基本ノウハウ
SFAの導入を検討しているが、どのサービスを選べば良いか判断がつかず、悩んでいる方も多いのではないでしょうか。
新型コロナウイルスの流行もあって顧客の購買活動のデジタル化が一層進み、企業も営業体制の変革を迫られつつあります。従来の営業から脱却しようと考えたとき、真っ先に検討されるのが営業支援のデジタルツールSFAの導入です。
しかし、SFAは海外産から国産までさまざまなサービスが提供されています。何の指針もなく1つ1つのサービスを検討していくのは大変な作業になるでしょう。
本記事では、SFAの選び方のポイントを押さえた上で、特徴別にSFAを紹介します。自社により適したSFAを探してみましょう。
SFAとは、英語の「Sales Force Automation」の略語であり、日本では「営業支援システム」と呼ばれるデジタルツールです。SFAは個々の営業担当者が商談を開始してから受注に至るまでの行動や進捗状況、商談結果、成約率などの一元管理を可能とします。
営業の仕事は、顧客リストの作成やテレアポ、商談活動、提案書や見積書の作成、既存顧客へのフォローなど多岐にわたりますが、中には定型業務が少なからず含まれます。定型業務を自動化することで、本来時間をかけたい商談準備や有望な見込み顧客へのアプローチなど、さまざまなコア業務に集中できるようになるのです。
BeMARKEの調査によると、BtoB企業で使用されるSFAだけでも46ものサービスが存在しています。数多くあるSFAの中から自社に合ったSFAを見つけるためには、多くの検討時間を要するでしょう。本章では、自社に合ったSFAを選ぶための5つのポイントを解説します。
【選び方のポイント】
・導入目的
・自社の営業体制
・機能
・データの連携
・価格
※BeMARKEが調査したSFAツールカオスマップについてはこちら
ツールを導入する際、まず導入目的を明確にしましょう。営業活動の中で解決したい課題や実現したい理想像を明確にすることが重要です。
SFAを導入する際に挙げられる目的としては以下が挙げられます。
主な導入目的
【売上向上】営業活動のボトルネックを把握し改善を図ることで売上向上に貢献する
【コスト削減】営業活動の可視化により管理コストを削減する
【ナレッジ共有】営業ノウハウの蓄積・標準化を図る
所属している営業メンバーの数や業務の特性などによって適切なSFAは変わります。自社の営業体制を確認しておきましょう。
例えば訪問営業がメイン業務である企業の場合、営業担当者が移動しながら行動記録を残せるよう、モバイルアプリ機能があるSFAが選択肢に上りやすいでしょう。
企業によってはSFAの使用経験がない、そもそも営業情報を社内に蓄積しようとする文化がない企業もあります。こうした場合には、できる限り機能をシンプルにし、データ入力に時間のかからないサービスを選ぶといった判断も必要になります。
【営業の人数】
| 少ない場合（10人以下） | ・導入コストが小さいサービスにする ・機能は必要最低限にする |
| 多い（10人以上もしくは複数事業部で使用する場合） | ・事業部ごとにカスタマイズしやすいサービスにする ・複数部署でそれぞれ取り扱うツールと連携できるかを確認する |
【営業スタイル】
| 内勤営業メイン | PC上でデータ入力がしやすいかを重視する |
| 訪問営業メイン | 外出先でデータ入力がしやすいかを重視する |
【情報蓄積の習慣】
| 情報蓄積の習慣がある | 高機能かつアドオン機能も豊富なサービスを利用し蓄積する情報量を増やす |
| 情報蓄積の習慣がない | ・機能は必要最低限にする ・全員が使える操作性を重視する |
自社の目的を達成するために必要な機能がそなわっているかも重要なポイントです。サービスによって差はあるものの、SFAの主要な機能として下記が挙げられます。
| 主な機能 | 機能の説明 |
|---|---|
| 顧客管理 | 営業が商談やメールなどを通じて入手した顧客情報（個人情報、BANT情報、導入検討タイミングなど）を1つのプラットフォーム内で管理できる。 |
| 案件管理 | 担当者情報や進捗状況、受注見込み額、受注予定日などの案件情報を一覧化し管理できる。 |
