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BtoBマーケティングにおけるSEO対策は、企業の成果を直接的に向上させる重要な施策です。
しかし、ただSEO対策を実行するだけでは、検索流入を増やすことに成功したとしても、事業上の大きな成果を上げることはできません。
本記事では、さまざまなBtoB企業のSEO対策の経験を持つ筆者が、BtoB企業のSEO対策の各ステップで重要となるポイントとその実践方法を解説します。
SEO対策は検索エンジンからの流入増加を目的とした施策ですが、BtoBでは検索流入を増やせば良いというわけではありません。ADモデルのメディアであればPVや広告のインプレッションを増やすことで売上増加が可能ですが、BtoBでは企業のリード獲得が必須となります。
※ADモデル=広告収益を目的としたWebメディア
BtoB担当者によくある誤解として、オウンドメディアでユーザーを集めてサイト内を回遊してもらい、リードを獲得するという考え方があります。
オウンドメディアの記事に流入する大半のユーザーは、「何かを知りたい」という明確な目的でWebサイトにアクセスしており、記事を閲覧することで知りたいという目的を達成することになります。目的を達成したユーザーの次の行動はサイトからの離脱です。つまり、記事だけでリード獲得を狙っても劇的な成果にはつながりません。
Webサイトで成果を出すためにはリード獲得に結び付く、すなわち「成果につながるページ」と「成果につながるキーワード」を正しく理解することが重要です。
SEO対策で成果を出すためには、「成果につながるページ」を理解する必要があります。どのようなページが実際に成果につながっているのかを確認するためには、GA4(Googleアナリティクス)の「ランディングページ分析」という手法で抽出することが可能です。
Webサイトの分析については、詳しい解説を以下のYoutubeで行っておりますのでよろしければご参考ください。
参考：GA4を活用したWebサイト分析
続いて、成果につながっているキーワードを理解する必要があります。成果につながっているキーワードを理解するためには、以下の方法があります。
サーチコンソールでは、以下のような形で特定ページでの流入キーワードを調べられます（下図）。前述の成果につながるページの流入キーワードを調べることで、成果につながるキーワードの推測が可能です。
また、成果につながるキーワードを理解するためにはリスティング広告も有効です。リスティング広告を運用すれば成果につながるキーワードが判明しますので、そのキーワードで上位表示させるためにSEO対策を実施することが有効です。
成果につながるキーワードの選定については、下記にて解説しておりますのでよろしければご参考ください。
参考：成果を出すためのキーワード選定
成果につながるページとキーワードが判明したら、次に検索市場での競合調査を実施します。調査項目は、以下を調査します。
Ahrefs(エイチレフス)など外部SEOツールで調査します。
サイト評価を競合と比較して、競合よりサイト評価が低い場合はリンクビルディングなどの外部SEO対策が必要になります。
サイト評価に関する内容は下記の記事で詳しく解説していますので、よろしければご参考ください。
参考：ドメインパワーとは？SEOでのドメイン評価の重要性と上げ方を解説
以下のように検索コマンドで調べます。Googleで「site:$URL$」と検索後に「ツール」をクリックします。
以下のように検索コマンドで調べます。Googleで「site:$URL$ intitle:$キーワード$」と検索後に「ツール」をクリックします。
Webサイトの全ページに占める特定テーマの比率と、特定テーマのページ数を競合と比較します。特定テーマの比率が高いほどサイト内の専門性が高く、特定テーマのページ数が多いほどサイト内の情報網羅性が高いと考えられます。
SEOは相対評価なので、これらの指標の競合差分を埋めることが重要になります。
▼競合調査分析の例
前述の競合調査指標をもとに、差分を埋めるためのコンテンツ制作とSEO対策を実行します。
前述の成果につながるページを成果につながるキーワードで上位表示させるためのSEO対策を実施します。BtoBサイトの場合、多くはサービスページかTOPページになりますので、対象ページのコンテンツや導線を改善します
特定テーマのページを制作します。検索エンジンは、同一ドメイン内にあるコンテンツからWebサイトの専門性を評価しています。特定テーマの専門性が高いと評価されることで特定テーマの関連キーワードで上位表示されやすくなるため、上位表示させたいターゲットキーワードの関連キーワードに対応するコンテンツを制作していきます。
前述の通り、SEOは相対評価なので競合と比較して特定テーマのページ数の乖離を埋めるように制作していきます。
戦略的にコンテンツを制作したら、次に成果が発生するページに対して関連コンテンツから内部リンクを設置していきます。
関連コンテンツから内部リンクを集約させることで、リンク先のページの評価や関連性が高まりターゲットキーワードで上位表示されやすくなります。
内部リンクの設置方法や詳しい効果は下記で解説しておりますので、宜しければご参考ください。
参考：内部リンクとは？SEO効果と内部リンクの設置方法を解説
サイト評価を高めるために、外部対策を実施します。
SEOではページのコンテンツ以外に、どのようなサイトが情報を発信しているか？という点も重要となります。信頼性の高いドメインはSEOで非常に重要な指標のため、戦略的にドメインを強化する必要があります。
また、下記にドメインを強化するために必要な指標をまとめましたので、ご参考ください。（あくまでも筆者が考える指標なので、参考程度にご覧ください）
BtoBマーケティングにおけるSEO対策は、単なる検索流入増加ではなくリード獲得を前提とした戦略が重要です。成果を出すためには、成果につながるページとキーワードを正確に理解し、それを元に戦略的な計画を立てる必要があります。
自社分析や競合比較により必要な対策要素を正しく理解することで、成果を創出することができますのでぜひ実践してみてください。
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中学生からアフィリエイターとして活動、高校卒業後に起業。 当時の日本では一般的ではなかったSEOに取り組み、Webマーケティングのみで事業を軌道に乗せる。 マーケティングをさらに学ぶため、株式会社オプトにてSEMコンサルタント、株式会社メタップスにて「Metaps」立ち上げ、ライブエイド株式会社にてアドネットワーク「AID」(フルスピード社に事業売却)の立ち上げを経験、前職のワンダープラネット株式会社ではゲームプロデューサー/Bizdevとして、ゲーム制作からマーケティングや事業開発まで幅広い業務を経験。 2018年に地元へ戻り、ニュートラルワークスに入社。
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