基本ノウハウ
法人営業の新規開拓は、売上を拡大するためにも欠かせません。しかし、ポイントをおさえて効果的に企業にアプローチしなければ、順調に進めることは難しいでしょう。この記事では、代表的な法人営業の新規開拓の方法を10個紹介し、成功のための3つのコツを紹介します。今回紹介する内容を参考に、ターゲットにあわせた適切な営業手法で新規開拓に取り組んでみてください。
営業担当者にとって、新規顧客の獲得はいつの時代も課題です。昭和の時代によく見られた“数で勝負”といった手法は現在でも一部有効ではありますが、時代の変化にともない従来のような成果を出しにくくなっています。ターゲットに合わせてアプローチ方法を選択した方がより効率的に目標達成を目指せるでしょう。
本章では、法人営業が新規開拓を行う際の代表的な10の手法を解説します。
営業の王道であり、文字通り「足を使って」新規開拓をする方法です。事前にアポイントをとらず、一定の地域の企業に飛び込みで訪問して直接担当者と面談します。うまく話ができれば訪問先の担当者の情報や自社製品・サービスの認知を一気に得られる一方、担当者が不在のケースや飛び込み営業自体を断られるケースもあり、手間や時間がかかる割に面談に辿り着けないことも少なくありません。
飛び込む際のトーク力も面談できる確率を左右すると考えられるため、ロールプレイングなどで事前に営業トークを練習すると良いでしょう。
| メリット | 直接顔を見て対話するため、臨機応変に商品やサービスの説明が可能。自分自身の＋αの影響力をモノやサービスに結びつけられる。 |
| デメリット | 目的とする相手との都合が合わず、断られる場合が多い。時間がかかるため訪問件数が限られる。 |
「テレフォンアポインター」の略語で、電話を使って見込み顧客に営業をかける方法です。見込み顧客の電話番号が分かればすぐに実施でき、飛び込み営業よりも実施件数を稼ぎやすい利点があります。うまくいけば相手と会話しながら課題を聞き出し、製品・サービスの提案が可能です。ただし、リモートワークが普及しつつある近年では営業電話にそもそも出てもらえない、電話に出ても担当者の段階ですぐに断られてしまうといったケースが多くなっています。
費用は電話代程度で、テレアポの成功確率を高めるほど効率的に新規開拓できます。なお、相手の課題や悩みをヒアリングして、商品やサービスの魅力を正確に伝えるためのトークスキルが求められます。ロールプレイングで事前に営業トークを練習する、何を話すか記載したトークスクリプトを用意するといった対策を行いましょう。
| メリット | 電話番号を保有していない法人は珍しいため、番号さえ入手できればアプローチできる。 |
| デメリット | 対面でないため断られやすく、法人内でのターゲットに辿り着くには効果的な営業トークスキルと適切なタイミングが求められる。 |
メールを使った営業方法です。メールを送信するだけで完了するため低コストかつ効率的ですが、実際にメールを読まれるかは件名や本文の内容次第です。興味を持って開封してもらえるような件名を考え、本文には相手が課題に感じている核心を突いて引き付ける、有益な情報を盛り込むなど、メールの内容も工夫しましょう。
| メリット | メールアドレスさえ入手できれば一斉送信も可能。継続的なアプローチをしやすい。 |
| デメリット | 読まれないことも多いため、有益な情報を盛り込む必要がある。ブロックされるなど、知らないうちに関係が途絶してしまっていることもある。 |
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展示会の出展・参加やウェビナーの主催で見込み顧客の情報を収集する方法です。コロナ禍の影響で開催が難しい時期もありましたが、代替手段としてウェビナー（Web上のセミナー）やオンライン展示会の開催も増えています。
展示会やセミナーには開催テーマに関心のある見込み顧客が集まるため、質の高い名刺を獲得できます。自社の商品やサービスで解決できる悩みを抱えた見込み顧客とは、即座に商談につながる可能性もあるでしょう。
自社開催のウェビナーであれば大きなコストはかかりませんが、企画と準備に手間を要し、集客のために広告費用が必要になる場合もあります。展示会に出展する場合は数十万円から数百万円程度の出展費用が必要です。
