インタビュー
営業生産性の高い企業はどのような営業組織をつくり実践しているのか。セールスフォースとキーエンスという「成果を出す営業組織」の出身者による対談からヒントを見出す。前編は、.BtoB企業の営業組織開発、人材育成についていま起きている課題や、セールスフォース・キーエンスの営業組織の特徴と強みについて語ってもらった。後編は、いまBtoB企業で成果を上げている営業組織の仕組みに迫るとともに、BtoB営業の強化はまず何から始めれば良いのかを提示する。
【聞き手：BeMARKE事業責任者・山下航希、取材・執筆：BeMARKE編集部、撮影：細野瑠衣】
――コンサルティングを通じてさまざまな企業を見てきているなかで、いまBtoB企業の営業組織で成果を出している企業とそうではない企業との差を分けている一番の要因はどこにあると思われますか。
田尻望氏（以下、田尻氏）：最初に申し上げておきたいのは、うまくいっている組織なんてないということです。キーエンスという会社であっても、まだまだ改善の余地があると思って取り組んでいると思います。これは一流と呼ばれる方に共通した考え方で、一流の道は終わりがなく、改善し続けるんです。うまくいっていない組織というのは、そこに満足してしまった組織。つまり改善がもうできないとか、もううちの組織はこういうもんだとか、うちの業界の慣例はこうだからという思考の組織は、正直なところいずれ陳腐化していきます。
うまくいき続ける組織というのは、ToBeといったあるべき姿というものを持っていて、いまは追いついていないけど、改善し続けている組織だと思います。なので、うまくいっていないと思わなくて良いんですよ。できていなくて当たり前なのですから。一つひとつやれることをやっていきましょうというのが、最初に私の思うところです。
山下貴宏氏（以下、山下氏）：ずっと試行錯誤しているという会社がほとんどの中で、PDCAの改善のサイクルがあるかどうかが重要だと思います。なかでも2つのサイクルが必要で、1つは営業活動が本当に数字目標を達成しているかのどうかを、SFAなどのツールを使いながらPDCAを回していく。もう1つは環境が変わるので、人の動きを変えるっていう育成の側面でのPDCAサイクルです。冒頭にもありましたが、 To Be像（あるべき営業の姿）に向けて、どんな知識やスキルが必要なのかが、実は曖昧なケースが多いんですよ。「マネジャーを見て育てよ」ではなく、どういったスキル体系を習得すれば前進するのか。学習したんですか? 実践できているんですか? 育成の進捗どうなんですか? うまくいってなければ次はまた学習やろうねっていう「育成のサイクル」とも言うんですかね。この成果と育成の両面がないと環境の変化にはなかなか対応できないですよね。改善を前提にしながらそういったサイクルをちゃんと作っていくというのが重要だと思います。
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