セミナーレポート

【ウェビナーQ&Aを公開】ユーザベース畑佐氏に聞く「顧客理解の基本と実践」

【ウェビナーQ&Aを公開】ユーザベース畑佐氏に聞く「顧客理解の基本と実践」

BeMARKEが開催した「BtoB企業向け マーケティング成果を最大化させる顧客理解の基本と実践」と題した4社共催セミナーのなかで、株式会社ユーザベース 畑佐 拓哉 氏には、「事業の成功を左右する『ターゲティング』とは?−データとテクノロジーの力で顧客を再定義する−」と題して、ターゲティングの重要性と実行方法について解説いただきました。

セミナーの質疑応答タイムで集まった参加者からの質問に対する、畑佐氏の回答を公開いたします。

目次

【登壇者】
畑佐 拓哉 氏(株式会社ユーザベース FORCAS事業  SMB Field Sales Leader)
SEとしてキャリアをスタートさせ、3年の従事後、営業へのジョブチェンジを機にナレッジスイート社へ転職。直販営業と合わせてパートナー営業、関西エリアの立ち上げを実施。その後マーケティングオートメーションベンダーを経て2019年にFORCASにジョイン。FORCASではFORCAS Salesという新サービスの立ち上げも行い、現在はSMB領域のプレイングマネージャーとして活動。自称FORCASで一番プロダクト愛が強い男。

Q:初期のターゲットは、受注率などの実績から逆算して設定すべきでしょうか?サービスを立ち上げたばかりで実績値が少ない場合のターゲット設定のポイントを教えてください

A:おおよそ受注実績が100社程度あれば、定量的な分析は可能です。

立ち上げたばかりの場合、元SmartNewsの西口一希氏が提唱する「N1分析」、つまり、1社にインタビューしてターゲットに対する考え方を深めていくのが効果的です。

ある業界の企業1社から受注したとして、その後の満足度やLTVを高めていける手応えがあればその業界に対するアプローチの幅を広げていく、という戦略もありだと思います。

その場合、業界内に潜在的な見込み顧客がどれくらいいるかを考えながら意思決定していくのがおすすめです。

弊社では、代表自ら顧客へのインタビューを行っています。プロダクト開発は顧客理解あってこそという信念があるためです。

Q:ターゲティング設定のあとのPDCAをまわすことの重要性と実践のポイントを教えてください

A:市況感は常に変化し続けているため、現在ねらっている市場からまた新たな市場を探すことも重要です。「ドミナント戦略」という言葉があるように、小さな市場を独占して次の市場に移って……という連続性を出していくことで事業成長の速度が変わってきます。

また、どのタイミングで次の市場に移行すべきかのチェックも大事です。受注率などの指標を見ながら次の市場に移るタイミングの見極めを会社全体で行っていくこともポイントです。

Q:商社で多数の製品を取り扱う場合のペルソナは製品などのカテゴリごとに分けて作るべきなのでしょうか。

A:サービスの種別にもよりますが、大カテゴリ単位でペルソナ像を作るのが効果的な場合と中カテゴリ単位でペルソナ像を作ったほうが良い場合があります。


この記事に関連するお役立ち資料

あわせて読みたい

この記事を書いた人

BeMARKE編集部
BeMARKE編集部

BeMARKE(ビーマーケ)は、BtoBマーケティングの課題解決メディアです。 BtoBマーケティングのあらゆる局面に新しい気づきを提供し、リアルで使える「ノウハウ」を発信します。

BeMARKEナビゲーターが
無料で相談にのります。

  • 自社に合う
    サービスを
    知りたい
  • 施策の
    進め方が
    わからない
  • Webで
    引き合いを
    増やしたい
  • 営業活動の
    DXを
    進めたい
BeMARKEナビゲーター