セミナーレポート
ソフトブレーン株式会社が開催したWebセミナー「自社のIT強化がお客様獲得につながる！～IT企業だから必ずやりたいDX推進～」の内容をレポートします。本セミナーでは、営業担当者数30名以上のIT企業向けに、「IT企業だからこそ行っておきたい営業DXの推進方法」について、ソフトブレーン株式会社 本社営業本部 営業企画部長 川上 大樹 氏が解説しています。
【登壇者】
川上 大樹 氏（ソフトブレーン株式会社 本社営業本部 営業企画部長）
製造・金融・流通など業種を問わず、BtoB企業を中心に、300社以上の営業課題解決の実績を持つ。新規顧客開拓の営業に従事するともに、営業課題解決セミナーでの講演活動を多数行っている。
本講義は、「自社のIT強化が顧客獲得につながる」をテーマに、主に次の内容で構成されています。
セミナー当日は、CRM/SFA「eセールスマネージャー Remix CLOUD（リミックスクラウド）」のデモンストレーションも行われました。
川上 大樹 氏：IT業界では、自社事例による説得力が圧倒的に強いです。例えば、顧客からの「営業情報と会計情報を連動させて、管理会計を強化したい」というニーズに対して、IT企業の営業担当者が「AシステムとBシステムをつなぐご提案をさせていただきます」と、インテグレーションの案内をします。
この案内に、「弊社も同様の使い方をしているのでご安心ください」という一言が続くと、圧倒的に説得力が増します。自社事例の提示ほど説得力のある提案はないからです。
一方で、顧客に案内していることを自社が実践していない場合は、途端に説得力を失います。IT企業であるからこそ、最先端の技術を整備し、その上で培ってきた実績事例をもとに顧客に提案できることが、最も強力な武器になるのです。
ところが、IT企業の自社IT化についてヒアリングしていると、「提案できる商材は多岐にわたっており、自社内にも一通りのシステムは導入されている」にも関わらず、「情報資産はバラバラで、恥ずかしながらお客様に提案しているDXとは程遠い」といった話を耳にします。
IT企業は開発部隊であるSEを擁しています。当然、自社開発力があるはずです。ではなぜ自社のDXが滞るのでしょうか。それは、SEのリソースは基本的に顧客向けのリソースに差し向けられるからです。
IT企業では、開発リソースそのものが商材であり、これらを自社開発に使ってしまうと機会損失を巻き起こしてしまう可能性があります。よって、なかなか自社のDX化にリソースを割けない。結果、「情報資産はバラバラ」という状況に陥ってしまいがちです。
そうすると、IT企業の営業部隊では以下のような光景が見られるようになります。
あるとき営業マンが、営業マネージャーから、突如「明日の経営会議までに資料をまとめるから、あと2時間で各自今年の注力銘柄を出すこと」と指示を受けます。営業マンは他の仕事がありつつも、出さないわけにはいきません。急きょ2時間で資料をまとめて提出します。
このようなことが頻発すると、資料のとりまとめが仕事になってしまい、営業行為に注力できなくなります。
次のようなシーンも見受けられます。前任者から引き継ぎを受けた新任営業マンが、顧客から「去年の提案をもう一度お願いします。ついでに、コールセンターに問い合わせた別件についても教えてください」と、問い合わせを受けました。顧客としては、IT企業なら当然、顧客にまつわる情報を一元化できているだろうという期待を抱いています。
ところが実態は、「顧客情報がExcelで管理されている」、「商談経緯がメールやノートに分散している」、「コールセンターは別の拠点にある」など、手間がかかる上にどこを調べて良いか分からないような状態です。このままでは、顧客対応スピードは著しく低下し、満足度もガタ落ちしてしまう可能性があります。
このような光景が営業現場にまん延していると、次のような課題が発生しやすくなります。
先の2つのシーンは、課題10.や課題4.に該当する問題です。
これらの課題のうちのかなりの部分が、自社のDX化で解決します。ところが実態はそうなっていません。一旦、IT企業のDX化の実態をまとめておきましょう。
「自社のDXの実態」は、次のとおりです。
すなわち、ERPの採用によって管理部門の仕事は効率化されたものの、営業現場では未だExcelを使った顧客・案件管理が行われています。よって、営業現場では全体の効率化が滞り、属人化の温床となっているのです。
このため、顧客にはDXをうたっているものの、ソリューション提案ができていません。ユーザーの要望を受けた業務効率化の提案が中心になり、トランスフォーメーション（変革）の提案に至らないケースもあります。
また、変革を求めるのであれば経営層とも接点を持つべきであるにもかかわらず、情報システム部門との接点が中心で、経営部門との接点を持つための時間も情報もないといったことも、往々にして起こります。
DXのプロフェッショナルであるはずのIT企業が、いわゆる「医者の不養生状態」に陥っているのです。
このような状態を解消するべく、営業におけるDXを強化するCRM/SFAに着目してください。顧客にDXを提案するIT企業だからこそ、自社の営業領域のDX推進が欠かせないのです。
営業領域のDX推進の具体的方法を紹介する前に、IT業界をめぐる状況と取り組むべき4つの戦略について解説します。IT業界内の業態は多岐にわたりますが、本日は広義のIT業界をめぐるトピックスとして、3つを取り上げます。
DXニーズに関しては、皆様がすでに実感されておられることと思います。顧客は「変革」を求めているため、IT企業としてそのニーズに応えていかなければならないということです。
