基本ノウハウ
近年、営業部門において高い成果を上げる仕組みとして注目を集めているのが「セールスイネーブルメント」です。セールスイネーブルメントを導入した企業の中には営業部門の成果に加え、採用や人材育成面などで改善を実現したBtoB企業もあります。
ただ、セールスイネーブルメントについて実際はよく分かっていない、セールスイネーブルメントを実施したいがどのように導入すれば良いかわからない、という悩みを抱えている方も多いのではないでしょうか。
本記事では、セールスイネーブルメントの概要や必要とされる理由、他企業の成功事例、実施の手順を網羅的に解説します。セールスイネーブルメントを活用して自社の営業力を底上げし、安定的な成果の創出を目指しましょう。
セールスイネーブルメントは、営業社員を成長させる仕組みを構築することによって、持続的な営業成果の創出を目指す取り組みです。セールスイネーブルメント実施の基本的な流れを以下の図を用いて説明します。
まず企業として目指したい成果（事業ゴールや営業戦略など）を策定し、それをもとにした下準備を行います。具体的には、成果の達成に必要な知識やスキルの明確化・収集すべきデータの決定・データを蓄積できる仕組みづくりなどです。
次に、必要な「知識・スキル」を獲得するために、営業社員に対してトレーニングやコーチングを実施します。そうすると、営業社員に「知識・スキル」が蓄積し、必然的に「行動」が変化するでしょう。それぞれの「行動」が変化することによって、営業成績も変動し、「成果」の創出につながります。
セールスイネーブルメントの具体的な施策は以下です。それぞれの企業の状況や課題に合わせた取り組みの検討・実行が必要になります。
| 概要 | 施策内容 |
|---|---|
| 新人営業社員への研修 | 新人であっても一定の成果を上げられることを目標に研修プログラムを組み、実施する。 |
| 管理職研修 | 部下の営業社員の成績を伸ばせるように、管理職向けにマネジメント力を伸ばす研修を実施する。 |
| 営業力強化研修 | 営業社員を対象とした、営業力強化のための研修・セミナーを定期的に実施する。 |
| 営業データの蓄積・分析・活用 | ツールを活用してデータを蓄積し、適宜共有（可視化）する。データは分析した上で、広く営業社員へのアドバイスに活用したり、営業社員自身も自らの営業活動の参考とする。 |
| 公正な評価システムの構築 | 営業社員の活動を定量的なデータとして把握し、公正に評価できるシステムを構築する。 |
| 採用活動の見直しおよび改善 | 採用基準・ペルソナを明確化し、優秀な営業人材を確保する。 |
| 営業活動の抜本的な見直し | 効率的に成果を上げるために、営業手法や案件管理方法などの営業活動に関することを抜本的に見直す。 |
セールスイネーブルメントが必要とされる理由は、主に以下の3つです。本章では、セールスイネーブルメントがどのように役立つのか、実施しないことで起こる問題について解説します。
営業の属人化を防止する手段として、セールスイネーブルメントは必要とされています。営業は「個人の裁量によるところが大きい」「各営業社員のノウハウや情報が広く共有されづらい」といった特徴があるため、属人化しやすい職種です。
セールスイネーブルメントは、ノウハウやメソッドの共有により、営業社員を効率的に育成できるため、会社全体の営業力の底上げ効果が見込めます。
営業の属人化を放置してしまえば、取引先から「前の担当者の方が良かった」という理由で取引が中止されるケースも有り得ます。取引先を失うことは会社にとって大きな損失であるため、セールスイネーブルメントを導入して、営業社員の育成を怠らないようにしましょう。
既存顧客への対応だけで手一杯となり、リードにアプローチできない状況を打開する手段としてセールスイネーブルメントが注目されています。
昨今はMAやSFA・CRMなどのツールの活用により、見込み顧客に対する継続的なアプローチが行いやすくなり、大量の見込み顧客の創出や受注確度の判断を効率化できるようになりました。しかし、営業が増加した見込み顧客に対応しきれず、個別のフォローができていないケースがあります。
セールスイネーブルメントは、研修プログラムの実施、ノウハウや営業資料の共有によって、効率的な育成や営業活動を可能にします。そのため、1人あたりの営業社員が接触できる顧客数を増加させられるでしょう。
もし、リードへの十分なアプローチができないままだと、売上につながるはずだった顧客を逃してしまうことになりかねません。セールスイネーブルメントを実施して、接触数の最大化を目指しましょう。
