基本ノウハウ
営業面の課題解決に向けて支援を受けたいときに利用できるのが、営業コンサルティングです。しかし、営業コンサルティングになじみがない方は「どのようなサービスを受けられるのか」「お金を払ってまで受けるメリットはあるのか」など疑問が多いでしょう。
本記事では営業コンサルティングのサービス内容や料金体系のほか、利用するメリットを解説します。営業コンサルティングの選び方や、BtoB特化の会社もあわせて紹介。ぜひ参考にしてみてください。
営業コンサルティングとは、企業の営業活動を幅広く支援するサービスです。ここでは、営業コンサルティングの主なサービス内容や料金体系について解説します。
営業コンサルティングの主なサービス内容は、下表の通りです。
| 例 | |
|---|---|
| 分析や戦略の立案 | ・各種分析（市場や顧客、競合など） ・USP※の抽出 ・ヒアリング ・レポーティング ・営業やマーケティングの戦略立案 など |
| 顧客獲得や育成（ナーチャリング） | ・インサイドセールスなどの体制構築 ・リード分析 ・見込み顧客リストの作成 ・ツール運用代行 ・アップセル、クロスセルの提案 など |
| 営業人材の育成 | ・マニュアルの作成 ・プレゼンテーション資料の制作 ・各種ツールの導入支援 ・商談用トークスクリプト（台本）の作成 ・コーチング など |
※USP：ユニークセリングポイント＝競合他社にはない自社特有の強み、差別化ポイント
なお営業コンサルティングに似ている事業として、営業代行があります。営業コンサルティングと営業代行の違いは、業務範囲や携わる期間です。営業代行はアポ代行など部分的な支援を短期〜中期にわたって支援し、営業コンサルティングは営業全体の支援を中長期にわたって支援します。
中には営業コンサルティングと営業代行、双方を展開している会社もあります。営業人材が不足している場合は営業代行も実施している営業コンサルティング会社を選ぶのも1つの方法です。
営業コンサルティングの料金体系は、下表の3つがあります。
| 費用相場 | 支払方法 | 相性が良い企業 | |
|---|---|---|---|
| 月額固定型 | 30万円/月～ | 顧問契約を結び毎月一定額を支払う | 長期的かつ集中的な支援を受けて、企業全体の営業力を底上げしたい企業 |
| 時給型 | 3万円前後/月～ | 稼働時間に応じた金額を支払う | 支援を受けたい内容が明確な企業や、なるべく費用を抑えたい企業 |
| 成果報酬型 | 売上増加分×一定の割合 | 成果に応じた金額を支払う | 営業コンサルティングだけでなく営業代行も受けたい企業 |
ただし営業コンサルティングには営業人材の教育など、業務内容によっては成果を定量的に評価できない業務も少なくありません。そのため成果報酬型は、営業代行も含んだ営業コンサルティングで採用されやすい傾向にあります。
営業コンサルティングを活用することで得られるメリットは、次の3つです。
それぞれ詳しく見ていきましょう。
営業コンサルティングを利用すれば、自社の営業力が強化できます。自社内だけでは気づけない課題を発見し、改善策を提案してくれるためです。また個々の営業担当者も、現場同行やロールプレイングなどを通じて一貫した教育を受けられます。
マニュアルの作成や研修の実施によって営業スキルを標準化でき、有能な営業人材を増やせるのも営業コンサルティングの大きなメリットです。
営業コンサルティングは、営業活動の効率化においてもメリットがあります。営業のプロからさまざまなスキルやノウハウを学べる上、仕組みづくりも支援してもらえるためです。
また営業コンサルティングの中に営業代行も含まれていれば、リソース不足の解消にもつながります。営業代行者と一緒に働けば、その対応から学べることも多いでしょう。営業の課題とともにリソース不足も解決したい場合は、営業代行も実施している営業コンサルティングを選ぶことをおすすめします。
営業コンサルティング最大のメリットは、受注率が増えて売上アップが期待できる点です。前述した営業力の底上げや営業活動の効率化が進めば、結果として受注率が増え、クロージングにいたる回数の増加が見込めます。
クロージングのノウハウも営業コンサルティングから学べるため、最終的に商談の成功率が上がり売上アップが期待できるでしょう。このように営業コンサルティングの利用は単なる課題解決だけでなく、その先にある売上アップというプラスアルファの効果も得られるのです。
