お悩み回答

コラムを制作してもリード獲得につながらない。どこから改善すべき?【お悩み回答】

コラムを制作してもリード獲得につながらない。どこから改善すべき?【お悩み回答】

読者のお悩みにBtoBマーケティングのプロが答える企画の第21弾は、IT企業のマーケティング担当者の「コラムを制作してもリード獲得につながらない」というお悩みです。株式会社イノーバ マーケティング部マネージャー 山野亮 氏に回答いただきました。
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目次

Q.コラムを制作してもリード獲得につながらない。どこから改善すべき?

お悩み

Webサイトからの引き合いを増やしたくコラムなどの記事コンテンツを高頻度で更新しています。しかしまったくリード獲得につながらず次の打ち手に悩んでいます。そもそもペルソナ策定やターゲットの分析、キーワード設定に関する知識がないままコラム制作を進めていることも課題だと感じているがどのように改善したら良いか分かりません。

相談者プロフィール

IT企業(BtoB)のマーケティング担当者。経営層からの指示でコンテンツマーケティングに取り組むことになった。Webサイトからの新規リード獲得数を増やし商談につなげたい。マーケティング部にはマーケター2名、Web担当者1名が在籍している。

A.カスタマージャーニーを基にコラムの棚卸しを行いボトルネックを見つけよう

質問者様のお悩みは、次のどちらの状況かでアドバイスが異なります。

  • そもそも流入が取れていない
  • 流入は増えているけれど相関してリード獲得が増えていない

今回は流入は取れているけれどもリード獲得数が増えないという前提で回答します。

一口にコラムといっても、すべてのコラムがリード獲得に直接貢献できるわけではありません。個人的な興味関心など軽い情報収集の気持ちでコラムを見る場合もあるでしょう。弊社では「コンテンツの棚卸し」を定期的に行っています。主に、コラムを5段階程度(興味関心層、情報収集層、検討層など)に分類しています。

分類することで例えば、

  • リード獲得を期待できそうな検討層向けのコラムが少ない
  • 検討層向けコラムは充実しているが、その手前の層向けのコラムが少なく回遊性に課題がある

といったさまざまな課題を可視化できます。
まずはファネルやカスタマージャーニーを基にコラムの棚卸しを行い、ボトルネックを特定しましょう。

また、コンテンツは充実しているがリード獲得ポイントの設置や導線設計ができていないというケースもよく目にします。

といったケースも少なくありません。

そういった場合は、リード獲得ポイントを増やすことでコンバージョン数増を期待できるでしょう。見込み顧客の興味関心度合いや課題感とマッチしたコンテンツを用意しリード獲得ポイントにつなげる導線を設計することが重要です。

  • 株式会社イノーバ マーケティング部マネージャー

    山野 亮

    2014年ウェブ制作会社へ新卒入社。営業兼ディレクターとして、主に中堅〜大手BtoB企業のウェブ制作/マーケティングを支援。 2016年からイノーバにウェブディレクターとして参画。その後、マーケティング・インサイドセールス・営業の三部門のマネージャーとして販売サイド全体を担当したのち、現在はマーケティングG専属のマネージャーとして自社のマーケティング活動を管掌。
    https://innova-jp.com/


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BeMARKE編集部
BeMARKE編集部

BeMARKE(ビーマーケ)は、BtoBマーケティングの課題解決メディアです。 BtoBマーケティングのあらゆる局面に新しい気づきを提供し、リアルで使える「ノウハウ」を発信します。

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