基本ノウハウ
SFA/CRMの導入を検討しているが、どのサービスを選べば良いか判断がつかず、悩んでいる営業の方も多いのではないでしょうか。
新型コロナウイルスの流行もあって顧客の購買活動のデジタル化が一層進み、企業も営業体制の変革を迫られつつあります。従来の営業から脱却しようと考えたとき、真っ先に検討されるのが営業支援のデジタルツールSFA/CRMの導入です。しかし、SFA/CRMは海外産から国産までさまざまなサービスが提供されており、何の指針もなく1つ1つのサービスを検討していくのは大変な作業になるでしょう。
本記事では、実現したい営業体制に合わせて、比較表を添えながらおすすめのSFA/CRMを紹介します。サービスを選定する場合の参考にご覧ください。
SFA/CRMを導入する場合には、自社がどのような営業体制を実現したいのかを重視して選定する方法がおすすめです。
実現したい体制ごとに、どんな機能を重視すべきかをまとめました。
| 実現したい体制 | 重視したい機能 |
|---|---|
| 蓄積した営業データを分析する | ・商談管理 ・案件管理 ・カスタムレポート ・ダッシュボード ・AI予測 |
| 定型業務を効率化し生産性を高める | ・行動管理 ・スケジュール管理 ・レポート出力 ・見積書発行 |
| 外出の多い営業活動の行動を記録する | ・行動管理 ・タスク通知 ・通話履歴・音声分析 ・モバイル対応 ・リストの地図表示 |
上段は高度で組織的な取り組み、中段は定型業務の効率化、下段は個々の営業の現場での業務効率化を主軸とした営業体制という分類です。各項目について見ていきましょう。
また、本記事で説明している機能が分からない場合は下記の表を参照してください。
| SFA/CRMの主な機能 | 内容 |
|---|---|
| 顧客管理 | 顧客の属性情報（企業名・所在地・担当者氏名・役職・名刺・メールアドレス）や行動情報（取引履歴・問い合わせ履歴）などを管理できる。 |
| 商談・案件管理 | 商談や案件の情報（進捗状況・商談回数・受注金額・受注した商材）を管理できる。 |
| 行動管理 | 営業の活動内容（訪問件数、提案商材数、成約率、受注率）を記録・確認できる。 |
| スケジュール・タスク管理 | 営業のスケジュールやタスク（todo）を管理できる。 |
| レポート | 売上データの実績や分析結果などのレポートを作成できる。 |
| カスタムレポート | 反映する項目を指定してレポートを作成できる。 |
| 見積書発行 | 商談情報などのデータから簡単に見積書を発行できる。 |
| ダッシュボード | 蓄積したデータをグラフや図表にして確認できる。 |
| AI予測 | AI（人工知能）によって蓄積したデータから売上予測を行う。 |
| タスク通知 | 登録済みのタスクについて忘れないように通知できる。 |
| 通話履歴・音声分析 | 顧客との通話履歴を記録できる。音声データ分析機能がついているものもある。 |
| モバイル対応 | スマートフォンなどのモバイル端末に対応しており外出先でも入力や確認ができる。 |
| リストの地図表示 | ターゲットとしている企業の住所を地図上に表示できる。 |
データを蓄積・分析し受注につなげていきたい企業は、下記のようなデータの蓄積・分析に関わる機能を重視したSFA/CRMの選定をおすすめします。
SFA/CRMに蓄積したデータを分析することで、営業活動のボトルネックや、受注につながった要因を知る手がかりを得られます。そこから成功のパターンを分析しノウハウを共有できれば、受注に至った活動に再現性を持たせ、業績アップにつなげられます。
定型業務を効率化し生産性を高めたい企業は、下記のような定型業務に関わる機能を重視したSFA/CRMの選定をおすすめします。
営業は日々の報告書の作成から新人の育成に至るまで多くの業務を抱えており、業務の内容は多岐にわたります。SFA/CRMは業務を効率化できる機能が数多く搭載されているため、定型業務を少しでも効率化して短縮することで、訪問や商談など顧客に対するコア業務に時間を割けるようになります。
SFA/CRMによって外回りの営業活動を記録したい場合は、下記のような外回りの営業に役立つ機能を重視したSFA/CRMの選定をおすすめします。
新型コロナウイルス流行の影響で対面を避ける営業活動が増加したものの、オンラインのツールのみに切り替えられた企業はそう多くはないでしょう。依然として直接訪問の営業活動は続けられています。
モバイルに対応したSFA/CRMは遠隔で活用できるため、現場での情報を記録・即共有し、屋外においても業務効率化を図ることができます。
データを蓄積・分析したい企業向けのSFA/CRMとして、下記の5つのサービスを解説します。
顧客管理や商談・案件管理などデータを蓄積する機能はもちろん、レポート機能、カスタムレポート機能、ダッシュボードなど、蓄積したデータを分析して表示する機能がそなわっています。
