セミナーレポート
BeMARKEは2023年1月25日に、「BtoB企業向け マーケティング成果を最大化させる顧客理解の基本と実践」と題した4社共催セミナーを開催しました。本セミナーでは、「顧客理解」をテーマに、なぜ顧客理解が重要なのか、顧客情報やデータをいかにマーケティング戦略や施策企画に活用するかを、各社のエキスパートにご講演いただきました。
株式会社ユーザベース FORCAS事業 SMB Field Sales Leaderの畑佐 拓哉 氏には、「事業の成功を左右する『ターゲティング』とは？−データとテクノロジーの力で顧客を再定義する−」と題して、ターゲティングの重要性と実行方法について解説いただきました。
【登壇者】
畑佐 拓哉 氏（株式会社ユーザベース FORCAS事業 SMB Field Sales Leader）
SEとしてキャリアをスタートさせ、3年の従事後、営業へのジョブチェンジを機にナレッジスイート社へ転職。直販営業と合わせてパートナー営業、関西エリアの立ち上げを実施。その後マーケティングオートメーションベンダーを経て2019年にFORCASにジョイン。FORCASではFORCAS Salesという新サービスの立ち上げも行い、現在はSMB領域のプレイングマネージャーとして活動。自称FORCASで一番プロダクト愛が強い男。
本日は、「事業の成功を左右する『ターゲティング』」について解説します。まずはじめに、「ターゲティングが機能していない組織」と「ターゲティングが機能している組織」を比較しながら、ターゲティングが重要な理由について説明します。
ターゲティングが機能していない組織では、各部署で次のようなことが起きています。
この状況を逆の立場から見ると、営業担当者からは「こんな質の悪い商談を持ってこられても困る。契約など取れるわけがない」という声が聞こえてきます。マーケティング担当者としては、「誰のために開発された製品なの？ アピールポイントが分からないからマーケット訴求は難しい」、開発者としては「戦略が粗すぎて誰に向けて開発したら良いか分からない」とそれぞれ不満を募らせる状況に陥ります。
このように各部署で認識合わせができずビジネスを成長させられない状況を回避するためにも、共通のターゲットに向けて各部署が連携する必要があります。
ターゲティングが機能している組織では、経営陣がまず、ターゲットに合わせた戦略立案やリソース配分を行います。プロダクト開発もターゲットのニーズに合わせて開発優先度を決定します。マーケティングもターゲットが関心を持つような施策を実施しますし、営業もターゲットに最適化した営業プランを策定します。
このように、ターゲティングが機能している組織では、どの部署も共通して顧客起点の意思決定ができるのです。
