インタビュー
一言で「マーケティング」といっても多種多様な手法、アプローチがある中で、狙った効果が得られていないクライアントに対して、文字通りさまざまな提案と実行が可能なのが株式会社ニュートラルワークスです。デザイン、マーケティング、SEOなど各領域のプロフェッショナルが具体的にどのような提案を行い、ユーザーをサポートするのか。取締役CMOの石田哲也氏にお話を伺いました。
当社は、「デジタルマーケティング支援」事業として、戦略設計からWebサイト制作、SEO、UX改善、集客のための広告、MA導入やホワイトペーパーなど、マーケティングから制作まで全面的に対応できることが強みです。BtoBマーケティング支援に必要とされるものをセットでそろえています。
参照：「ニュートラルワークスのWebサイト内事業内容」より：https://n-works.link/services
よくありがちな、「制作会社は、制作はできるけどSEOはできない」「SEOはできるけどデザインはできない」といったことがありません。SEOの知見も豊富にありますし、デザインではアワードをとっている実績もあります。
SEOの例でいえば、「SEO 記事制作」でキーワード検索すると、サービスサイトで弊社が一番上に表示されています。お問い合わせいただくお客様にとっても、確かな専門性やノウハウをもって支援ができることを示せているのではないでしょうか。
おかげさまで、月に約400件と業界トップクラスのリードを獲得できていますが、SEOを得意とする私をはじめ、社内には大手広告代理店出身のメンバーも多く、各領域にプロフェッショナルを配置できることで顧客メリットを出せていると思います。
問い合わせをいただく企業の規模はさまざまで、個人事業主から上場企業まで幅広く対応しています。問い合わせ内容で多いのが、「リードを増やしたい」というケースです。この場合、流入がそもそも全くないパターンと、流入はあるがコンバージョンが発生していないパターンの2つが大半です。
メタバースのプラットフォームを展開されている企業への支援事例では、戦略設計からLP制作、コーポレートサイト制作に加えてオウンドメディアも立ち上げて、同時に広告運用も対応しつつ、リード獲得の大幅な増加を実現しました。対策前は月に2～3件程度しかなかった問い合わせ数が、コンスタントに10件以上来るようになりました。
そもそもリードが少なかった理由は、単純に上位表示されていなかったから、です。露出がほとんどないので、アウトバウンドでの問い合わせは得られていても、オンライン上でのリード獲得がほとんどできていなかった。
まずはこれを改善するために、トップページとサービス紹介ページを作り直しました。ここではターゲットキーワードをある程度固めた上で、そのキーワードで上位表示されるようなライティングを施したページにしました【下写真】。
参照：「メタバース相談室」より：https://xrcloud.jp/blog/
さらに上位表示を後押しするために、裏側でオウンドメディアを運用して、メタバースに関連するコンテンツを当社で制作し、各記事の内部からトップページやサービスページへリンクを貼るという、SEOとしてテクニカルな手法を提案しました。オウンドメディアの施策については、徐々にクライアント側で内製できるようにサポートもしています。
当社のポリシーとして、まずクライアントの目的があって、その目的を達成するための支援である、というのが揺るぎません。さまざまなご相談を受けることが多いのですが、自社で対応できるサービスの有無は関係なく、まずはお客様の要望を時間が許す限り聞きます。その上で有効な施策をお話します。提案する施策内容は弊社での対応可否は問わず、本質的に必要なものです。制作会社や代理店は、どうしても自分の得意領域で話を進めてしまいがちになりますが、当社はそのあたりの縛りを一切しないようにしています。
時間をかけて会話を重ねる中で、本質的な課題が見えていないことに気づくお客様もいらっしゃいます。例えば、流入はたくさんあるのにコンバージョンしない、という課題があったときに、UI/UXがおかしいからだと考えていらっしゃるのですが、そもそも検索キーワードが間違っていた。つまり、流入してくる層がターゲットとして適合していなかった、というのが真の原因だと気づくのです。
