基本ノウハウ
SFAを導入したいと検討しているものの「種類が多くどれを選ぶべきか分からない」とお困りのマーケティング担当者の方もいるのではないでしょうか。SFAは機能が豊富で、営業効率を上げてくれるサービスですが、価格だけで選ぶなど安易に選ぶと失敗してしまうでしょう。
本記事では、SFAを選ぶ5つのポイントについて紹介します。自社に合ったSFA選びの参考にしてください。
SFAを選ぶときに、価格が安いというだけで選択するのはおすすめできません。SFA（営業支援システム）は、営業活動の効率化に効果的ですが、価格だけで選ぶと、導入後に使いこなせないケースがあります。SFAを選ぶときには、価格だけではなく、問題なく利用し続けられるかどうか、ポイントを見極めることが大切です。
また、SFAには案件ごとの進捗管理や顧客のデータ管理、売上予測、スケジュール管理など、さまざま機能が備わっています。営業の業務負担が軽くなり、顧客へのアプローチにリソースを集中させられるようになることが期待されますが、機能や使い勝手はSFAによって異なるため、必ず比較検討を行ってください。
SFAは価格で選ぶべきではなく、以下5つのポイントから検討しましょう。
【1】目的を実現できるか
【2】費用対効果が高いか
【3】サポート体制が充実しているか
【4】現場で使いやすいか
【5】既存のシステム・ツールと連携できるか
SFAの導入によって、本当に目的を実現できるシステムか見極めることが大切です。目的はなるべく具体的に設定しましょう。「営業業務の効率化」や「売上の向上」のような抽象的な目的では、的確なSFAを選定することは難しいため、「見積書作成の効率化」「商談の質を向上させる」など具体的に設定してください。
そのためには、業務を細分化し、どのような業務があるのかを可視化する必要があります。業務を可視化した上で、課題がある業務はどこなのか、見極めましょう。
SFAは毎月継続的な費用が発生するため、費用対効果が十分に得られるのかを検討しましょう。SFAは種類が多く、サービスによって使える機能も料金が異なります。自社で求める機能が入っているか、その機能を利用することで十分なリターンが得られるのかを検討しましょう。
SFAは機能性が高いほど、高価になる傾向があります。自社で利用する機能を精査し、必要十分な機能のSFAを選ぶようにしましょう。しかし、実際の効果は導入してからでないと分かりません。導入後には、SFA導入によってどの程度の効果があったか、指標を設定し、分析まで行うことが大切です。
SFAの導入後のサポート体制も確認しておきましょう。トラブル時に相談できるか、セキュリティ体制はどうなっているかの確認は欠かせません。
SFA導入直後は操作方法が分からないなどの問題が発生しがちです。このようなトラブルがあった際に、サポート体制があることで、安心して導入しやすくなります。サポート内容は、初期稼働時の設定のアドバイスや、24時間の電話対応、勉強会の実施、現場で直接サポートしてくれるなど、ベンダーによってさまざまです。サポート利用が無償か、有償かも確認しておきましょう。
SFAは顧客情報など重要な機密情報を扱うことも多いため、セキュリティ体制が整っているかどうかも重要な確認事項です。データ流出や紛失があった場合の対応について確認しておくと、もしものトラブルの際にも慌てずに済みます。
SFAはそれぞれ使い勝手が異なるため、現場で使いやすいものかどうかの確認が必要です。本格的に導入する前に、テスト運用を現場担当者にしてもらい、使い勝手に問題はないかを確認してもらうと良いでしょう。現場担当者のITスキルが不十分な場合も考慮する必要があります。いかに高機能で安価なSFAでも、現場担当者が使いこなせなければ、大きな効果は期待できません。
使いやすさを判断するポイントの例として、以下が挙げられます。
・モバイル対応しているかどうか
・ユーザーインターフェース（操作画面や操作方法）が使いやすいか
・情報入力はしやすいか（情報の自動取り込みはあるか）
・入力したデータの確認はしやすいか
・変更内容の確認はしやすいか
・自社に合わせたカスタマイズは可能か
・資料の作成は効率的にできるか
既存のツールが自社にある場合は、そのツールと連携可能かどうかを確認しましょう。SFAは他のツールと連携することで、より効果が高まります。連携ができない場合、同じ情報や処理を繰り返す必要が出てくるなど、無駄な作業が生じる場合があります。
特にMA（マーケティングオートメーション）との連携ができるかどうかは、確認しておくと良いでしょう。MAとは顧客開拓時のマーケティング活動を可視化・自動化できるツールのことです。顧客情報を一元管理する、見込み顧客に対して自動でメールを送信するなどの機能があります。
SFAとMAを連携することで、それぞれのツールで持っている情報を共有でき、顧客に対してより質の高いアプローチが可能です。例えば、MAで獲得したリードの情報をSFAで共有できます。
他にも。受発注のシステムなどと連携すると、SFAで管理されている顧客情報を受発注システムに反映でき、請求書や見積書など、個人情報入力の負担が軽減できる場合もあります。
SFAは目的に合わせて導入し活用できれば、営業活動の効率化につながり、最終的な売上アップも期待できます。SFAの導入を成功させるためには、ただ価格だけ見て選ぶのではなく、目的に合わせたサービス選び、費用対効果の確認、サポート内容や使い勝手を事前に確認することが大切です。
SFAを導入する前、自社が抱えている課題は何か分析し、SFAの導入で何を解決したいのか、解決すべき現場の課題は何かを確認しましょう。