| 商談管理 | 営業担当者の商談の進捗状況を可視化し、個々の案件の状況をチーム内に共有できる。 |
| 行動管理 | 営業担当の架電数や商談数、提案数などの顧客へのアクションに関する情報を数値化して管理できる。 |
| 予実管理 | 案件情報や商談情報などをベースに、期間ごとの売上見込額などをグラフデータなどで管理できる。 |
上記の主要な機能に加えて、自社の営業体制や導入目的に合わせて以下のような機能が搭載されているSFAもあるため、どの機能が必要かを検討しましょう。
自社で既に名刺管理ツールやMAなどを利用している場合、外部のツールと連携が可能かどうかを確認するようにしましょう。
ツールの連携ができない場合、データが1つの場所に集約されずデータ管理が煩雑になってしまったり、後々データの名寄せなどを行う際に時間がかかってしまう場合があります。
SFAの中にはAPI連携機能を持つツールもあるため、事前に確認しましょう。
SFAは、導入時の初期費用に加え、利用人数によって金額が変わる月額費用を料金形態として採用しているケースが多く、費用の幅も月額数百円から数万円までとサービスによって差があります。前述した【1】～【4】の観点から、要件をすべて満たしているかどうかをチェックした上で、予算内に収まるサービスであるかを確認しましょう。
BeMARKEでは、今回紹介している13のSFAを対象に機能比較表を作成しています。各サービスごとに有している機能を一覧化しているため、ひと目で自社に必要な機能が備わっているかを確認できます。
また、最適なツール選びをサポートするSFA診断チャートもご用意しておりますので、サービスの選定にご活用ください。
SFA23製品を機能やプラン、費用を比較表にまとめました。自社の営業組織・環境に適しているSFAを診断できる「SFA診断チャート」も掲載しています。製品選定・導入検討時の調査にお役立てください。
本章では、「SFAといえば」でよく名前が挙がる、検討対象になりやすい3つの有名なSFAを紹介します。
株式会社セールスフォース・ジャパンの「Salesforce Sales Cloud」は、高機能でカスタマイズ性に優れたサービスです。実現したい営業体制があり独自開発やプラグインを利用してカスタマイズを行いたい企業や、予算に余裕のある大企業に特におすすめです。
プラグインが豊富で、外部サービスとの連携数も非常に多く、必要な機能を追加して強化できます。
また、有料オプションでAI（人工知能）を利用した分析が可能になるため、購買につながる可能性の高い顧客や、売上予測などを正確に把握できます。ただし、高度な分析を可能とするエディションはUnlimitedでの利用に限定されており、利用したい機能によって費用が大きくかかる場合があります。
【Salesforce Sales Cloudの月額費用】※2023年8月時点・年間契約時
| エディション | 月額費用（※1ユーザーあたり） |
|---|---|
| Essentials（10名まで） | 3,000円 |
| Professional | 9,000円 |
| Enterprise | 18,000円 |
| Unlimited | 36,000円 |
ソフトブレーン株式会社の「e-セールスマネージャーRemixCLOUD」は、入力時間を短縮して業務効率化が可能な国産サービスです。SFAの業務を広い範囲で効率化したい企業におすすめです。
一度の情報入力で、紐づいた箇所すべてに情報が登録されるシングルインプット・マルチアウトプットを実現できるため、効率の良い情報入力ができます。
また、決裁に至るまでの人脈情報を管理し、次に誰に会えば良いのかを可視化する「人脈管理」の機能が搭載されています。BtoB事業の場合、情報収集を行う担当者は決裁権を持たず、稟議を通してから受注に至るケースが一般的です。そのため、担当者のみならず、決裁権や発言権を持つキーパーソンから理解を得る必要があります。キーパーソンの整理・管理をサポートし、営業活動をより効率化してくれる機能といえるでしょう。
【e-セールスマネージャーRemixCLOUDの月額費用】※2023年8月時点・年間契約時
| プラン | 月額費用（※1ユーザーあたり） |