従来の営業活動だけでは、成果につながらなくなってきたため、セールスイネーブルメントが必要とされています。従来は、主に説明や人付き合いのうまさといった人間的な魅力を主とした営業で成果を創出できていました。
しかし、現代では、不景気や産業構造の変化にともなって、人間的な魅力だけでは商品やサービスが売れなくなっており、顧客の課題に最適な提案を行うソリューション提案のスキルが不可欠になっています。ソリューション提案のスキルは、セールスイネーブルメントを通して教育することで標準化が可能です。
セールスイネーブルメントに取り組むと、営業力の向上や成果の可視化につながります。それぞれ具体的にどのような効果が期待できるか解説します。
セールスイネーブルメントは会社全体の営業力の底上げが可能です。セールスイネーブルメントの取り組みの1つに「営業データの蓄積・分析および活用」があります。これはMAやSFAといったツールを用いて各営業社員の営業データ（営業先やアプローチ手法など）を蓄積・共有し、他の営業社員はそのデータを参考に営業活動を行うものです。この取り組みを実施すれば、社内のトップ営業マンのノウハウやメソッド、営業資料を広く共有でき、誰でも一定の成果の創出が可能になります。
その他、優秀な人材を確保するための「採用力の強化」や「営業研修の実施」といったセールスイネーブルメントの取り組みも、営業力の向上に寄与します。
関連記事：セールス・イネーブルメントの第一人者に聞く、BtoB企業が営業組織を強くするためにできること
セールスイネーブルメントを導入することで、営業の進捗状況や成果を定量的に可視化できます。これまで営業社員それぞれの感性で取り組んでいた部分が数値として表れるため、定量的な営業分析や適切な評価ができるようになるのです。加えて、営業メンバーの改善点も見える化されるため、適切な研修の提供にもつながります。
関連記事：【営業効率を上げよう】営業分析の4つの手法を解説 メリットや分析ツールも紹介
この章では、他企業がセールスイネーブルメントをどのような場面で役立てているかを解説しています。自社で活用できそうかをイメージする際にお役立てください。
企業Aは、セールスイネーブルメントを実施し、新規顧客数や成約率の大幅な向上を実現しました。同社は5つの営業所がありますが、それぞれで営業プロセスが異なり、ノウハウも集約されてませんでした。そのため、営業が属人化しており、売上が不安定という問題がありました。
そこで、企業AではSFAを導入し、5つの営業所の営業活動を可視化し、事例やノウハウを積極的に共有する仕組みづくりに取り組みました。
その結果、顧客情報を一元管理できるようになり、各営業所の営業活動が効率的に実施できているかをマネージャーが管理できるようになりました。また、案件の共有が容易になったことで、教育担当が後輩の案件リストの進捗を見てアドバイスでき、効率的に後輩の育成を行えるようになりました。
企業Bは、セールスイネーブルメントによって企業全体の営業力の底上げを実現しました。同社は無形商材を扱っていたことから、顧客の課題やニーズに合わせた柔軟な提案を行う必要があり、営業スキルによって提案内容がばらつきやすい傾向にありました。そのため、熟練者と若手での営業力の差が顕著で、すべての顧客に最適な提案を行えていないという問題が生じていました。
そこで、企業Bは蓄積した営業データを収集・分析し、顧客の課題の特定と解決策の提示を行えるメソッドを作成し、そのメソッドに準ずる教育ツールや営業ツールの設計も行いました。その結果、誰でもある程度の成果を出せるようになり、営業成績が伸び悩んでいる営業も一定の受注率が期待できるようになりました。
企業Cは、セールスイネーブルメントによって効率的な情報共有を可能にしました。同社は、サービスラインナップが100通り以上あり、営業社員のスキルによっては顧客に最適なサービスを提案できず、機会損失につながってしまうリスクがありました。そんな課題感を持っていた企業Cは、サービスの勉強会や成果の上がりやすい営業方法の効率的な共有・習得の仕方を模索していました。
そこでセールスイネーブルメントツールを導入し、営業で活用できる製品の基礎知識やセールストークのノウハウなどのナレッジを動画で簡単に共有できるような仕組みを作成しました。
その結果、営業ノウハウや製品に関する情報をいつでも参照できるようになり、教育にかける時間の短縮につながりました。
