コンサル会社の新規開拓を成功させるウェビナー活用法｜成功事例から学ぶ集客・受注のポイント

コンサル会社が新規開拓で直面する3つの課題

コンサルティングサービスは、高単価で信頼性が重視されるビジネスモデルですが、多くの企業が新規顧客の開拓に苦戦しています。既存顧客からの紹介や人脈を中心に受注を重ねてきた企業でも、新規顧客の獲得を目指すと「思うように案件が増えない」という壁に直面することが少なくありません。

この背景には、コンサルティングサービス特有の構造的な営業課題があります。コンサルティング会社が新規開拓で直面しやすい3つの代表的な課題をみてみましょう

• 紹介営業に頼りきりで案件が頭打ちになる
• 無形商材なので“価値”が伝わりにくい
• 緊急性が低く、検討が後回しにされがち

課題⒈紹介営業に頼りきりで案件が頭打ちになる

コンサルティング会社では、新規開拓の多くが経営者や役員の人脈、既存顧客からの紹介という"信頼ベース"の営業に依存しているケースが多く見られます。

この手法は初期フェーズでは効果的ですが、社長や一部のキーパーソンへの依存度が高いため、営業活動の再現性が低く、組織として継続的・安定的な案件獲得が困難になります。やがて「紹介案件がゼロの月」も発生し、売上の不安定要因となっています。結果として、「事業を拡大したいのに、新規案件を安定的に獲得できない」という壁に直面し、営業体制の成長を阻む要因となってしまうのです。

また、紹介経由での受注が多い企業ほど、自社サービスの価値やメリットを言語化する機会が限られています。そのため、新たに、Web施策に取り組もうとしても「何をどう伝えるべきか」が分からない状態に陥りやすい点も大きな課題です。

課題⒉無形商材なので“価値”が伝わりにくい

コンサルティングのような無形商材は、サービスの価値が目に見えないため、顧客が直感的に理解しづらいという特性があります。

「具体的に何をしてくれるのか」「支援範囲はどこまでか」「アウトプットの品質はどの程度か」といった情報が見えにくく、顧客は不安を抱えたまま検討せざるを得ません。 また、「伴走支援」「ワンストップ対応」といった抽象的な表現では、実際の支援内容や対応範囲が曖昧なままとなり、顧客は「結局、何をしてくれるのか分からない」という状態に陥ります。

このように提供内容や成果が不明確なままでは、他社との差別化も伝わらず、比較検討の対象にすら選ばれないケースが少なくありません。

課題⒊緊急性が低く、検討が後回しにされがち

コンサルティングサービスは、「今すぐに必要不可欠なもの」として認識されることは稀です。何かしらの課題があって、改善の必要性を理解しつつも、現状の業務が何とか回っている場合、「今のままでも大丈夫」と判断され、優先順位が後回しにされてしまいます。

典型的なのは、「落ち着いてから検討する」「時期が来たらまた連絡する」といった反応です。顧客から前向きな返答があっても意思決定が先送りにされ、サービスの価値や効果を理解していても、緊急性が感じられないために商談が停滞し、新規開拓の障壁となっています。

コンサル会社こそウェビナーを活用すべき3つの理由

コンサルティングのような信頼性と専門性が重視されるサービスでは、テレアポやDMなどの従来型の営業手法では成果を上げにくい傾向にあります。価値を理解してもらうまでに時間がかかり、商談に至っても顧客の関心はが低いまま終わってしまうことが多いのが実情です。

この課題を解決する有効な手段がウェビナーです。登壇を通じて専門性を示しながら信頼関係を構築でき、自社のノウハウや実績を具体的に伝えることで、サービスの価値を直感的に理解してもらえます。また、内容に共感した参加者から自発的に個別相談の申し込みがあり、高い購買意欲を持った見込み客との商談機会を効率的に創出できます。

それでは、コンサルティング業界でウェビナーが特に効果的な理由を、以下3つのポイントに分けて解説していきます。

• 「先生と生徒」の関係性で信頼関係を構築できる
• ノウハウ公開によってサービスの価値が直感的に伝わる
• 購買意欲の高い見込み客から問い合わせが来る

理由1：「先生と生徒」の関係性で信頼関係を構築できる

コンサルティングのように「教えること」がサービスの本質である場合、顧客との適切な関係構築が成果を大きく左右します。
特に、年上の経営者や豊富な社会人経験を持つ相手に対しては、「年下からのアドバイスには抵抗がある」「経験の浅い相手からは学びたくない」といった心理的な壁が生じやすいものです。 この上下関係の課題は、通常の商談では克服が困難です。「売り手と買い手」「サービス提供者と顧客」という構図が自然と形成され、顧客が主導権を握りやすい構図となってしまうためです。