株式会社セールスフォース・ジャパンの「Sales Cloud」は、高機能でカスタマイズ性に優れたサービスです。自社が実現したい営業体制に沿うように独自開発やプラグインの利用によりカスタマイズを希望している企業や、予算に余裕のある大企業に特におすすめです。
プラグインが豊富で、外部サービスとの連携数も非常に多く、必要な機能を追加して強化できます。
また、有料オプションでAI（人工知能）を利用した分析が可能になるため、購買につながる可能性の高い顧客や、売上予測などを正確に把握できます。ただし、高度な分析を可能とするエディションはUnlimitedでの利用に限定されており、利用したい機能によって費用が大きくかかる場合があります。
| エディション | 月額費用（※1ユーザーあたり） |
|---|---|
| Essentials（10名まで） | 3,000円 |
| Professiona | 9,000円 |
| Enterprise | 18,000円 |
| Unlimited | 36,000円 |
日本マイクロソフト株式会社の「Dynamics365 Sales」は、豊富な分析機能を有しているサービスです。Microsoft製品を活用している企業に特におすすめです。
「Dynamics365 Sales」は、データのグラフ化やフィルター処理、並べ替えによる必要なデータの参照、複数のダッシュボードを利用した分析を行うことができます。
大きな強みとして、Mcrosoft製品とのデータ統合が挙げられるでしょう。Outlook、Exchange、Excel、Teams、OneDrive、OneNoteなどのMicrosoft製品と連携が可能です。特にExcelはグラフ機能や分析機能を利用したり、レポート出力を行ったりできます。
| プラン | 月額費用（※1ユーザーあたり） |
|---|---|
| Dynamics 365 Sales Professional | 7,070円 |
| Dynamics 365 Sales Enterprise | 10,330円 |
| Dynamics 365 Sales Premium | 14,680円 |
| Microsoft Relationship Sales | 17,576円 |
HubSpot Japan株式会社の「HubSpot Sales Hub」は、電話やEメールでのアプローチに強みを持つサービスです。営業の電話業務が多い企業や、インサイドセールスのチームがある企業に特におすすめです。
電話のやり取りを記録し、音声の書き起こしや、AIを用いた分析機能が充実しています。
また、大きな特徴として、セールスイネーブルメントを実現するためのプレイブックを作成できる点が挙げられます。ここで言うプレイブックとは、営業活動の定石を集約したマニュアルのようなものです。製品資料や価格設定のガイドブック、電話対応時のトークスクリプトなどを網羅したコンテンツを作成し、必要なときに検索して参照できます。営業データを分析することで得られたノウハウを、営業全体に共有するための仕組みがそなわっているのです。
| プラン | 月額費用 |
|---|---|
| 無料版 | 無料 |
| Starter（2名） | 2,160円（1名あたり1,080円） |
| Professional（5名） | 54,000円（1名あたり10,800円） |
| Enterprise（10名） | 144,000円（1名あたり14,400円） |
「pipedrive」は、比較的安価に多くの機能を利用できるサービスです。多機能なSFA/CRMを試しに利用してみたい企業におすすめです。
エストニアの企業から生まれたツールで、直感的に利用可能なシンプルなUIが特徴です。SFA/CRMの基本的な機能を利用でき、分かりやすくパイプラインを可視化したり、さまざまなタイプのレポートを作成したりできます。また、290種類以上のアプリと連携し、機能を強化できます。
価格は、SFA/CRMのなかでは比較的安価です。年間契約時よりも割高になりますが、月額契約も可能なため、多機能なSFA/CRMを一定期間試しに利用してみることも可能です。ただし、海外産のツールで日本語の資料に乏しい点には注意が必要です。
| プラン | 月額費用（※1ユーザーあたり） |
|---|---|
| エッセンシャル | 1,700円 |
| アドバンス | 3,400円 |
| プロフェッショナル | 6,800円 |
| エンタープライズ | 11,000円 |
株式会社マツリカの「Senses」は、顧客管理・案件管理から分析レポートまで分かりやすく活用できる国産サービスです。SFA/CRMの利用を定着させ、分析を行っていきたい企業におすすめです。
受注の見込み度合いや、契約の予定日・金額などを、AIが過去の案件から機械学習により算出します。顧客情報の名寄せや、紙媒体のスキャンによる入力にもAIが稼働し、効率的な情報登録を可能にしています。また、受注率や進捗率の分析などがレポートで確認できるため、業務の改善に役立てられます。