|---|---|
| スケジュールシェア（グループウェアのみ） | 3,000円※30名以下の契約なら1,000円 |
| ナレッジシェア（閲覧のみ） | 6,000円 |
| スタンダード | 11,000円※30名以下の契約なら3,500円 |
長年にわたって営業日報の研究・開発を行う株式会社NIコンサルティングの「Sales Force Assistant」は、経営改善ノウハウをシステム化したサービスです。
一番のポイントはAI秘書という機能が搭載されている点で、画面上のアシスタントキャラクターが蓄積された顧客の情報や商談の内容などを分析し、営業担当に対して的確なアドバイスを行ってくれます。
また、「案件型」「ルート型」など、自社の営業スタイルに合わせて選べる複数のサービスを提供しているため、定着させやすい点も特徴です。
【Sales Force Assistantの月額費用】※2023年8月時点
| プラン | 費用 |
|---|---|
| クラウド利用 | 1ユーザーあたり月額3,500円～ |
| オンプレミス利用 | パッケージ購入で300,000円～ |
高機能・高単価のSFAを最初から導入し使いこなそうとすると、これまで導入経験のない企業にとってはハードルが高くなります。スモールスタートでまず始めてみようという企業におすすめのSFAを3つ紹介します。
UPWARD株式会社の「UPWARD」は、外出先での活動記録を自動化してくれる国産サービスです。SalesforceなどのCRMを導入しており、外出が多い営業の業務効率化を行いたい企業に特におすすめです。
営業の滞在している場所を位置情報からCRMへ記録したり、活動時間を記録したりと、さまざまな自動化を行う機能によって外出先での営業活動を効率化します。
活動記録からワンタップで定型フォーマットの報告を行えるほか、地図はカラーやサイズ、画像を指定することで顧客情報が分かりやすいようにカスタマイズできます。
「Salesforce」や「Dynamics365」などのCRMを導入済みの企業であれば、STARTERプラン・STANDARDプランを安価に利用可能です。
【UPWARDの月額費用】※2023年8月時点・年間契約時
| プラン | 月額費用（※1ユーザーあたり） |
|---|---|
| ESSENTIAL | 3,800円＋管理者ライセンスとして￥9,000×2ID |
| STANDRD | 7,800円＋管理ライセンスとして￥9,000×2ID |
| ENTERPRIZE | 12,800円 |
| 【CRM導入済み】STARTER | 1,800円 |
| 【CRM導入済み】STANDRD | 3,800円 |
ゾーホージャパン株式会社の「Zoho CRM」は、世界で25万社が利用している低コストで利用可能なサービスです。営業活動を効率化する機能が豊富に備わっており、さまざまなビジネスで役立てられています。
Zoho CRM は圧倒的な低コストが特徴的で、月額1,680円（税抜き/ユーザー単価）から利用できます。また、営業プロセスの自動化やレポート機能などSFAに必要な機能が十分にそろっており、営業効率の向上はもちろん、迅速な意思決定が行えるようになるなど、高い導入効果が期待できます。
また、「Zoho CRM Plus」と呼ばれる、SFA、MA、お問い合わせ管理などマーケティング/営業/サポート領域を網羅してカバーするサービスを提供しているため、1つのサービスで営業・マーケティング活動の包括的なサポートも可能です。
【Zoho CRMの月額費用】※2023年8月時点・年間契約時
| プラン | 月額費用（※1ユーザーあたり） |
|---|---|
| スタンダード | 1,680円 |
| プロフェッショナル | 2,760円 |
| エンタープライズ | 4,800円 |
| アルティメット | 6,240円 |
シナジーマーケティング株式会社の「Synergy!」は、顧客情報の管理・収集・活用を一元化できる営業支援サービスです。顧客管理機能とフォーム機能、メール配信機能といった必要最低限の機能を搭載している点が特徴で、操作性も高く、運用・定着しやすい強みがあります。
