基本ノウハウ
新規開拓で成果を上げるためには、営業ツールの活用が不可欠です。本記事では、営業活動を効率化し、成功へ導く最新の営業ツールを10選ご紹介します。これらのツールを活用することで、ターゲットの絞り込みからアプローチの最適化まで、営業プロセスに関する業務を効率化し成果を最大化できるでしょう。
新規開拓のメリットには、新たな収益源の確保により既存企業への依存リスクを回避できること、市場シェア拡大できること、競合他社との差別化を図る一助となることなどがあります。さらに新しい顧客との取り引きを通じて、商品やサービスに対する新しいフィードバックを得ることができ、製品・サービスの改善や新製品開発に役立ちます。
なお新規開拓の営業手法については「新規開拓の営業手法とは？8つのアプローチ方法と成功のポイントを紹介」で解説しています。
営業ツールを大別すると、MA、SFA、CRM、営業リスト作成ツールの4種類があります。それぞれの特徴を解説します。
MAはマーケティング活動を自動化し、効率化するためのツールです。新規開拓においてMAを活用するメリットは、顧客の行動履歴を分析することでニーズを把握し適切なタイミングでアプローチできることです。これにより顧客との信頼関係をスムーズに構築できるでしょう。またインバウンド営業にも効果的です。
SFAは、営業活動を自動化し効率化するためのツールです。SFAを活用することで、営業プロセスの管理や進捗状況の把握が容易になり、新規開拓営業の戦略的な計画を立てられます。またSFAツールは、飛び込み営業やテレアポなどのアウトバウンド営業においても役立ちます。例えば営業活動のデータを一元管理し、情報の共有や属人化の解消が進むことで、営業チーム全体のパフォーマンスが向上します。
CRMは、顧客情報を一元管理し顧客との関係を強化するためのツールです。新規開拓においてCRMを活用することで、顧客の情報を詳細に把握し効果的なアプローチができます。継続的な顧客とのコミュニケーションを通じて新たな収益源を確保し、既存顧客依存によるリスクを分散できます。
営業リスト作成ツールは、新規開拓を成功させるための企業情報の収集と管理に役立ちます。ターゲット企業の基本情報だけでなく、業界情報や関連ニュースも収集でき質の高いアプローチが可能になります。
またCRMツールとの連携により、訪問予定企業のリスト作成や進捗状況の管理が容易になり、アポイントの取り逃しを防げます。
Sales Cloudは、Salesforce社が提供する営業支援システム（CRM/SFA）です。顧客情報の管理、売上予測、レポート作成など、幅広い機能を持っており、新規開拓営業の効率化に貢献します。また、Salesforceのエコシステムを活用することで、他の関連ツールとの連携も容易に行えます。
eセールスマネージャーRemix Cloudは、入力時間を短縮して業務効率化が可能な国産SFAです。一度の情報入力で、紐づいた箇所すべてに情報が登録されるシングルインプット・マルチアウトプットを実現できるため、効率の良い情報入力ができます。
また、決裁に至るまでの人脈情報を管理し、次に誰に会えば良いのかを可視化する「人脈管理」の機能が搭載されています。キーパーソンの整理・管理をサポートし、営業活動を効率化するのに役立ちます。
List Finderは、新規開拓営業において重要なリード（見込み顧客）を効率よく収集するのに役立つMAです。Webサイトへの訪問履歴データや、メールの開封情報から見込み顧客を抽出し、効果的なマーケティング施策を展開できます。
Zoho CRMは、コストパフォーマンスに優れたCRMツールです。中小企業でも手軽に導入できる価格設定とユーザーフレンドリーな設計が魅力です。新規開拓営業においても、顧客情報の一元管理や営業活動の追跡が簡単に行えるため、営業チーム全体の業務効率が向上します。
Marketing Cloud Account Engagementは、見込み顧客の増加・関心の育成・優先付けによる商談機会創出の後押しなど、一連のプロセスを自動化できる機能がそろっている高機能なMAです。マーケティング効果を分かりやすく可視化して、改善アクションを促すことで、マーケティング効果の増大にも期待できます。新規開拓営業においても、見込み顧客の獲得と育成を効率よく実現します。
SATORIは国産のMAで、特に日本市場における新規開拓営業に強みを持っています。実名リードだけでなく、匿名リードの行動履歴を管理できる点が特長です。リード情報を取得できていないリードを匿名リードとして扱い、セグメントも可能です。LP作成やフォーム作成など、基本的なリード機能も備わっているため、より幅広い層に対してのリードジェネレーションの実現を目指せます。