| メリット | 興味関心を持った企業の参加が見込まれるため、営業のアプローチが効果的に働きやすい。 |
| デメリット | 準備期間も含め、出展・主催にコスト（物的・人的双方）がかかる。 |
WebサイトでSEO対策を行い、自社サイトやコンテンツを上位表示させて見込み顧客にリーチする営業方法です。見込み顧客が抱える課題を解決できるコンテンツを公開してアクセスを促し、自社の製品・サービスに興味を持ってもらい、最終的に問い合わせフォームから資料請求や商談などのコンバージョンをねらいます。主なターゲットは課題解決のために情報をインターネットで検索する企業や担当者です。
質の高いコンテンツを量産し、検索結果で上位表示をねらうのは簡単ではありませんが、継続することでコンテンツが資産となり、見込み顧客をファン化できる可能性があります。自社内でコンテンツを制作すればコストは人件費のみですが、継続して質の高いコンテンツを量産するのは難易度が高いため、場合によってはコンテンツ制作会社に依頼しましょう。コンテンツ制作の依頼費用は月あたり数十万円程度が相場です。
| メリット | 見込み顧客の側から接触してくれる。集客の効率が良い。 |
| デメリット | SEOでWebコンテンツを上位表示するために中長期的な取り組みが必要。 |
ビジネスの人脈を広げることを目的にしたビジネスマッチングアプリや、名刺アプリでターゲットにアプローチする方法です。個人同士を繋ぐものであるため、最初からターゲットとなる人材と出会えたり商談に入れたりするケースは多くはありませんが、一方で通常ではなかなか実現できないような出会いが生まれる可能性もあります。急いで成果を出せるツールではありませんが、コストのかかる手法でもないため、他に紹介する新規開拓方法と同時進行で活用していくのがおすすめです。
| メリット | 興味関心を持っている人や企業と目的と手間を介さずに出会える。知り合う機会のなかった人とつながることができる可能性がある。 |
| デメリット | あくまでもネット上の情報であるため、情報の真偽判定を行う必要がある。関連アプリの総数が多いため、ねらいに応じて使い分ける必要がある。 |
Web広告やマス広告（マスメディア広告）を活用してリーチを広げる方法です。Ad（アド）と称されることもありますが、これは英語の「Advertising」からとった略称です。
ディスプレイ広告やSNS広告などのWeb広告の場合は、広告を表示するターゲットを細かく指定できます。一方でマス広告の場合は、数百万～数千万円の費用がかかるケースもあり、ターゲットも細かく指定できないため、ターゲット層が広範囲である商品・サービスであることが望ましいでしょう。また売上などの効果は一旦度外視し、企業やブランドの認知度を高める目的で利用するという使い方もあります。
| メリット | サイトを訪問してくれた顧客などに広告を表示できるので、営業訪問や成約にもつながりやすくなる。 |
| デメリット | コストがかかる割に、情報が埋もれてしまい対象者に届かない可能性がある。こちらから相手への広告表示状況を確認することができない。 |
製品やサービスの情報を掲載したハガキやパンフレットなどを送付することで、物理的にアプローチする方法です。多くの顧客情報を持っている企業や、デザインを得意とし魅力的なDMを制作できる企業に向いたアプローチ方法といえるでしょう。DMの制作費や郵送料などのコストが必ずかかることを踏まえると、無作為に送るのではなく、ある程度戦略を立ててから実施するようにしましょう。
| メリット | メールよりも開封して目を通してもらえる可能性が高い。 |
| デメリット | ターゲットに届く前に廃棄されることがある。制作費や郵送料などのコストがかかる。 |
新製品の情報や実施したアンケートの結果、市場調査などをプレスリリースにして、メディアを通じて発表する方法です。多くの人が関心を持っている社会課題に一石を投じるような製品・サービスや、元々知名度の高い企業の新商品であれば、メディアからの注目も集めやすく、費用対効果の高い営業方法といえます。またメディアを介することで得られる信頼も魅力の一つで、ベンチャー企業のような知名度向上を目指したい企業にもおすすめです。