しかし、ウェビナーを活用することで、この関係性を効果的に転換できます。登壇者として専門知識を共有することで、「この分野の信頼できる先輩」「実績あるオピニオンリーダー」としての立場を確立できるのです。これにより、年齢や経験の差を超えた"先生と生徒"という望ましい関係性を自然に築くことができます。

このような関係性は、商談前から相手の「学ぶ姿勢」を引き出し、信頼と納得に基づいた商談を実現します。ウェビナーは、コンサルティングサービスにおける関係構築の課題を解消できる、最も効果的なアプローチと言えます。

理由2：ノウハウ公開によってサービスの価値が直感的に伝わる

コンサルティングのように、クライアントの課題や状況に応じてサービス内容が異なる場合、「具体的に何をしてくれるのか」という点が商談だけでは十分に伝わりません。特に初対面の段階では、サービスの価値や実績を具体的にイメージしてもらうことが難しく、競合他社との差別化ポイントも明確に示せないことが多いのです。

しかし、ウェビナーを活用すれば状況は一変します。クライアントの具体的な事例や実践的なメソッドの一部を公開することで、説得力のある具体的な内容を提供できます。 「このような課題に対して、具体的なアプローチ方法で解決を実現した」というストーリーを共有することで、参加者は自社の状況と重ね合わせやすくなり、サービス内容を"自分事"として捉えられるようになります。
また、ウェビナーには関心のある方だけが参加するため、例えば60分間じっくりお話を聞いていただけます。この貴重な時間を活用して自社の強みと実績を分かりやすく説明することで、「サービスの本質的な価値」と「当社を選ぶべき理由」を自然な形で理解していただくことができます。

このように、ウェビナーは、サービスの価値を"直感的に伝える"とともに、"競合との差別化"を実現する効果的なツールなのです。

理由3：購買意欲の高い見込み客から問い合わせが来る

コンサルティングや講師業は信頼関係が前提となるサービスであり、テレアポやDMなどのアウトバウンド施策では効果が出にくく、むしろ売り込みと受け取られ敬遠されがちです。
一方、ウェビナーでは、テーマに興味を持つ人が自発的に参加するため、最初から「学びたい」という前向きな姿勢が生まれています。さらに、共有したノウハウやメソッドに共感した参加者から自然と個別相談の申し込みがあり、高い関心を持った見込み客との商談機会を効率的に創出できます。このように信頼関係が構築された状態で始まる商談は、成約率も自然と高くなります。

また、オウンドメディアやYouTubeといったインバウンド施策は効果が表れるまでに時間を要しますが、ウェビナーは単発開催でも成果を期待できます。ウェビナーこそが、購買意欲の高い見込み客と短期間で確実に接点を持ち、商談につなげられる効率的な手段なのです。

成果につながるウェビナー設計3つのポイント（コンサル会社編）

これまでの内容を踏まえ、コンサルティング会社に特化した成果を生み出すウェビナー設計の3つのポイントをご紹介します。ENVY社が実際に支援してきた企業の事例も交えながら解説していきますので、ぜひ参考にしてください。

1. ターゲットは“たった1人”に絞る
2. ホワイトペーパーからの集客導線を設計する
3. 質疑応答で“お試しコンサル”を提供する

ポイント1：ターゲットは“たった1人”に絞る

コンサルティングサービスは、お客様一人ひとりに合わせて施策をカスタマイズできる柔軟さが強みです。しかし、「どんな企業にも対応可能」といった抽象的な表現では、ウェビナーの参加者は自分に関係する内容として受け止めません。大切なのは、"たった1人"の理想的な顧客像に焦点を絞ってメッセージを組み立てることです。

「中小企業の人事担当者」では伝わらない

例えば、人事コンサルティングを提供している会社の場合、ターゲットを「中小企業の人事担当者向け」といった表現では漠然としすぎています。代わりに、以下のような具体像を描く必要があります。

勘ではなく「顧客データ」で絞り込む

ターゲットを考える際は、「なんとなくこういう層だろう」という勘に頼るのではなく、データに基づいた分析が必要です。実際に成約した顧客や商談した見込み客の情報から共通点を整理し、代表的な顧客像を明確にしましょう。その際は成約顧客だけでなく、失注案件や検討中の顧客も含め、業種・役職・課題・タッチポイント・導入理由などの観点から丁寧にデータを分析します。

このような分析から見えてきた代表顧客は、特徴に応じて3つの層に分類できます。「顕在層（課題を自覚し、解決策を探している）」「準顕在層（課題は感じているが、まだ情報収集段階）」「潜在層（課題にまだ気づいていない）」です。