2025年までに、現在導入されている企業の基幹システムのうち約60%がレガシー化するといわれています。「25年の崖への対応」とは、これに対応していかなければ企業の競争力は低下するという話です。IT業界の皆様にとってはチャンスです。とはいえ、ターゲットに対してしっかりと対策を練っていく必要があります。
オンプレミス型の旧来システムの採用度合いが徐々に減少していく中で、「システムの構築」だけでなく「サービス」としての提供ができるか否かが問われています。今後一層、システム構築よりはソリューション（解決策）を提示する必要性が増すでしょう。
以上を前提に、IT企業が今後取り組むべき4つの戦略をお示しします。
これは、「既存の取引量と今後のビジネス拡大ポテンシャルに合ったターゲティングをしましょう」ということです。
X軸を「拡大余地」、Y軸を「取引実績」とします。顧客をABCDとカテゴライズしたとき、どこにターゲットを絞るか、次のように判断できます。
A：現在伸びていてかつ今後も伸長が見込まれる。
B：取り引き実績が多いためアプローチしがちだが、今後伸びる余地がない。
D：残念ながら、望みがない。接点を持たなくても良い。
C：最も行動量を要するが、今後伸長が見込まれる。
このように見ていくと、Cに対してどれだけ行動量を確保できるかが重要です。まず、Cに属する顧客が他社のIT資産のうちどのような製品を使用しているかを知る必要があります。
顧客内部のキーマンと接点を持ち、情報収集する必要があります。DXを進めるとなると、キーマンは経営者です。情報システムだけでなく経営層も含めたキーマンに、面の攻略を実践していきましょう。
さらに、リプレースタイミングを逸さないタイミング営業を徹底します。DX化の推進は、全体の投資計画に位置付けられていることがほとんどです。「タイミングを逃さない」ということが非常に重要です。
自社内のSEと適切な情報共有を行うことで、ソリューション提案力を強化します。システムをモノ売りしている状態では、もはや売れる時代ではありません。顧客から得た情報を、営業部門から開発部門、商品企画部門まで、有機的に連携して、解決策を提示しましょう。
皆様が常に思われるのが、「お客様とできるだけ多く接点を持ちたい」ということだと思います。よって、集計表から解放されて戦略実施と営業活動に専念するとともに、マネジメント層も強化していきましょう。
以上、4つの戦略が回るようになれば、業績が上がる可能性が格段に高まります。
これら4つの戦略に関して、弊社のCRM/SFA・eセールスマネージャーを導入する効能を具体的にご紹介していきます。
まず、狙い目のターゲットが一目で分かります。顧客戦略台帳には顧客のIT資産情報が集約されており、攻め先が明確になります。
「顧客のカルテ」を開くと、攻めるべきキーマンの情報を見られます。そして、その方々から得られた情報が集積されると、リプレースタイミングがアラート化されて機械損失を防ぐことができます。
顧客から得られた情報は、SNSのような形式で他部署と共有します。これにより、ソリューション提案が深みを増していきます。
会議資料を作る手間も省略できます。気になる部分をドリルダウンしていけば、営業の注力ポイントを明確化した資料になります。
顧客情報が散逸したり、商談経緯やノウハウが属人化したりした状態では、ビジネスチャンスを逃したり、組織成長が妨げられたりといった状態を招いてしまいます。
eセールスマネージャーの導入によって、ターゲティングから中長期的なプラン決定、スケジューリングまでが可能です。場合によっては、基幹システムと連携して、顧客情報を充実させることもできます。そして、現場の営業担当者は、営業・商談報告を入力（シングルインプット）しさえすれば良いのです。シングルインプットさえ行えば、あとはマルチアウトプットで様々な効能が得られます。
まず、会議資料の作成は不要です。気になる部分を深掘りしてマネジメントすれば、おのずと次のアクションが決定され、ノウハウが横展開されて組織成長にもつながります。
以上のようなベネフィットを、弊社のCRM/SFA・eセールスマネージャーで実現できます。
本セミナーの最後に、「シングルインプット マルチアウトプット」という概念を強調しておきます。たった1つのアクション「シングルインプット」さえ行えば、それ以上の手間をかけることなく必要な「マルチアウトプット」が得られるという概念です。
eセールスマネージャーは、「シングルインプット マルチアウトプット」を実現します。さらに、eセールスマネージャーを自社の基幹システムと統合することで、全体を効率化できるだけでなく、顧客に対しても強力な自社事例をアピールできるようになります。
本日は、「自社のIT化が顧客獲得につながる」をテーマに、IT業界に従事されている皆様に顧客獲得のヒントをお届けしました。
IT企業の課題を解消する上でのCRM/SFAの導入の重要性を強調しつつ、ターゲティングからキーマンアプローチ、ソリューション提案のためのノウハウ共有まで、CRM/SFAで実現できる数多くの具体的効能を紹介しました。
また、CRM/SFAと自社基幹システムとを連携し、バックエンドとフロントエンドを有機的につなぐことで、強力な自社事例を顧客に示すことも可能です。
顧客にDX推進を提案するIT企業だからこそ、絶大な説得力をもつ「自社事例」という最大武器を手に、顧客獲得に乗り出してください。
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