| メリット | 一人称での発信ではなくメディアが介在するため、世間からの信頼が得やすい。情報が拡散されターゲット以外の目に留まりやすい。 |
| デメリット | 情報が取り上げられるかはメディア次第であることと、情報の取捨選択をメディアに委ねるため発信内容に異議を唱えられない。 |
自社製品・サービスを販売してくれる代理店と提携して新規開拓してもらう方法です。自社の社員やリソースを使わずに販路を拡大できるのが魅力ですが、商品力や知名度がない状態だと、思い通りに販路が広がらないケースもあります。また、代理店は競合他社の商品を扱っている場合もあり、優先的に自社商品を宣伝してもらうためには充実したサポートが必要になるケースもあるでしょう。加えて、自社で販売した場合よりも利益は下がってしまうため、ある程度資金力がある企業や、利益よりも販路拡大を優先したい商品での実施がおすすめです。
| メリット | 代理店が既に獲得している企業にもリーチできるため、単純に対象とする顧客の幅が広がる。 |
| デメリット | 代理店にコストを負担させてしまうため、インセンティブやサポート、管理が必要。 |
法人営業の新規開拓を成功させるポイントは下記の3つです。先述した10の営業手法の効果を高めるためにも押さえておきましょう。
新規開拓営業では、ターゲットとなる企業が求めているモノやサービスを提案することが大前提のため、まずは対象となるターゲットの基本的な下調べを行い、どのような課題を抱えていそうか仮説を立てましょう。
企業であれば、業態はもちろん所在地や従業員数などを調べますが、中小企業などで情報が表に出ていない場合は営業リストを購入するなどして情報を入手します。下調べの結果をもとに仮説を立てたら、その検証のために新たな情報収集を行い、ターゲットに直接ヒアリングを行う段階で検証し、商談時の提案に生かします。
また、企業情報の調査と並行して、直接営業をかけるべき担当者に関する情報も集めましょう。企業や担当者の悩みを自社製品・サービスで解消できるのであれば、おのずと勝率はあがります。Win-Winになる形を理想としてアプローチしましょう。
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効率的にアプローチするために営業リストを作成しましょう。主に顧客の企業名、氏名、住所、連絡先、担当者名などの情報をまとめます。社内で入力項目のルールを整備しておけばリストの更新・管理がしやすくなり、ターゲットに対しても常に適切なアプローチを選択できます。
顧客データを多く保有できればそれで良いわけではなく、最新の情報が反映されておりかつ必要な情報を絞り込めるリストが理想です。なお、このリスト作成には新規開拓のバッティングを防ぐ効果もあります。重複して営業をかけると信用面でマイナスに働いてしまうため、既にアプローチを終えていることが分かるようにリストにマークをつけるなどの対策が必要です。リストツールを利用する場合は、そういった分類機能がそなわっているかも確認しておきましょう。
ターゲット企業の決算月は必ず確認しておき、商談のタイミングを決算月より前に持って来るようにしましょう。通常、企業の予算組みは決算月の2カ月前となることが一般的です。予算が決定した後では、予算に組み込まれていない自社製品・サービスの提案を通してもらいづらくなります。多くの企業は3月を決算月としているものの、企業は自由に決算月を設定できるため正確な情報の把握が大切です。
成約につながりやすいタイミングを見極めて商談できれば、企業が慌ただしくしている時期に商談を準備するよりも契約の可能性は上がると考えられます。どんなに相手にとって魅力的な製品やサービスを紹介しても、予算を覆すだけの影響力をもった担当者でなければ、予算が決定した後の成約は困難であると認識しておきましょう。
今回は、「法人営業の新規開拓の方法」と「新規開拓営業を成功させるコツ」を紹介しました。新規開拓営業はターゲットを明確にし、営業リストに沿って的確なタイミングでアプローチすることが重要です。今回紹介した方法とコツを組み合わせることで、ターゲットに合わせた法人営業の最適解をみつけやすくなったのではないでしょうか。ターゲットに対して、最もコストパフォーマンスの高いアプローチを仕掛け、各営業担当者の色を出した攻め方で成約を勝ち取ってください。
