要です。それぞれどのような行動をした場合に、どのリードに該当するのか、具体的な行動を基元にスコアリングしておく必要があります。
どのようなリードをホットリードとして営業担当に渡すかどうかで、その後の成約率や営業効率に違いが出ます。リードの分類の仕方について知りたい方は以下の記事を参考にしてください。
関連記事：「リードクオリフィケーションとは？成果を出す手順やポイントをマーケティングのプロが解説！」
ホットリード化を効果的に進めるためには、カスタマージャーニーを整理しましょう。カスタマージャーニーとは、顧客が自社の商品やサービスを知ってから、成約につながるまでの流れをまとめたものです。
例えば、以下のような流れが挙げられます。
こちらは簡単な例ですが、カスタマージャーニーのプロセスごとにどのようなアプローチがあるのか、整理できていると、ホットリード化に向けて効果的なアプローチがしやすくなるでしょう。
ホットリード化を効果的に進めるためには、ツール導入がおすすめです。リード管理からホットリード化するプロセスを効率的に管理でき、リード管理の質を高めるためには欠かせません。
ツールを導入することで、リード管理に関わる業務の負担を減らしつつ、より効果的なアプローチをするのに役立ちます。
リード管理を効率化するツールについて、より詳しく知りたい方は以下の記事をご覧ください。
関連記事：「MAとSFA/CRMの違いとは？各ツールの役割と活用場面を解説」
本記事ではホットリードとは何か、ホットリードまで育成する方法や、注意点について解説しました。ホットリードはすぐに成約できる可能性の高い顧客ですが、いきなり獲得するのは簡単ではありません。そのため、既存の顧客を、いかにしてホットリードにするのかを考えることが大切です。
ホットリードやリードについてより詳しく知りたい方は以下の記事もご覧ください。
関連記事：「【マーケティングの基本】リードの意味とは？その分類とリード獲得のための4つの方法」
関連記事：「MAとSFA/CRMの違いとは？各ツールの役割と活用場面を解説」
関連記事：「リードクオリフィケーションとは？成果を出す手順やポイントをマーケティングのプロが解説！」
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