お悩み回答
読者からのお悩みにBtoBマーケティングのプロが答える企画の第15弾は、老舗製造業のWeb担当者の「Webサイトでリード獲得してからどのように商談につなげるべきか」というお悩みです。BeMARKEナビゲーターの前田 直也がお答えします。
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Webサイトのお問い合わせや資料ダウンロード（中間CV）からリード獲得した後、どのように商談につなげていくのが良いでしょうか。現状、オンラインの顧客データ蓄積はなくリード獲得から商談につなげるまでの成果指標を定められていません。指標を定めるにあたって顧客理解の必要性があると聞きますが、どのようにとらえ設計すべきか分かりません。
老舗製造業（BtoB）のWeb担当者。目標はWebサイトからのリード獲得数を増やすこととそこから商談創出し商材購入につなげること。これまで営業担当者がお客様先へ直接訪問していたがWebからのリード獲得数も伸ばしていきたい。商材特性から、お客様との初回接触から提案、商材選定まではオンラインとオフラインの両面でアプローチ可能だが決裁時には営業が担当する必要がある。
まずWebサイトがお客様の行動を促すための最適な設計になっているか分析を行いましょう。商材の魅力を伝えられているか、興味を持ったお客様が次のアクションを起こすための導線設計ができているかなどをチェックしましょう。
「売れるBtoBサイトにする「セルフチェックリスト120」無料ダウンロード付き」の記事では「戦略編」「制作編」「リード獲得編」の3つの観点でWebサイトをチェックする方法をご紹介しています。リード獲得のための最適なページ設計から、そもそもの戦略をどのように立てるかまで網羅しています。ぜひご参考ください。
商材の魅力を伝えるための導線を整理したら、サービス活用事例などのコンテンツを充実させましょう。
コンテンツマーケティングの施策例は「コンテンツマーケティングとは？BtoB企業が取り組むべき理由やメリット、コンテンツ例を紹介」にまとめています。
今回の相談者様の場合はオンライン施策とともにオフラインの営業活動において競合優位に立つための施策を行う必要があります。
また上記施策に取り組むにあたってペルソナとカスタマージャーニーマップを作成しましょう。カスタマージャーニーマップの作り方は「BtoBにおけるカスタマージャーニーマップとは？【無料テンプレ配布中】ペルソナ記入方法付き」に詳しく掲載していますのでぜひご参考ください。
これまでのWebサイト運用のなかでCV（コンバージョン）データを取得できている場合はペルソナとカスタマージャーニーマップ作成に活用しましょう。
CVデータを取得できている場合：
→アパレル業界などのように、オフラインとオンラインの両方を導線として設計することも考慮したほうが良い場合もあります。
CVデータを取得できていない場合：
株式会社アジタス BeMARKE事業部 マネジャー／ナビゲーター
