基本ノウハウ
PDCAは現状の業務を改善し、事業目標を達成する上で役立つフレームワークです。営業部門でも個々の担当者はもちろん、組織単位でPDCAサイクルを回すことで業務を効率的・効果的に進められ、結果として売上が向上するケースも少なくありません。
本記事では営業活動においてPDCAサイクルを回す重要性や、設定内容を解説します。各工程を検討・実施する際のコツや目的別の具体例も、あわせて紹介しています。ぜひ参考にしてみてください。
PDCAは下記を実現し、最終目標である売上アップを達成するために必要な考え方です。
なお営業におけるPDCAは、次の4つになります。
| 営業PDCA | 意識したいこと |
| Plan（計画） | 目標と計画を決める |
| Do（実行） | さまざまな手法を通して、顧客と信頼関係を築く |
| Check（評価） | 営業プロセスを振り返る |
| Action（改善） | 目標に近づくよう、小さな改善を繰り返す |
PDCAとは何か、メリットや活用方法など基礎知識について振り返りたい方はこちらの記事もぜひチェックしてみてください。
→「PDCAの意味とは？ メリットから実践のステップまで解説」
ここでは営業のPDCAサイクルで設定・確認する内容を、工程ごとに解説します。
それぞれ詳しく見ていきましょう。
営業PDCAのうち、Plan（計画）では次の3点を明確にしましょう。
なお営業で設定されることが多い目標としては、次のようなものが挙げられます。
のちほど行うCheck（評価）やAction（改善）の効果を最大限引き出すためにも、Planの明確化は必須です。この時点であいまいだと正確な評価や改善策の検討はできず、形ばかりのPDCAになってしまいます。
営業PDCAのうちDo（実行）では下表のように、実際に行動する内容や量、期限を具体的な数値とともに設定します。
| 内容 | 量 | 期限 | |
| 例1 | アポイントを取る | 30件 | 2/10（金） |
| 例2 | 提案書を作成する | A社とB社の2件 | 2/15（水） |
| 例3 | 商談を設定する | 10件 | 2/24（金） |
Plan（計画）の達成度合いを正確に評価するためにも、実行の結果は必ず記録に残しましょう。記録は最低限、次のような項目について記載しておくことをおすすめします。
詳しい記録内容や案件管理のやり方について知りたい方は、こちらの記事もあわせてチェックしてみてください。
→「【脱Excel】営業効率化を図れるSFAの主な13機能を解説」
営業PDCAのうち、Check（評価）ではPlan（計画）の実行度合いを確認し、達成の要因や未達成の原因を分析します。実行状況について評価する際は、プロセスと結果を分けることが大切です。結果だけを見てしまうと、「良い結果が出なかった=もっと対応数を増やそう」という短絡的な改善策になりかねません。
またあらかじめ実行にかかる時間を見積もり、実行後に実際かかった時間と照らし合わせてみましょう。時間感覚を養えるだけでなく改善すべき業務の発見・見直しにつながり、より効率的なスケジュールを立てやすくなります。
営業PDCAのうち、Action（改善）ではCheck（評価）の結果を踏まえて改善策を検討し、新たなPlan（計画）へ反映します。
この工程で大切なのは、最低1つはやり方を変えて小さな改善を目指すことです。何も変えないのは論外ですが、一度に大きく変えるのもリスクが大きくあまりおすすめできません。少しずつ目標達成に近づくイメージで、何度もPDCAサイクルを繰り返しながら改善を重ねていきましょう。
なお改善策は未達成の部分だけでなく、達成した部分の成果をさらに上げるアイデアも有効です。安定的に成果を得られる策は勝ちパターンとして、営業プロセスや営業フローに反映すると良いでしょう。
ここでは営業でPDCAサイクルを回す際に、押さえておきたいコツを4つ解説します。
それぞれ詳しく見ていきましょう。
営業PDCA全体を通して言えるのが、できるだけ短い期間でサイクルを回すということです。スパンを短くするとより早く改善点に気づき、計画に反映・実行できます。
逆に数か月、半年などPDCAサイクルのスパンが長くなると、それだけ問題に気づくのが遅くなるでしょう。また当時の状況が不鮮明になり、問題の原因が分からず効果的な改善策を講じられなくなります。
問題の早期発見と改善策の検証・実行を実現するためには、週に1回はPDCAサイクルを回すのが理想的です。大枠のPDCAであれば月に1回でも問題ありませんが、定期的なCheck（評価）は忘れないようにしましょう。
Plan（計画）はゴールから逆算して考えると、より具体的で実行可能性の高い計画を立案できます。最も一般的なのは、最終的な営業目標である売上から逆算して計画を立てる方法です。
例えば10万円/個の商材があり、月の売上を100万円から120万円にしたい場合を考えてみましょう。次の段階に移れる確率を50％とすれば、下記のように各段階で必要な件数が明らかになります。
つまり月の売上を120万円にするためには、週のアポイント数が48件は必要です。このようにゴールから逆算して考えると計画に具体性が増し、実際の行動目標を立てやすくなります。
Plan（計画）をやり遂げ、効果的な改善策を打ち立てるためにも、Do（実行）やCheck（評価）は細分化して考えましょう。