国産サービスで、運用定着のサポートもあるため、どの企業も安心して活用できます。
| プラン | 月額費用 |
|---|---|
| Starter（5名） | 27,500円（1名あたり5,500円） |
| Growth（10名） | 110,000円（1名あたり11,000円） |
| Enterprise（20名） | 330,000円（1名あたり16,500円） |
定型業務を効率化したい企業向けのSFA/CRMとして、下記の4つのサービスを解説します。
日々の報告作成に必要な行動管理や、スケジュール管理、見積書の作成、レポートの作成など、定型業務を効率化するための機能が搭載されています。また、いずれも国産サービスなので、言語の面で不安を感じることなく使用できます。
ソフトブレーン株式会社の「e-セールスマネージャーRemixCLOUD」は、入力時間を短縮して業務効率化が可能な国産サービスです。SFA/CRMの業務を広い範囲で効率化したい企業におすすめです。
一度の情報入力で、紐づいた箇所すべてに情報が登録されるシングルインプット・マルチアウトプットを実現できるため、効率の良い情報入力ができます。
また、決裁に至るまでの人脈情報を管理し、次に誰に会えば良いのかを可視化する「人脈管理」の機能が搭載されています。BtoB事業の場合、情報収集を行う担当者は決裁権を持たず、稟議を通してから受注に至るケースが一般的です。そのため、担当者のみならず、決裁権や発言権を持つキーパーソンから理解を得る必要があります。キーパーソンの整理・管理をサポートし、営業活動をより効率化してくれる機能といえるでしょう。
| プラン | 月額費用（※1ユーザーあたり） |
|---|---|
| スケジュールシェア（グループウェアのみ） | 3,000円 |
| ナレッジシェア（閲覧のみ） | 6,000円 |
| スタンダード | 11,000円 |
株式会社ジオコードの「ネクストSFA」は、直感的な操作で営業全般の効率化を実現する国産サービスです。今までにデジタルツールの導入経験がなく、分かりやすいSFA/CRMを求めている企業におすすめです。
使いやすさ、分かりやすさを追求したUIで、ドラッグ＆ドロップで直感的な操作が可能です。
項目の編集や並べ替えなどが簡単に行えるため、プログラミングの知識がなくとも、自社の営業体制に合わせて利用しやすい形に画面をカスタマイズできます。また、MA機能を追加できるため、マーケティング領域も含めた包括的な業務効率化ができます。
| プラン | 月額費用 |
|---|---|
| 10名まで | 50,000円 ※1名追加ごとに＋4,000円 ※MA機能追加で＋30,000円 |
株式会社ジーニーの「GENIEE SFA/CRM」は、シンプルなインターフェースで誰にでも使いこなせる国産サービスです。分かりやすく使いこなせるSFA/CRMを求めている企業におすすめです。
シンプルな画面設計を目指しており、ドラッグ＆ドロップで商談フェーズの変更を行えるほか、滞留している箇所を一目で確認できます。また、会社ページで担当者の情報や商談の案件管理、タスク管理、活動履歴などを紐づけて一元管理が可能です。
タスク作成の作業を自動化するプロセスビルダーもあり、設定によって生産性を高めることができます。
| プラン | 月額費用 |
|---|---|
| ライト（10名） | 29,800円（1名あたり1,480円） |
| スタンダード（10名） | 29,800円（1名あたり2,980円） |
| プロ（10名） | 49,800円（1名あたり4,980円） |
| エンタープライズ（10名） | 98,000円（1名あたり9,800円） |
| 初期費用 | 問い合わせ |
サイボウズ株式会社の「kintone」は、必要な機能をアプリで追加していく国産の業務支援サービスです。別々の資料で保管していたデータを一元管理したい企業や、SFA/CRMの中でも限定的な機能の利用を想定している企業におすすめです。
「kintone」上に業務アプリやコミュニケーションスペースをいくつでも追加でき、利用する機能を増やすことができます。
また、自社に合った業務システムを、ドラッグ＆ドロップで簡単に作成・変更できます。基本的には、CRMの機能に営業向けのアプリを追加することによって、SFAのような使い方ができるサービスです。そのため、SFA/CRMに特化したサービスと比較すると、SFAとして使いこなすためには設定に調整が必要です。しかし、一部の定型業務の効率化を目指すのであれば、ランニングコストが安く十分に活用できるでしょう。
| プラン | 月額費用（※1ユーザーあたり） |
|---|---|
| ライト | 780円 |
| スタンダードコース | 1,500円 |