BtoBマーケティングという観点でいうと、基本的には“勝ちパターン”があって、コツさえつかめばどのようなサイトでも成果を出せると考えています。BtoBマーケティングでのポイントとして、キーワードの検索ボリュームに惑わされないことが重要です。ビッグワードの中で、toCのお客さんがたくさん入ってきたりすると、「流入が多くてコンバージョンしない」という現象が多発します。そうすると、いかにtoBのユーザーを流入させるかということがテーマになります。
つまり、「どういうお客さんを集めるか」という入り口のところがとても重要で、大半の企業が気づけずに入り口でミスしていることが多いという感触があります。戦略設計の段階で、こうしたすり合わせを徹底的に行って、納得感を得ていただいた上で、成果を出す（＝例：リード数獲得を増やす）方向へ導くことが重要です。
お客様の期待に常に応え続けるための体制づくりとして、当社スタッフのメンバー構成には“質”として一定程度の基準を設けています。採用段階から即戦力となるような人材に入社してもらう取り組みをするだけでなく、週1回の勉強会を開催して、会社全体のスキル向上に励み、メンバーが期待される質に近づけるようにするのがねらいです。加えて、各メンバーが案件に限らず課題を持っていたり、懸念点があるようなときは積極的にディスカッションを行い、アドバイスを送り合い、解決に努めます。
また、外的要因や環境によって求められるスタンダードも変化していくので、変化に対応し続けられる柔軟性も持ち合わせていなければなりません。
とはいえ、手法手段が変わっても、マーケティングの根幹は変化しません。本質の部分は昔から変わっていないので、この本質を大切にするということを常に守っています。本質を守りつつ、新しいソリューションが出たらまずは使ってみる、という姿勢です。
Webサイトの改善例でいえば、必要な情報量って実はそんなに多くはないです。KPIとして10カ所も20カ所もチェックしている方もいますが、定常的にチェックするKPIは数項目で十分だと思います。重要なのは数ではなく、たとえ新しいツールを使ったとしても、いかに本質の部分を見極めるかです。新しいツールを使うにしても、「実現できるところを確実にキャッチアップしていく」、ということが大切になります。
今後も引き続き、デジタルマーケティングというくくりにおいてできる基本的なことはすべて対応できるように改善していきたいと考えています。“この部分はあのパートナー企業に頼もう“といった具合に、多くの会社とやりとりをするのが単に面倒ですし、社内での横のつながりがしっかりしていないと、結局ちぐはぐになり、クライアントに迷惑をかけてしまいます。
一気通貫で対応できる強みがあれば、社内でのノウハウの横展開も濃密に行えますし、お客様から見たときに、「マーケティングに関わることはすべて一社で完結する」ことが何よりもメリットだと感じていただけるはずです。
この先も、サービスのラインアップをさらに充実させて、お客様の期待を超える成果を出せる会社に成長していきたいと思います。
※情報は2022年8月18日取材時点
外注先を選ぶ際、マーケ支援に知見がある会社や、クリエイティブに優れた会社などさまざまな得意領域に目を向けながら探す一方で、得意としない領域に目をつぶって妥協点を探るというケースもありがちです。
ニュートラルワークスの優れている点はそうした懸念を払しょくし、高いレベルでのマーケ支援とクリエイティブの満足度を実現している点にあります。また、どれくらいの支援効果が見込めるかについて、豊富な導入事例を公開しているほか、SEOの例でいえば、実際に自社のサービスを検索結果で1位で表示させて証明しているなど信頼性がある点に選ぶ側にとって安心材料になるでしょう。
業界、業種問わずマーケティングの総合的な支援を受けたい企業や、現状の課題分析がしっかりとできていないと感じる企業など幅広い問い合わせに応えられるのが魅力です。
【取材・執筆：株式会社スキマタイズ、編集：BeMARKE編集部】
■株式会社ニュートラルワークス
石田氏の寄稿記事はこちら
https://be-marke.jp/author/442