【製品画面デザインサンプル】
https://www.synergy-marketing.co.jp/cloud/synergy/ui/
【Synergy!の月額費用】※2023年8月時点・年間契約時
| プラン | 月額費用 |
|---|---|
| 基本機能（データベース/フォーム） | 15,000円～ |
| メール配信機能 | 10,000円～ |
| アンケート機能 | 15,000円～ |
| LINEへの配信機能 | 0円～ |
| Webパーツ | 10,000円～ |
一定以上の規模の企業になると、他サービスと連携可能などの柔軟性が求められます。中規模以上の企業におすすめのSFAを4つ紹介します。
日本マイクロソフト株式会社の「Dynamics365 Sales」は、豊富な分析機能を有しているサービスです。Microsoft製品を活用している企業に特におすすめです。
「Dynamics365 Sales」は、データのグラフ化やフィルター処理、並べ替えによる必要なデータの参照、複数のダッシュボードを利用した分析を行えます。
大きな強みとして、Mcrosoft製品とのデータ統合が挙げられるでしょう。Outlook、Exchange、Excel、Teams、OneDrive、OneNoteなどのMicrosoft製品と連携が可能です。特にExcelはグラフ機能や分析機能を利用したり、レポート出力を行ったりといった活用が可能です。
【Dynamics365 Salesの月額費用】※2023年8月時点・年間契約時
| プラン | 月額費用（※1ユーザーあたり） |
|---|---|
| Dynamics 365 Sales Professional | 8,125円 |
| Dynamics 365 Sales Enterprise | 11,875円 |
| Dynamics 365 Sales Premium | 16,875円 |
| Microsoft Relationship Sales | 20,250円 |
サイボウズ株式会社の「kintone」は、必要な機能をアプリで追加していく国産の業務支援サービスです。別々の資料で保管していたデータを一元管理したい企業や、SFAの中でも限定的な機能の利用を想定している企業におすすめです。
「kintone」上に業務アプリやコミュニケーションスペースをいくつでも追加でき、利用する機能を増やすことができます。
また、自社に合った業務システムを、ドラッグ＆ドロップで簡単に作成・変更できます。基本的には、CRMの機能に営業向けのアプリを追加することによって、SFAのような使い方ができるサービスです。そのため、SFAに特化したサービスと比較すると、SFAとして使いこなすためには設定に調整が必要です。しかし、一部の定型業務の効率化を目指すのであれば、ランニングコストが安く十分に活用できるでしょう。
【kintoneの月額費用】※2023年8月時点・年間契約時
| プラン | 月額費用（※1ユーザーあたり） |
|---|---|
| ライト | 780円 |
| スタンダードコース | 1,500円 |
「pipedrive」は、比較的安価に多くの機能を利用できるサービスです。多機能なSFAを試しに利用してみたい企業におすすめです。
エストニアの企業から生まれたツールで、直感的に利用可能なシンプルなUIが特徴です。SFAの基本的な機能を利用でき、分かりやすくパイプラインを可視化したり、さまざまなタイプのレポートを作成したりできます。また、350種類以上のアプリと連携し、機能を強化できます。
価格は、SFAのなかでは比較的安価です。年間契約時よりも割高になりますが、月額契約も可能なため、多機能なSFAを一定期間試しに利用してみることも可能です。ただし、海外産のツールで日本語の資料に乏しい点には注意が必要です。
【pipedriveの月額費用】※2023年8月時点・年間契約時
| プラン | 月額費用（※1ユーザーあたり） |
|---|---|
| エッセンシャル | 1,700円 |
| アドバンス | 3,400円 |
| プロフェッショナル | 6,800円 |
| パワー | 8,500円 |