外回りの営業活動を記録したい企業向けのSFA/CRMとして、下記の4つのサービスを解説します。
外回りの営業がSFA/CRMを利用する場合は、モバイル対応のサービスであることが必須です。また、出先での電話対応を記録できたり、訪問先の住所をすぐに地図で確認できたりする機能があれば、外出先でも効率的に仕事を進められ、コア業務以外の時間を短縮できます。
レッドフォックス株式会社の「cyzen」は、地図情報が充実している国産の営業活動管理アプリです。報告書の作成や、頻繁に外出の機会がある営業の業務効率化をしたい企業におすすめです。
顧客データは地図と紐づけて一元管理が可能です。さらに、見込み顧客や取引先企業など業務で訪問する場所はスポットとして管理でき、いつでも参照できます。
スマートフォンでGPS機能を利用して活動の記録や共有を行ったり、写真つきの報告書を簡単に作成したりできます。また、作成した報告書にコメントやいいねといったスタンプを残したり、メッセージを送信したり、勤務状況を一覧で確認できたりと、遠隔でも社員同士のコミュニケーションをサポートする機能がそなわっています。
| 初期費用・ライセンス費用 | 問い合わせ |
UPWARD株式会社の「UPWARD」は、外出先での活動記録を自動化してくれる国産サービスです。SalesforceなどのCRMを導入しており、外出が多い営業の業務効率化を行いたい企業に特におすすめです。
営業の滞在している場所を位置情報からCRMへ記録したり、活動時間を記録したりと、さまざまな自動化を行う機能によって外出先での営業活動を効率化します。
活動記録からワンタップで定型フォーマットの報告を行うことができるほか、地図はカラーやサイズ、画像を指定することで顧客情報が分かりやすいようにカスタマイズできます。
「Salesforce」や「Dynamics365」などのCRMを導入済みの企業であれば、STARTERプラン・STANDARDプランを安価に利用可能です。
| プラン | 月額費用（※1ユーザーあたり） |
|---|---|
| ESSENTIAL | 3,800円 ＋管理者ライセンスとして¥9,000✕2ID |
| STANDRD | 7,800円 ＋管理者ライセンスとして¥9,000✕2ID |
| ENTERPRIZE | 12,800円 |
| 【CRM導入済み】STARTER | 1,800円 |
| 【CRM導入済み】STANDRD | 3,800円 |
| 初期費用 | 100,000円 |
株式会社 AMG Solutionの「feels」は、シンプルな設計と入力のしやすさで定着を目指す国産サービスです。社員のメンタルヘルスケアを行い、営業の感情面までサポートできる体制を作りたい企業におすすめのサービスです。
顧客管理や案件管理、案件にもとづく行動履歴の記録、タスク管理、レポート報告ができます。使える機能は絞られていますが、その分、高い検索性があり、サジェスト入力を可能にしているなど、使いやすさにこだわっているサービスです。外回りでの業務効率化につながるGoogleマップ連携が可能で、モバイルにも対応しています。
また、他にはない「feels」の大きな特徴として、レポート（感情分析）機能があります。社員の日報と、その日報を確認した上司（アドバイザー）のコメントをメタデータとAIで分析し、社員のメンタル状況をグラフで可視化します。社員の感情の変化をとらえて、マネジメントに役立てられます。
| プラン ※SFA/CRMオプション利用の場合 |
月額費用（※1ユーザーあたり） |
|---|---|
| Free | 0円 |
| Experience | 2,200円 |
ナレッジスイート株式会社の「GRIDY SFA」は、SFA・CRM・グループウェアがオールインワンで利用できる国産サービスです。多人数のチームで、情報の登録や共有を進めたい企業におすすめです。
SFA/CRMの機能としては顧客管理や商談管理、報告書作成などの基本的な機能のみです。しかし、導入する場合にはグループウェアと名刺管理サービスが一緒になったプランを契約する必要があり、おのずとスケジュール共有やタスク管理、社内コミュニケーションが取れる掲示板やメッセージの使用など、豊富な機能を利用できます。
また、ユーザー数が無制限のため、条件によっては他社のSFA/CRMツールと比べて安価に利用できるでしょう。
| プラン | 月額費用（※ユーザー数制限なし・使用GB数超過で加算） |
|---|---|
| SFAスタンダード | 50,000円 |
| SFAプロフェッショナル | 80,000円 |
国産・海外産を問わず、合わせて13のSFA/CRMのサービスを紹介しました。
SFA/CRMは営業活動の業務効率化をサポートしてくれるツールです。自社がまず実現したい営業体制は何かを考えた上で、サービスを選定してください。
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