Synergy!は、顧客情報の管理・収集・活用を一元化できる営業支援サービスです。顧客管理機能とフォーム機能、メール配信機能といった必要最低限の機能を搭載している点が特徴で、操作性も高く、運用・定着しやすい強みがあります。
BowNowは、これからMAを導入しようと考えている企業におすすめのMAです。スコアリングやシナリオ設計といった複雑な機能をあえて省き、メールによるナーチャリングやホットリードの発見といったマーケティング活動の基本を実施する機能に特化しています。また、完全無料のフリープランがあるため「MAを使ってみたい」「効果を示して上司を説得したい」「最低限のできることからやってみたい」といった企業が、最低限のコストで始められます。
HubSpot Marketing Hubは、Webサイトの強化や良質なコンテンツの提供を通して、ユーザーからのCVによるリード獲得に役立ちます。LPやCTA作成といったコンテンツを作るための基本の機能に加え、コンテンツをより良くするために役立つSEO分析機能が搭載されています。Web上の施策をサポートする機能が充実しており、Webマーケティングに必要な機能をそろえています。
APOLLO SALESは営業リストの作成から、フォーム営業・メール営業に対応した新規営業ツールです。利用企業のサービス・商品にあわせ、アプローチしたい企業の条件を指定すると、150万件以上ある企業データベースからリストを自動で収集・作成します。
作成した営業リストに自動でフォーム営業かメール営業を行い、アプローチ結果をスコア化する機能があります。このデータを使うことで一斉にリストへテレアポするのではなく、反応の良いリストを選んでのアプローチが可能です。
新規開拓を成功させるためには、自社のニーズに合った営業ツールを選ぶことが重要です。ツールの選び方について解説します。
まずは自社の営業活動の流れを明確にし、どの部分で課題を感じているかを洗い出します。例えば顧客管理が煩雑であればCRMツールが、マーケティングプロセスの自動化が必要であればMAが適しています。
以下の点をチェックすると良いでしょう。
これらのポイントを検討することで、自社の新規開拓に最も効果的な営業ツールを選びやすくなります。
予算内で最大の効果を得られるツールを選定するためには、初期費用だけでなく運用コストやライセンス費用も考慮に入れる必要があります。多くの営業ツールはサブスクリプションモデルを採用しており、月額や年額で費用が発生します。また一部のツールは使用量に応じて追加料金が発生することもあるため、料金体系の詳細を把握することが求められます。
また、導入時のトレーニングやサポートの費用も確認しておきましょう。これにより、長期的な運用がスムーズになり、新規開拓の成功率を高めることができます。
コストパフォーマンスを見極めるには、いくつかの候補ツールを比較し、トライアル期間を利用して実際の使用感を確認する方法が有効です。それぞれのツールのメリットとデメリットを把握し総合的に判断することで、最適な営業ツールを導入することができるでしょう。
営業ツールを導入・運用し成果につなげるために留意すべき点を解説します。
営業ツールの導入プロセスは計画的に進めることが重要です。まず、企業の目標や営業戦略を明確にする必要があります。次に自社のニーズに合ったツールを選定します。ツールの選定が完了したら、次に導入計画を具体的に立てます。導入する範囲やタイミング、担当者の役割分担を明確にし、導入プロセスをスムーズに進めるための準備を整えます。
導入に際しては、ツール提供会社のサポートを活用することも有効です。多くのツール提供会社が導入支援やトレーニングを行っているので、それらを積極的に活用するのもおすすめです。
営業ツールを効果的に運用するためには、ツールの活用を社内全体で推進する文化醸成と体制構築が重要です。ツールを導入しても、社員が使いこなせなければ効果は期待できません。そのため、定期的なトレーニングやサポートを行い、社員のスキル向上を図ります。
次に、ツール運用におけるデータ管理も重要です。データの正確性を保ちリアルタイムで情報共有することで、営業活動の効率化が図れます。最後に、運用時には定期的なフィードバックを元に改善を行うことが欠かせません。ツールの使用状況をモニタリングし、改善点を洗い出してアップデートを繰り返すことで、ツールの真価が発揮されます。
新規開拓営業の成功には、効果的なツールの導入と運用が不可欠です。目標の明確化とプロセスの整備、そして継続的な改善を通じて、営業成果を最大化することが可能となります。
新規開拓営業を成功させるためには、適切な営業ツールの選定と活用が不可欠です。最新営業ツールは、営業プロセスの効率化や情報共有、属人化の解消に大いに役立ちます。自社のニーズや営業戦略を明確にし、最適なツールを取り入れることで営業活動の成果を最大化することができるでしょう。
