お悩み回答
読者からのお悩みにBtoBマーケティングのプロが答える企画の第19弾は、製造業（BtoB）のマーケティング担当者の「リード育成施策を営業からマーケ部門に委譲することになったがどう進めるべきか」というお悩みです。BeMARKEナビゲーターの前田 直也がお答えします。
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これまで各営業担当者が行っていたリード育成施策をマーケティング部門が担当することになり、どう進めるべきかが課題です。リード獲得から育成、商談創出までのフローや目標を営業部門と調整できないまま施策を進めてしまっていることを懸念しています。どのように進めるべきでしょうか。
製造業のマーケティング担当者。全社的に導入しているMAを活用しメールマーケティングを始めたばかり。休眠顧客の掘り起こしを行いたい。
まずは、リード獲得から商談創出まで各フローにおけるリードの定義を明確にしていきましょう。新規獲得したリードの温度感や育成すべきリードはどれかなど、営業部門とマーケティング部門の認識合わせを行うことが大切です。
営業部門が求める見込み顧客の検討状況はどのようなものかを事前に両部門ですり合わせておくことで、マーケティング部門から渡すリードの質をコントロールできるでしょう。
営業部門の商談数の充足度や受注率を把握しながら、商談化するリードの定義を営業部門に共有していきましょう。
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見込み顧客の各フェーズに沿ったシナリオを作成し、興味関心の度合いをより高められるコンテンツを作成しましょう。その際お客様視点に立ったスモールステップでのシナリオ設計が大切です。
自社都合の設計ではせっかくの情報発信やアプローチもお客様に不信感を持たれかねません。シナリオ設計にあたりペルソナとカスタマージャーニーマップを作成するのも効果的です。
カスタマージャーニーマップの作り方は「BtoBにおけるカスタマージャーニーマップとは？【無料テンプレ配布中】ペルソナ記入方法付き」に詳しく掲載していますのでぜひご参考ください。
株式会社アジタス BeMARKE事業部 マネジャー／ナビゲーター
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