上記の表は「人事コンサルティング会社（A社）」の代表顧客を整理した際の一例です。A社では、中小企業を対象に、人事制度の設計や採用戦略の立案、組織風土の改革などを通じて、人と組織の課題解決をトータルに支援する人事コンサルティングを行っています。

このようなデータに基づく分類・整理によって、「どの層に優先的にアプローチするか」「各層に最も効果的な訴求は何か」という戦略を具体的に立てられます。その結果、ウェビナーの構成や事例選定がより説得力のあるものになります。

ポイント2：ホワイトペーパーからの集客導線を設計する

ウェビナーの集客において、ホワイトペーパーの活用は極めて効果的な手法です。特にコンサルティング企業のような専門知識を持つ会社は、そのナレッジを段階的に公開することで、認知から信頼構築、そして集客へと自然な流れを作り出すことができます。

ホワイトペーパーを活用する3つのメリット

ホワイトペーパーからウェビナーに誘導する方法

ホワイトペーパーをダウンロードした読者をウェビナーへ自然に誘導するには、いくつかの工夫が必要です。

最も効果的なのは、ホワイトペーパーの中にウェビナーの案内を複数箇所に配置することです。序盤・中盤・終盤など、読者の理解が深まる各段階に、ウェビナー案内のリンクやQRコードを戦略的に設置します。これにより、読者は興味が高まったタイミングで、スムーズにウェビナーへの申し込みを検討できます。

また、ホワイトペーパーとウェビナーのテーマ設定にも工夫が必要です。
ホワイトペーパーでは、課題が明確な顕在層だけでなく、情報収集段階の準顕在層の興味も引けるよう、ウェビナーよりも裾野の広いテーマを設定します。 一方、ウェビナーでは、明確な課題意識を持つ顕在層に焦点を絞り、より実践的で深い内容をテーマにすることが重要です。

上記の表は「SEOコンサルティング会社（B社）」におけるホワイトペーパーとウェビナーのテーマを設定した際の一例です。B社は、中小企業向けにオウンドメディアの立ち上げやSEO戦略の設計・運用を支援しています。

ホワイトペーパーは単なる資料提供ではなく、リード獲得からナーチャリング、ウェビナー参加までをつなぐ導線の起点となります。集客コストを抑えつつ、より関心度の高い見込み客をウェビナーへと導くために、テーマ設計と導線構築を意識した活用が成功のカギです。

ポイント3：質疑応答で“お試しコンサル”を提供する

質疑応答は、参加者にとって「このコンサルティングが自社に合うかどうか」を体感できる"お試しの場"です。講師側が意図を持って設計することで、単なる質問タイムを信頼構築のきっかけとし、個別相談や商談へとつながる重要なパートへと昇華できます。
参加者は、コンサル導入後のイメージを具体的に描けるだけでなく、講師の知識や思考の深さから「この人なら任せられる」という安心感を得られます。

ただし、回答が曖昧だったり的を射ていなかったりすると、「頼りない」「ぶんわかりづらい」という印象を与え、逆効果となることもあります。また、専門性をアピールしようと情報を詰め込みすぎると、話が散漫になって混乱を招きかねません。

では、限られた時間で信頼を獲得できる質疑応答とは、どのようなものでしょうか？以下でそのコツをご紹介します。

事前に質疑応答の価値を伝えておく

質疑応答の時間になってもなかなか質問が出ないのはよくあることです。これは参加者が「質問してはいけない」と思っているわけではなく、「何を聞けばよいのか分からない」状態にあるためです。
だからこそ、ウェビナーの冒頭で質疑応答の価値をしっかり伝えておくことが重要です。単なる質問タイムではなく、自社の課題に即した相談ができる「無料のお試しコンサル」の時間であると案内することで、参加者の意識が大きく変わります。

例えば、このようにアナウンスしてみましょう。
「ウェビナーの最後に、"お試しコンサル"の時間として、先着5名までのご質問にお答えします。ご自身の状況に当てはめながら、質問を考えつつご参加ください」

このように事前に伝えることで、参加者は「質問を前提」として話を聞くようになります。その結果、質問が出やすくなるだけでなく、ウェビナー全体の集中度や納得感も高まり、講師への信頼感も深まります。

また、質疑応答では「すべてを答えきらない」という意識も大切です。丁寧に答えすぎると、「自分で解決できそうだ」と思われ、個別相談や商談の機会を逃してしまう可能性があります。参加者にとって価値のある答えを提供しつつも、「もう少し詳しく聞いてみたい」と感じてもらえるよう、適度な余白を残すことがポイントです。

