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営業支援とは? 取り組むメリットや実施方法、効率化するサービスを紹介

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営業支援とは? 取り組むメリットや実施方法、効率化するサービスを紹介

自社の営業の売上が思うように伸びない、営業業務の効率が悪いという場合の対処法として、営業支援を導入する方法があります。

しかし、営業支援とは具体的にどのようなことをするのか、ピンとこない方もいるのではないでしょうか。この記事では、営業支援とは何か、取り組むメリットや実施方法、具体的なサポート例まで解説します。自社に営業支援を取り入れる際の参考にしてください。

目次

1.営業支援とは

営業支援とは営業が重要な活動に集中するためにサポートすることです。営業社員が雑務に追われ、本当に時間をかけるべき業務に時間を使えないこともあります。営業支援システムや、営業コンサルティングを導入して、業務効率化を図ることで、コア業務に注力する時間を確保できます。営業担当者が本来やるべきことに注力できれば売上アップも期待できるでしょう。

2.営業支援によってコア業務にかける時間を増やす

営業支援に取り組むメリットは、営業担当者が以下に挙げるようなコア業務にかける時間を増やせることです。

・顧客の開拓

・顧客へのヒアリング

・解決策の考案

・顧客へのクロージング

・既存顧客の掘り起こし

・顧客にアップセルクロスセルの提案

・売上金の回収

営業担当者は、見積書や営業日報の作成、顧客情報の管理など、ノンコア業務を多数抱えています。ノンコア業務に時間を取られてコア業務に十分な時間が割けなくなると、売上が下がる可能性もあります。

日報のテンプレを作成したり、顧客情報をスマホで管理できるようにしたりといったような営業支援を行えば、ノンコア業務の負担が大幅に軽減され、コア業務にかける時間を増やせます。

3.営業支援の実施方法

営業支援サービスを導入するだけでは、営業効率は改善せず、思うような成果は出せません。事前に現在の営業活動を分析した上で改善策を考える必要があります。ここでは、営業支援の実施方法として、以下2つについて解説します。

・現在の営業活動を可視化する

・改善策を検討する

現在の営業活動を可視化する

営業支援を実施する際には、現在の営業活動で、どのような業務があるか、どの程度時間を使っているかを可視化することから始めましょう。可視化することで、効率が悪い業務や問題が起きやすい部分などの課題を発見できます。例えば、業務を可視化してみると、見積もり作成に時間がかかり過ぎている、クロージングからの成約率が悪いなどの課題が発見できるでしょう。

改善策を検討する

課題分析で発見できた課題から、具体的な改善策を検討します。改善策を検討する際には、「なくす」「減らす」「変える」の3つの観点から考えることがおすすめです。

なくす不要な業務をなくすことで効率化を目指す。効果が高い手法であるものの、なくすことで業務が混乱するなどの弊害が起きる可能性がある。
減らすなくせはしないが、減らすことで効率化を目指す。例えば、見積もり書にある不要な項目を削除し、記載項目を減らすことで作成にかかる時間を削減する。
変える「なくす」「減らす」ができない場合に、方法や担当者を変えることで効率化を目指す。

これら3つの観点から課題の改善策を検討することで、課題に対してより適切なアプローチを実施しやすくなるでしょう。

4.営業活動のサポート例

営業支援で利用できるサポートはさまざまなものがあります。導入目的や会社の課題に合わせて、適切な手法を導入することが大切です。ここでは、以下の4つの方法について解説します。

・SFAを導入する

・営業代行に頼む

・営業コンサルティングを入れる

・営業事務を新規採用する

SFAを導入する

SFAとは、「Sales Force Automation」の頭文字を取ったもので、営業に関わる数字などのデータの可視化や管理などができるサービスです。現在Excelや紙で管理している場合、活用できれば大幅な業務効率化が期待できます。SFAの主な機能の例としては以下が挙げられます。

・顧客や案件情報の管理

・営業活動履歴

・営業活動内容の分析

・営業日報の作成

・スケジュール管理

・レポートの自動作成

・見積書作成

SFAの特徴は、営業活動に役立つ情報を分かりやすく確認でき、営業に関わる事務作業の効率化を図れることです。SFAを導入すれば、顧客データをすぐに探し出し、今までにどのようなアプローチをしてきたかを確認できるため、顧客へのアプローチの質が高まるでしょう。

SFAでできることや使い勝手はサービスごとに異なるため、機能や特徴、操作のしやすさ、サポート体制などを確認し、自社の課題に合ったものを選ぶことが大切です。

営業代行に頼む

自社に営業のノウハウがない場合や、営業人材が不足している場合には、営業代行を利用する方法もあります。

営業代行は、自社で営業を管理する必要がなく、営業活動に関する細かい管理も必要ありません。信用できる会社に委託できれば、自社の営業に関する負担をなくし、安定した成果を得られます。その反面、営業の指揮命令権が自社にないため、業務内容がブラックボックス化してしまう点がデメリットです。営業組織やプロセスの改善などにも対応していません。

営業代行を選ぶときは、まず信頼できる企業であるかを確認した上で、得意としている分野や営業担当者の質、営業体制などを合わせて確認しましょう。

営業コンサルティングを入れる

自社の営業担当者の質を向上させたい場合には、営業コンサルティングを導入して、営業組織全体を改革する方法もあります。

営業コンサルティングは営業だけではなく、戦略面やマーケティング面での支援も受けられ、社内の営業担当者の中長期的なスキルアップや営業体制の改善などにつながります。ただし、営業コンサルティングを選ぶ際には、会社や担当者によって、得意とする分野や手法が異なる点に注意してください。例えば、営業支援システムの導入が得意な場合もあれば、人材育成を得意とする場合、人材派遣を得意とする場合もあります。営業コンサルティングを導入する際には、自社の課題や目的に合わせて選ぶことが大切です。

営業事務を新規採用する

営業担当者の業務をサポートする、営業事務を新規採用する方法も選択肢です。営業回りの事務作業を営業事務がサポートすることで、営業担当者はコア業務に集中しやすくなります。

具体的には、見積書などの書類作成のサポート、メールや電話などへの応対、取引先への受発注、クレーム対応など、関連部署との調整など、コア業務以外の業務を受け持つことが主な業務です。場合によっては、取引先に同行し、直接的なサポートをする場合もあります。SFAよりもより細やかな営業支援ができるでしょう。

その反面、人材獲得にコストがかかってしまう点がデメリットです。求人の募集や選考の準備、面接の対応など、人事の業務面の負担も小さくありません。

5.まとめ

営業支援をうまく導入できると、営業業務の負担が軽減し、営業活動の質も高められます。その結果、営業担当者がコア業務に集中できることで、業務効率が改善し、生産性の向上にもつながるでしょう。

しかし、営業支援の導入を成功させるためには、自社の課題を的確に分析し、課題に合わせた方法を取り入れられるかどうかが大切です。

SFA、営業代行、営業コンサルティング、営業事務など、目的に合わせた営業支援を導入する参考にしてみてください。


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この記事を書いた人

BeMARKE編集部
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