基本ノウハウ
「O2Oマーケティングはどのような時に有効？」
「OMO、オムニチャネルとどう違う？」
「販売機会を増やしてコンバージョン率アップを目指したい」
この記事ではO2Oマーケティングとは何か、さまざまなシーンでどのように活用できるのかを詳しく解説します。BtoCの事例のみならず、BtoBではどのようにO2Oマーケティングを取り入れられるのかについても考察します。自社の販路拡大や成約率・集客アップにお役立てください。
O2Oマーケティングとは、Online to Offline（オンラインからオフライン）を略した名称です。オンライン上の広告、Webサイト、アプリなどからECサイトやWebショップでの購買につなげるというオンラインで完結する取引とは異なり、オンラインでの施策により店舗やイベントなどのオフラインに消費者を促すマーケティング手法です。例えば、Webサイトやアプリを使って店舗でのみ使用できるクーポンを配布する手法はO2Oマーケティングの1つといえます。
その逆のオフラインからオンラインという流れもO2Oマーケティングに含まれます。スマートフォンの普及やアプリ、QRコードなどの機能の多様化により、一般消費者がオンラインを利用する時間は確実に長くなっています。一方で、店舗で商品を実際に手に取り体験することや比較することなどオフラインでしかできない価値も見直されています。店舗で商品を確認した後にオンラインで最安値のものを購入したり、持ち運ばずに自宅に届く利点を生かしてオンラインで購入したり、サイズや色違いなどを他店舗の在庫から購入するなどのユーザーの動きも無視できません。
このようにオンライン・オフライン両方のメリットを得られる買い物方法も定着してきているため、オフラインからオンラインの流れをスムーズにすることも重要であるといえます。
OMOはOnline Merges with Offlineの略で、オンラインとオフラインを一体化させることです。店頭でのオフラインの買い物についてもオンラインとひもづけることで、利便性の向上につながります。例えば店舗での購入時にスマホ画面上の会員証やポイントカードを提示してもらい、店舗とオンラインそれぞれの購入履歴を一元的に管理。購入履歴からのリピート購入や、色違い・サイズ違いなどの情報が得やすくなります。また商品の売り場をアプリ上で案内したり、店舗ごとの在庫がオンラインで見られたりする仕組みもOMOの一種といえます。
オムニチャネルはオフライン・オンライン双方にさまざまなチャネルがある状態です。オンライン・オフライン双方向に誘導するマーケティング手法のO2Oがさらに発展した形ともいえます。それぞれのチャネルで購入や支払いができ、別のチャネルに移ってもシームレスなサービスが受けられるのでユーザーにとっては利便性の向上につながります。企業側はユーザーと複数の接点を持つことができ、販売機会を逃しません。
オムニチャネルについては、関連記事：「チャネルとは？ BtoBマーケティングにおける役割や種類について解説」もご覧ください。
ではまず、BtoCにおけるO2Oマーケティングの具体例を考えてみましょう。
O2Oマーケティングでよく使われている施策の1つが、クーポンです。店舗では会計時にオンラインのみで使えるクーポンを配布し、反対にオンラインでは次回以降店舗で使えるクーポンを配布するなど、ユーザーのオフライン・オンライン双方向の動きを意識できます。クーポンのタイプには割引・サービス・ノベルティなどがあるので、場面や商品によって使い分けられます。
またSNSから来店を促す手法もO2Oマーケティングの一種です。LINE、Twitter、TikTokなど訴求したいユーザー層や商品によって最適なチャネルを活用しましょう。公式アカウントからの発信だけでなくインフルエンサーを活用したタイアップ投稿などは、ターゲット層に訴求力が強く共感を得やすい場合も多いので注目されています。
また、SNSはTwitterのように文字情報に重きがおかれているもの、InstagramやTikTokのように画像や動画に向いているものなどそれぞれ特徴があるので、ターゲット層の年代や商品の種類によって使い分けたり併用したりすることが必要です。
