セミナーレポート
BeMARKEは2023年1月25日に、「BtoB企業向け マーケティング成果を最大化させる顧客理解の基本と実践」と題した4社共催セミナーを開催しました。本セミナーでは、「顧客理解」をテーマに、なぜ顧客理解が重要なのか、顧客情報や顧客データをいかにマーケティング戦略や施策企画に活用するかについて、各社のエキスパートにご講演いただきました。
株式会社才流BtoBマーケティング支援事業責任者の澤井和弘氏には、「基礎からわかる、顧客理解の重要性と進め方」と題して、マーケティング活動における顧客理解のポイントと具体的施策を紹介していただきました。
【登壇者】
澤井 和弘 氏（株式会社才流 BtoBマーケティング支援事業 責任者）
求人メディア運営会社にて営業・マーケティング・新規事業の立ち上げを担当。その後、フィードフォースに入社し、マーケティングチームの立ち上げ・事業責任者などを務め、デジタルマーケティングに関するメディアへの寄稿やBtoBマーケティングに関するイベント登壇などを行う。現在はBtoBマーケティング支援事業の責任者として活動を行う。
最初に、顧客理解が必要な理由について説明します。
近年、顧客理解の重要性が叫ばれている背景には、デジタル化による購買プロセスの変化があります。従来、見込み顧客の情報収集経路は展示会や担当営業といった、「対面」が主流でした。
しかし現在では、Webやウェビナーを通じた「非対面」での情報収集が主流になりました。The Digital Evolution in B2B Marketingの調査では「購買プロセスの57%が営業担当者に会う前に終わっている」という結果が出ています。さらに、ここ数年のコロナウイルスの影響は、この傾向に拍車をかけています。つまり、オンラインで情報収集を進めている顧客に対して、「いかに早くタッチポイントを作れるか」が商談創出の鍵となるのです。
そこで求められているポジションが、マーケターやインサイドセールスです。彼らはオンライン、オフライン問わず、見込み顧客とのコミュニケーションを通じて購買意欲を醸成します。
マーケターやインサイドセールスは、フィールドセールスよりも顧客と対面する機会が少ないため、より意識的に顧客理解をする必要があります。
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