リソースと知識不足でコンテンツを更新し続けられない。何を改善すべき？【お悩み回答】

Q．リソースと知識不足でコンテンツを更新し続けられない。何を改善すべき？

お悩み

Webサイトからのリード獲得のためお役立ち資料や記事の掲載を進めるものの、社内の制作体制を確保できず更新し続けられないことが悩みです。私の所属するマーケティング部のメンバーはお客様の製品知識や課題感に詳しくなく、代わりに営業担当者にコンテンツ制作を依頼しても時間を確保できないようです。外部の制作会社に制作の一部を発注していますが、品質管理に自信が持てず思うように施策を推進できていません。

相談者プロフィール

製造業（BtoB）のマーケティング担当者。これまで足で稼ぐ営業スタイルだったがコロナ禍をきっかけにデジタルマーケティングに取り組み始めた。Webサイトからの新規リード獲得数を増やし商談につなげたい。マーケティング部には部長とマーケター、Web担当者各1名が在籍している。

A．コンテンツ制作の優先度をつけつつ制作者の製品知識強化を図る

コンテンツマーケティングは量や質を追求するとキリがないため、リソース不足に悩まされることがよくあります。そのようなときはコンテンツ制作の優先順位を見直しましょう。

まず検討度合いの高いお客様向けのコンテンツから制作することが重要です。なぜなら検討度合いの低いお客様に押し売りするよりも、検討度合いの高いお客様の課題解決に役立つコンテンツを制作し離脱を防ぎCVにつなげるほうが成功確率が高く効率も良いためです。

また検討度合いの高いお客様の課題感はある程度しぼれるため、コンテンツ制作量をコントロールしやすい点もメリットです。お客様の業界や企業規模ごとに課題を数パターンに分けられるので、それにあわせてコンテンツを用意しましょう。

一方で検討度合いの低いお客様の課題感やニーズは多岐にわたります。コンテンツ制作においては検討度合いの高い人向けのコンテンツを優先することが重要です。

コンテンツ制作体制については次の2点を見直すことが大切です。

1. ペルソナ・カスタマージャーニーマップを制作し見込み顧客の課題をリストアップする
2. ファネルを作成し、検討度合いの高いお客様が抱える課題を特定する（=コンテンツ制作の優先順位をつける）

これらを踏まえると質問者様のお悩みの原因はコンテンツ制作のリソース不足よりも、「マーケティング部のメンバーはお客様の製品知識や課題感に詳しくない」というところにあるかもしれませんね。

上記2つの施策に取り組むほか、

• 編集・制作チームに製品知識に富むメンバーを組み込む
• 製品知識を深めるための勉強を開催する
• 定期的に他部署へヒアリングを行う

などコンテンツの編集を担当するメンバーの製品理解を深めるための取り組みをはじめてみてはいかがでしょうか。