公式アプリは多くの飲食店や小売店で導入されています。例えばコンビニの公式アプリではクーポンやキャンペーン情報、期間限定商品のお知らせ配信にポイントカード機能などが搭載されています。マクドナルドやスターバックスなどでは事前に注文できて待ち時間の少ないモバイルオーダーシステムも導入され、利便性向上や販売機会を逃さないことに一役買っているといえるでしょう。
ニトリやユニクロなどのようにオンラインで店舗の在庫が把握できる仕組みは、オンラインで確認した商品を手早く在庫のある店舗から入手でき、オンラインからオフラインの流れがスムーズです。他にもログインボーナスやアプリ内のゲーム性をもたせた仕掛けなどは、定期的な来店や購入促進につながります。
Web広告は、新規の潜在的な顧客の獲得に有効です。SNSや公式アプリなどを使っていない人や、自社のサービスについて全く知らない潜在的なターゲット層にもアプローチできます。広告からオフラインにすぐつなげるのはハードルが高いので、他の施策と合わせて実施しO2Oマーケティングにつなげましょう。
ターゲット層や業種を絞ったWeb広告やパーソナライズ広告については『（関連記事）』広告先のコンバージョン率アップ対策については『コンバージョンとは？種類や設定手順、低い原因と対策方法まで徹底解説』の記事も併せてご覧ください。
位置情報を活用して店舗の近くで通知を送ったり、何らかのサービス利用後のアフターフォローを通知で送ったりすることで接点を増やし、来店につなげる方法もあります。メルマガと比較するとスマホアプリなどのプッシュ通知の方がリアルタイムで開封されやすいという利点があります。即来店につながらなくても、定期的なお知らせにより印象に残りやすくなり来店頻度を増やしたり日常的なルーティーンに組み込まれる可能性を増やしたりできます。
BtoBにおいては、O2Oマーケティングの手法はまだ発展途上にあります。BtoCよりも1案件の比重が大きく、商談成立までの期間も長くなる場合が多いことから、さまざまなチャネルを生かしたアプローチは重要です。O2Oの流れを意識したマーケティングもこれからさらに重要度を増していくでしょう。
想定できるいくつかのパターンを考えてみましょう。
Webサイト、広告、オンラインセミナーなどからの見込み顧客を実際の展示会やショールームへ誘導する方法が考えられます。展示会やショールームに足を運んでもらうために、オンラインからの事前登録特典やノベルティを用意するなど、参加のハードルを下げる仕掛けが有効です。
展示会やショールーム、イベントなどに訪れた見込み顧客を、オンライン商談や商品が必要な時に申し込めるシステムなどのオンラインに誘導することも大切です。今すぐの必要性はないと思われていても、メールマガジンなどへの登録や自社とのオンライン上での接点を保つよう意識しておくことにより、ゆるくつながりを保てます。
顧客にとって自社のリソースが分かりやすいよう開示するのに、BtoCの手法が応用できます。例えば相談や打ち合わせをしたいときにすぐ予約が取れるよう空き状況の開示やオンライン予約システムを取り入れたり、在庫数や予測数などのリソースがオンラインで分かるようにしておいたりすることで販売機会を逃さず、顧客にとっての利便性もアップします。
BtoBマーケティングの施策や戦略についてはこちらの関連記事もご覧ください。
関連記事：「BtoBマーケティングって何するの？注目される背景や基本の流れを解説」
関連記事：「取るべき施策が分かるBtoBマーケティング8パターンの戦略」
O2Oマーケティングを理解し、オンラインからオフライン、オフラインからオンラインの双方向での働きかけを意識することが、販売機会の増加や成約アップにつながります。ツールやチャネルが多様化するなかで、ユーザーや顧客の利便性向上を図りつつ、接点を増やすO2Oマーケティングの施策は重要です。記事を参考に、自社に合った方法でO2Oマーケティングに取り組んでみてくださいね。
