BtoBマーケティングカオスマップ【2023年版】

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■本カオスマップに見られる主なポイント

本カオスマップは、BtoB企業の職種ごとの業務プロセスに沿って分類し、さらにプロセス別に51カテゴリで分類しました。

このカオスマップを通じて、戦略に基づいてどの業務プロセスを最適化するのか、また、どのツールカテゴリが最適なのかを明確にすることができます。

<マーケティング領域>

・株式会社ITコミュニケーションズとB2Bマーケティング株式会社の共同調査によると※1、BtoB商材の検討時に収集した情報源として「各種Webメディア」が 47.9%と突出しています。webサイトの重要度が高まっていることもあり、集客に係るツール（SEOツール）やサイト内の改善を強化するためのツール群が多い傾向が見られます。

・コロナ禍の影響で非対面の接触機会を作るために、動画配信システムやウェビナー管理システム、インサイドセールスツールなどのツールが多く見られました。

・株式会社帝国データバンクが行ったDX推進に関する企業の意識調査※2によれば、DXの推進に対して前向きに取り組んでいる企業は40%に満たないという結果が出ています。また、DXに取り組むうえで、4割以上の企業が人材、スキル・ノウハウ不足を課題に上げていることを受けて、マーケティングに特化した副業あるいは採用関連のサービスが徐々に増えています。

<営業領域>

・Hubspot社の「日本の営業に関する意識・実態調査2023データ集」によれば※3、法人向け営業部門の課題として、「人材の育成（48%）」ついで「営業ノウハウの属人化（35%）」が多いという結果になりました。

これらの課題を組織的に解決する「セールスイネーブルメント（人の成長を通じて持続的な営業成果を創出する仕組み）」ツールが大きく増えつつあります。

・また、最適なコミュニケーションを図り、顧客との関係性構築をサポートする「セールスエンゲージメント」ツールも見られるようになりました。

<カスタマーサクセス領域>

・株式会社イノベーションの調査によると※4、MAツールの各機能について51%以上の方が「活用できていない」と回答しており、ツール導入後の定着率に課題をもつ企業が一定数見られます。そのため、サービス理解や使い方ガイドや機能に慣れてもらうガイド機能を備えたオンボーディングツールが増えてきています。

・出典、参考資料：

※1：株式会社ITコミュニケーションズ、B2Bマーケティング株式会社

　　2023年版共同調査「BtoB商材の購買行動に関する実態調査レポート2023」

（https://www.it-comm.co.jp/media/report-btob-behavior-2023 ）

※2：株式会社帝国データバンク　DX推進に関する企業の意識調査

（https://www.tdb-di.com/special-planning-survey/sp20221028.php）