セールスイネーブルメントを実施する際は、以下の4つの手順で進めると、迷うことなく進められるでしょう。本章では、それぞれの手順の進め方について解説します。
収集・整備した営業データによって自社の現状を把握し、セールスイネーブルメントで達成したい目標を定めましょう。収集・整備する代表的な営業データの例として下記が挙げられます。
▼収集・整備するデータの例
設定する目標は「新人を現状よりも早く戦力化する」や「営業社員全員が案件化率◯%以上を目指す」のように具体的にすると、改善の方向性が見えやすくなります。
また、現状を正確に把握し、成果の出る施策を検討するためには、顧客情報や受注履歴などの多くのデータが必要です。大量のデータを管理するためには、SFA/CRMなどのツールを利用する必要があります。
これからツールの導入を検討している場合は、使いこなせず形骸化してしまう事態にならないように、機能や操作性の観点から自社に合ったツールを選定しましょう。SFAやMAを選ぶ際のポイントをまとめた記事もあるため、選ぶ際に参考にしてください。
関連記事：
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目標設定後は、その目標達成のために必要な人材や知識・スキルを明確化させます。そのためにも、まずはデータ分析によって、成果の出やすい自社独自の営業の型をつくることが大切です。
営業の型とは、成果につながりやすいパターンを分析して、営業フェーズごとにヒアリング項目の策定やトークスクリプトの作成などを行い、誰でも一定の成果を出せるように営業活動を仕組み化することです。営業の型を定めると、その型での営業の実現のためにはどのような人材が必要で、そのような人材にするために必要な知識・スキルはどのようなものかが明確になります。
型化においては、まずトップ営業からのヒアリングや売れた商談の分析によって、営業ノウハウを蓄積します。その後、アプローチからクロージングまでの営業フローごとにトークスクリプトの策定やヒアリングすべき項目、取るべきアクションなどを落とし込み、営業資料も型に合わせた内容のものを作成しましょう。
型を定めたら、その型を営業活動で実践するためには、どのような知識やスキルを持った人材が必要なのかを検討します。
営業の型がなければ、必要な人材や知識・スキルが曖昧になってしまい、どのような育成施策を用意すれば良いかわからず、成果につながらなくなります。また、セールスイネーブルメント実施後に収集すべきデータが曖昧になり、改善が難しくなってしまうでしょう。
営業の型を決め、必要な知識・スキルを持った人材について定めた後、必要であれば適性がある人材の採用活動も実施します。また、成果を定量的に検証するためにもKPIを設定しておくと良いでしょう。KPIの例は、契約成約までの平均期間・リード獲得数、顧客維持率などが挙げられます。
手順2で定めた型を会得するための育成施策を用意・実施します。まずは型をもとに、成果を出すためのプログラムをアプローチからクロージングまでの営業フェーズごとに組み立てます。
営業活動に必要な知識やスキルを座学で学習するプログラムもあれば、ロールプレイングを行う実践的なプログラムもあります。インプットとアウトプットのどちらも大切であるため、偏ることなく実施するようにしましょう。
実際の現場に出た際、マネージャーは目指すべき成果や型を基準としたコーチングを行い、営業社員全員が実際の営業活動で型を活用できるようにサポートを行います。
実際の営業活動のデータを収集したり、研修の効果を測定したりして、育成施策がどのくらい成果につながっているかを検証しましょう。その上で、育成施策の改善策を検討します。
研修やコーチングによって営業の型化は十分にできていたか、営業現場で型を活用できることで「行動」に変化はあったか、目標（成果）にどの程度つながったのか、などをデータを収集・分析することで明確にします。
具体的には、定めていたKPIと実際の営業データを照らし合わせて、改善点を明確にすることで、育成施策の修正や営業活動の効率化につなげます。必要であれば、営業手法や案件管理方法の抜本的な見直しも行いましょう。
本記事では、セールスイネーブルメントの概要や必要とされる理由、他企業の成功事例、実施の手順について解説しました。セールスイネーブルメントは、成果を安定的に生み出し続けるために必須の取り組みです。営業が属人化してしまっていたり、従来の営業では成果が出なくなってきたりしている状況であるならば、セールスイネーブルメントの導入を検討してみてはいかがでしょうか。