| エンタープライズ | 11,000円 |
株式会社ハンモックの「ホットプロファイル」は、営業を強化し売上アップを図るための、クラウド型営業支援に強みを持つサービスです。「新規開拓」「名刺管理」「営業支援」と受注に必要な営業プロセスをワンストップで実行し、営業の生産性を高めます。
特に名刺のデータ化や人脈可視化など、会社ごとの接触状況を可視化する機能を有しているため、ABMツールとしての活用も可能になっています。
| ホットプロファイルSales | 問い合わせ |
マーケティング部門と営業部門で一貫した施策を行うためにも、SFAとMAの連携は重要です。MAの機能も搭載されている、または容易にMAと連携可能であるSFAを3つ紹介します。
HubSpot Japan株式会社の「HubSpot Sales Hub」は、電話やEメールでのアプローチに強みを持つサービスです。営業の電話業務が多い企業や、インサイドセールスのチームがある企業に特におすすめです。
電話のやり取りを記録し、音声の書き起こしや、AIを用いた分析機能が充実しています。
また、大きな特徴として、セールスイネーブルメントを実現するためのプレイブックを作成できる点が挙げられます。ここで言うプレイブックとは、営業活動の定石を集約したマニュアルのようなものです。製品資料や価格設定のガイドブック、電話対応時のトークスクリプトなどを網羅したコンテンツを作成し、必要なときに検索して参照できます。営業データを分析することで得られたノウハウを、営業全体に共有するための仕組みが備わっているのです。
【HubSpot Sales Hubの月額費用】※2023年8月時点・年間契約時
| プラン | 月額費用 |
|---|---|
| 無料版 | 無料 |
| Starter（2名） | 2,160円（1名あたり1,080円） |
| Professional（5名） | 54,000円（1名あたり10,800円） |
| Enterprise（10名） | 144,000円（1名あたり14,400円） |
株式会社マツリカの「Mazrica Sales」は、顧客管理・案件管理から分析レポートまで分かりやすく活用できる国産サービスです。SFAの利用を定着させ、分析を行っていきたい企業におすすめです。
受注の見込み度合いや、契約の予定日・金額などを、AIが過去の案件から機械学習により算出します。顧客情報の名寄せや、紙媒体のスキャンによる入力にもAIが稼働し、効率的な情報登録を可能にしています。また、受注率や進捗率の分析などがレポートで確認できるため、業務の改善に役立てられます。
国産サービスで、運用定着のサポートもあるため、どの企業も安心して活用できます。
【Mazrica Salesの月額費用】※2023年8月時点・年間契約時
| プラン | 月額費用 |
|---|---|
| Starter（5名） | 27,500円（1名あたり5,500円） |
| Growth（10名） | 110,000円（1名あたり11,000円） |
| Enterprise（20名） | 330,000円（1名あたり16,500円） |
株式会社ジーニーの「GENIEE SFA/CRM」は、シンプルなインターフェースで誰にでも使いこなせる国産サービスです。分かりやすく使いこなせるSFAを求めている企業におすすめです。
シンプルな画面設計を目指しており、ドラッグ＆ドロップで商談フェーズの変更を行えるほか、滞留している箇所を一目で確認できます。また、会社ページで担当者の情報や商談の案件管理、タスク管理、活動履歴などを紐づけて一元管理が可能です。
タスク作成の作業を自動化するプロセスビルダーもあり、設定によって生産性を高められます。
【GENIEE SFA/CRMの月額費用】※2023年8月時点・年間契約時
| プラン | 月額費用 |
|---|---|
| スタンダード（10名） | 29,800円（1名あたり2,980円） |
| プロ（10名） | 49,800円（1名あたり4,980円） |
| エンタープライズ（10名） | 98,000円（1名あたり9,800円） |
SFAを導入することでどのようなメリットがあるのか、マネージャー視点と現場視点から解説します。