営業コンサルティング会社の選び方で基準となるのは、次の3つです。
それぞれ詳しく見ていきましょう。
営業コンサルティング会社を選ぶ際は、同業種での実績をチェックしましょう。実績が豊富であれば学べる知識やノウハウが多く、営業力の強化や効率化が期待できるためです。特に同業種だとより実践的なノウハウを学べます。
また実績数だけでなく、事例や口コミもチェックすると良いでしょう。特に口コミからは、実績数だけでは分からない営業コンサルティング会社の質や満足度も把握できます。
営業コンサルティング会社は自社のニーズとサービス内容が合っているかという点も、重要な判断基準です。営業コンサルティング会社によってサービス内容が異なるため、最大限活用するためには自社ニーズとの合致は必須でしょう。
得意とする領域も、営業コンサルティング会社によって異なります。例えばBtoB企業であれば通常の営業コンサルティング会社ではなく、BtoBに特化した会社がおすすめです。
営業コンサルティング会社選びで大切なもののひとつが、担当者の対応力です。営業コンサルティングは、営業の根幹に長期間関わる仕事になります。そのため同じ目標に向かって伴走してくれるか、密にコミュニケーションを取って良好な人間関係を築いてくれるかは重要な判断ポイントといえます。
また営業コンサルティング自身のコミュニケーションスキルからは、営業に必要な傾聴力や提案力も確認できます。依頼することで有益なノウハウを得られるか、問い合わせ時の対応や契約前の相談・ディスカッションなどから判断しましょう。
ここではBtoB特化の営業コンサルティング会社について、3つ解説します。
それぞれの特徴や、受けられるサービスなどについて見ていきましょう。
株式会社コムレイズ・インキュベートは、創業3年以内のBtoB企業に特化した営業コンサルティング会社です。特にSaaS関連のノウハウや支援実績が豊富で、2022年12月時点で40件ものBtoB企業立ち上げを支援しています。主なサービス内容は、次の通りです。
また営業コンサルティング事業のほか、テストマーケティングや営業代行事業も展開中です。事業フェーズごとに、最適なサービスを一貫して受けられます。費用は要問い合わせのため、気になる方は公式サイトよりぜひ相談してみてください。
株式会社シーラベルは、BtoB業界の経験が豊富なコンサルタントから支援を受けられる営業コンサルティング会社です。
特徴的なのは、ライターやデザイナーなどのクリエイターが100名以上在籍している点でしょう。営業やマーケティングで必要なクリエイティブ面も、プロから支援を受けられます。その他サービス内容は、次の通りです。
費用は要問い合わせですが、アセスメントは無料で申し込めます。特にクリエイティブ面も含めたマーケティング支援を受けたい企業は、一度アセスメントを受けてみてはいかがでしょうか。
セールスロボティクスは、顧客の新規開拓とインサイドセールスに強い営業コンサルティング会社です。独自開発のシステムSALES BASEを活用し、営業の働き方改革と生産性向上の実現を支援します。主なサービス内容は、次の通りです。
こちらも費用は要問い合わせですが、SALES BASEは無料デモの申し込みが可能です。本契約すれば5～10営業日で、支援がスタートします。特に新規見込み顧客を増やしたい企業や、営業の効率化を早めに進めたい企業におすすめの営業コンサルティング会社です。
営業コンサルティングを利用する際の一般的な流れは、次の通りです。
なお営業コンサルティングを有効活用するためには、営業担当者だけでなく社内全体の協力が必要になります。営業活動そのものが、さまざまな部門と関わり合っているためです。よって営業コンサルティングは、社内に利用の目的や目標などを周知した上で利用を開始すると良いでしょう。
営業コンサルティングとは、営業活動全般を支援するサービスです。営業コンサルティングを受けることで営業力の強化や効率化が進み、結果的に売上アップにつながります。
営業コンサルティング会社を選ぶ際は実績や自社とのマッチ具合のほか、担当者の対応力も重要な判断基準です。BtoB企業であれば、BtoBに特化した営業コンサルティングを選ぶとより実践的なノウハウを得られます。
営業活動に課題を抱えている企業は、営業コンサルティング会社の利用を検討してみましょう。