例えば2/6（月）の時点で「2/10（金）までにアポイントを30件取る（=5日間で30件）」とした場合、1日最低6件はアポ取りが必要です。さらに細分化すると午前3件、午後3件などの行動目標を立てられます。
またアポ取りの目標が30件だったところ、10件しかアポイントを獲得できなかった場合は下記のように原因はどこにあるか細かく分析しましょう。
なお実行状況の記録や確認、評価はSFA（営業支援システム）を活用すると効率的に進められます。案件管理に役立つツールについて知りたい方は、こちらの記事もぜひ参考にしてみてください。
→「営業支援システムSFA/CRMとは？MAとの違いまで徹底解説」
新しいPDCAの起点となるAction（改善）では、具体的な数値を用いた目標や施策を提案しましょう。新しいPlan（計画）に改善策を反映したあとも、目標の達成・未達成を正確に把握できるようにするためです。
例えば売上の未達が続いていたとします。原因は見込み顧客がトーク内容に興味を持てなかったことによる、アポイント獲得数の少なさでした。この場合次のような目標や施策が考えられるでしょう。
もちろん原因が異なれば、改善策も変わってきます。また実行件数が少ないと、原因がはっきりと分からないケースもあります。その場合は一旦仮説を立てた上でPDCAを繰り返し、実行件数を増やしながら徐々に原因と改善策の解像度を上げていくと良いでしょう。
最後に営業PDCAの具体例を、目的別に3つ解説します。
なお既存事業でPDCAを始める際、はじめに取り組むのはCheck（評価）です。各項目の表も、Plan（計画）ではなくCheck（評価）から記載しています。
商談は設定できるものの、受注につながらず失注してしまうケースにおける営業PDCAの例は下表の通りです。
| 例 | |
|---|---|
| Check（評価） | （失注理由の分析から）見込み顧客の検討段階に合った提案ができていなかった |
| Action（改善） | 資料を3パターン準備する（受注確度高・中・低） |
| Plan（計画） | ・目標：受注率5％アップ ・ターゲット：自社サービスの資料をダウンロードした見込み顧客 ・アプローチ方法：テレアポで商談を設定後、訪問 |
| Do（実行） | ・第1週：見込み顧客へ電話をかけ、アポイントを取る（30件） ・第2～3週：1日2～3件、商談を進める など |
見込み顧客の検討段階がまだ低いにもかかわらず、いきなり料金プランなどを提示すると相手は後ずさってしまいます。見込み顧客の受注確度を確実に上げるためにも、現状に合わせたアプローチが大切です。
営業活動の効率が低下し、売上の未達が続いているケースにおける営業PDCAの例は下表の通りです。
| 例 | |
|---|---|
| Check（評価） | （効率低下の分析から）アウトバウンド営業に偏り、インバウンド営業を効果的に進められていなかった |
| Action（改善） | ・インバウンド営業を進める担当者を配置する ・マーケティング部門との連携を強化する |
| Plan（計画） | ・目標：月の売上を100万円→120万円（インバウンド営業からの商談化率10％アップ） ・実施内容：インバウンド営業を踏まえて営業戦略を見直す |
| Do（実行） | ・第1周：インバウンド営業の現状について営業部門とマーケティング部門へヒアリングする ・第2週：現状最も効果を上げている施策や、見込み顧客との接点を作りやすいと推測される手法を選定する など |
売上の未達は担当者のパフォーマンスに依存しやすいものですが、実は上記のように営業戦略から見直しが必要なケースもあります。現場の従業員からは言い出しにくい部分でもあるため、課長や部長などの管理者側が積極的に取り組みたいところです。
営業担当者によってスキルにばらつきが大きく、一部の好業績者に売上が偏っているケースにおける営業PDCAの例は下表の通りです。
| 例 | |
|---|---|
| Check（評価） | （業務分析から）リモートワークの増加により、好業績者のノウハウを共有する機会が少なくなっていた |
| Action（改善） | 好業績者のノウハウを学べる機会を作る |
| Plan（計画） | ・目標：各担当者の売上5％アップ
・ターゲット：新人や若手の営業担当者 ・実施内容：勉強会を開く、マニュアルを改定する |
| Do（実行） | ・好業績者の事例を取り上げ、受注に至った要因を分析する勉強会を開く（週1回） ・好業績者の勝ちパターンを分析し、営業プロセスに反映・共有する など |
特に近年では人材の入れ替わりが激しく、営業担当者の育成難易度が上がっています。一人ひとりのパフォーマンスを向上させ売上目標の達成を実現するためにも、スキルアップに向けたPDCAサイクルは定期的に回しましょう。
PDCAは業務改善のフレームワークとして有名であり、営業部門でも売上アップを目指して積極的に取り入れたい手法です。効果的な営業PDCAを実行するためには、各工程で詳細かつ具体的な目標・施策の設定や評価が大切になります。
特にPlan（計画）では、ゴールからさかのぼって行動目標を定める逆算思考が重要です。過去の商談情報などから各アクションの必要件数を予測することで、実現可能性の高い計画を立案できます。
営業目標を達成するために個々の担当者はもちろん、組織単位でPDCAサイクルの回し方を見直していきましょう。