回答の型を持っておく

質疑応答で適度な余白を残しつつも、価値のあるお試しコンサルの場にするためには「回答の型」を持っておくことが大切です。質疑応答では、つい話しすぎてしまいがちですが、要点を絞って伝えることが信頼感につながります。

具体的には「結論 → 理由や根拠 → 事例」という流れで回答する型を使えば、短時間でも説得力のある回答を届けることができます。

例えば、この型を使って「ウェビナーって何時に開催するのが一番集客できますか？」という質問に対する回答すると、以下のようになります。

このように、1問1答で「ここだけ伝える」と決めて話すことで、専門性と信頼感がより鮮明に伝わります。話しすぎず、伝えるべきポイントを絞ることが、成果につながる質疑応答のコツです。

【成功事例付き】商材単価別ウェビナー戦略の違い

ウェビナーを活用する上で見落とせないのが、商材の単価によって効果的なアプローチが大きく異なる点です。ここでは実際の成功事例をもとに、単価別の戦略の違いと設計のポイントを解説していきます。ぜひ自社の価格帯に近い事例を参考にウェビナーづくりのヒントを見つけていただければと思います。

【20-49万円】その場で申し込みたくなるオファーを用意する

単価50万円未満のコンサルティングは、決して安価ではありませんが、決裁に何週間も要する高額商材でもないため、「その場での判断」が成約を左右します。
サービス提供者側としては過度な営業工数は避けたいものの、単純にランディングページだけでは成約が難しい価格帯のサービスです。

このバランスを取るために重要なのは、参加者に「今すぐ申し込まないと損をする」と実感してもらえるオファーの設計です。

具体的には「特典の追加」→「特別価格の提示」→「保証の追加」という三段階のオファーが効果的です。まずは特典として、サービスの価値を高める補完的な要素を提供します。次に、参加者限定の特別価格を提示することで、即時申し込みの動機を明確にします。最後に、可能であれば成果保証を付けることで、不安を取り除き、申し込みへの最後の一歩を後押しします。

採用コンサルティングを提供しているC社のオファーの成功例です。

さらにオファーの効果を高めるには、「先着○名限定」などの人数制限を設けることが有効です。ウェビナーでは参加者数が非表示であるため、チャットを効果的に活用して他の参加者の存在を示すことで、「今、申し込まないと！」という意識を高めることができます。

また、アンケートと申し込みフォームを一体化し、その場で決裁済まで完了できる導線を用意することで、離脱を防ぐこともできます。

【50-99万円】個別具体の事例で“自分ごと化”させる　

単価100万円ほどのコンサルティングは、中小企業にとってはかなり大きな投資です。そのため、ウェビナー後は個別相談に移行し、一対一での丁寧なクロージングを行うのが一般的な進め方となります。
この価格帯で最も重要なのは、「自社の状況にも当てはまる」と参加者に実感してもらう"自分ごと化"です。サービス概要や納品物のサンプルだけでは伝えきれないリアリティを、具体的な事例を通じて体感してもらうことが必要不可欠です。

事例の紹介は、「Before・After」のストーリーを簡潔に伝えることが重要です。特にBeforeの課題や悩みを丁寧に描写することで、参加者は自身の状況と重ね合わせやすくなります。

同時に、「うまくいかなかった事例」も積極的に共有することが大切です。「このような企業には適していなかった」「この条件下では成果が出なかった」という具体的な説明により、参加者は自社の状況と冷静に比較し、「自社には当てはまらないかもしれない」「むしろ成功パターンに近いかもしれない」と客観的に判断できるようになります。

また、うまくいかなかった事例を共有することで、「常に結果を検証し改善を重ねている」という品質管理への姿勢が伝わり、顧客からの信頼構築につながります。

具体的な事例選びについては、ウェビナーでは顕在層の事例を3～5社程度紹介します。また個別相談の際は、ウェビナーアンケートで「現在抱えている悩みや課題」を事前に確認できるため、参加者の状況に合った類似事例を準備します。

まとめ

コンサルティング会社が新規開拓で直面する課題から、単価別のウェビナー戦略まで、具体的な事例を交えてご紹介しました。
コンサルティングの事業規模や提供するサービス内容は企業によってさまざまですが、「ウェビナー」はどんなコンサル会社にも非常に相性がよく、営業の再現性を高める上でも有効な手段です。

成果につながるウェビナー設計のポイントを理解し、コンサル単価に合った戦略を選択することで、これまで出会えなかった新たなお客様との接点をつくることができます。

BeMARKE編集部より