SFAの導入により現場の営業担当者の活動が可視化されるため、マネージャーに情報共有がされやすくなります。また、案件の進捗なども可視化されるため、案件ごとに受注のための適切なアドバイスを実施できます。
営業メンバーの活動や取り組みを可視化することで、「どのような状況で」「どのような活動を」行うと受注しやすくなるのかを言語化できます。その結果、他の営業メンバーも再現性をもって受注活動を行えるようになります。
受注活動におけるベストプラクティスが蓄積され、組織の生産性を向上させられるようになるのです。
冒頭でお伝えしたような定型業務をSFAで自動化し、業務の効率化を図れます。本来時間をかけたい顧客対応などのコアな業務に集中できるようになります。
他の営業メンバーの活動などもデータが一元化されるため、「いつ」「誰が」「誰に」「どのようなアクションを取ったのか」かが分かるようになります。
営業担当者は、アクションをかけて良いのか、また、次にどのようなアクションを取るべきなのかを明確にできます。
SFAの導入を行う際には、以下の点に注意して導入を検討しましょう。
SFAの導入にあたっては、これまでの業務プロセスを再整理し、SFAで代替できる業務と既存のやり方で進める業務の2つに分類する必要があります。また、これまでの業務プロセスを変更するため、慣れない作業に抵抗感を覚えるメンバーも出ます。SFAの運用が全社的に定着するまでには時間と手間を要するでしょう。
そのため、導入前の段階から定期的に説明を行う、マニュアルを整備しておくなど、社内の理解を深めながら導入を進める方法がおすすめです。
SFAは導入の段階で初期費用がかかるほか、サービスやプランにもよりますが、利用するユーザー数などに応じて月額料金が発生します。サービスは1ユーザーあたり月額数百円で利用できるものから、数万円以上かかるものなどさまざまです。
そのため、自社に合った適切なツールを十分に検討しないまま導入を決めてしまうと、うまく活用できないばかりでなく、必要以上にコストがかさんでしまう可能性があります。2章でも述べた「選定ポイント」の観点から、コストも含め自社に合ったサービスを選定するようにしましょう。
ツールの導入は、目的の設定はもちろんのこと、現場のメンバーにとっても役に立つと理解してもらうことが重要です。そのため、ツール選びの際には現場の意見を聞くことも忘れないようにしましょう。
また、BeMARKEでは2023年最新のSFA比較表を配布中です。国内で使用されているSFAの機能を網羅的に調査していますので、ぜひダウンロードしてみてください。
SFA23製品を機能やプラン、費用を比較表にまとめました。自社の営業組織・環境に適しているSFAを診断できる「SFA診断チャート」も掲載しています。製品選定・導入検討時の調査にお役立てください。
名刺から始める営業のDX 「名刺管理」「営業支援(SFA)」「見込み客発見」の統合によりセールスDXを推進、企業の売上アップ・生産性向上のためのクラウド型名刺管理・営業支援ツールです。
Sales Hubは、営業チームのさまざまな業務プロセスに必要な情報と優れた機能を集約したプラットフォームです。煩雑な業務から解放され、何よりも大切な「顧客」に向き合えるようになります。
Synergy!は、 属性情報、行動履歴、価値観といった顧客データを収集・蓄積し、集めたデータをもとに、顧客と継続的にコミュニケーションできるクラウドサービスです。
これからの営業は現場主義で行こう 誰にも使われないSFA/CRMはもう要らない 現場ファーストでビジネスの成長を支援する ユーザーに選ばれるセールス・マーケティングプラットフォーム
Zoho CRMは圧倒的な低コストが特徴的で、月額1,680円（税抜き/ユーザー単価）から利用できます。また、営業プロセスの自動化やレポート機能などSFAツールに必要な機能が十分に備えられています。
Dynamics 365 Sales。インサイトに基づく営業促進。大規模な個別販売において、顧客が希望するチャネルを通じて営業チームと顧客をつなげます。
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