インタビュー
注目のSaaS企業のマーケ戦略を深掘りする連載企画「急成長SaaSのマーケ戦略 大解剖」。今回お話を伺うのは、クラウド型人事労務システム「ジンジャー」の企画・開発・運営を行うjinjer株式会社です。当初は人材事業を手がける株式会社ネオキャリアの一事業部として、2016年にサービスをローンチ。2021年にスピンアウトし、現在にいたります。
事業成長の過程で、どのようなマーケティング施策を打ってきたのか。ローンチから現在にいたるまでのターニングポイントを3つに分け、各時期における施策の背景や狙い、成果をマーケティング部シニアマネージャーの野村佳史さんに詳しくお聞きします。
ーーまず、事業内容について教えてください。
当社は、「人事労務を DX で、ラクにシンプルに」をスローガンに、人事労務の業務効率化を支援するクラウドサービス「ジンジャー」を提供しています。
特徴は、人事労務・勤怠管理・給与計算・経費精算・ワークフローなど、マルチプロダクトにより幅広いサービスラインナップを展開していること。全サービスのデータベースを連動させて一元管理でき、情報の登録や更新の手間を大幅に削減することが可能です。
この「ジンジャー」のサービスが立ち上がったのは2016年。人材事業大手の株式会社ネオキャリアの一事業部で、本格的に自社プロダクトの開発に着手したのが始まりでした。
ーーサービス立ち上げ時から既に、マーケティング体制は万全だったのでしょうか？
いえ、そもそも当初は社内にマーケティング組織がありませんでした。求人広告や人材紹介といったサービスを中心に急成長してきたネオキャリアでは、セールス力が強みとなっており、営業中心の組織体制だったのです。
しかし、当時はいわゆる「マーケットの潮目」で、営業手法がアウトバウンドのプッシュ型から、インバウンドのプル型へと移行しつつあった時期。ネオキャリアにおいても、自社プロダクトの拡販にはインバウンドの仕組みが必要だという認識のもと、マーケティング部を立ち上げました。
ただ、立ち上げ時のメンバーはわずか3名で、しかもマーケティングの経験があるのは1名のみ。右も左もわからないままスタートすることになりました。
ーーサービスの立ち上げ期が1つ目のターニングポイントだったということですが、具体的にはどのような戦略を取られたのですか？
サービス立ち上げ初期は、運用型広告や展示会出展など、比較検討層と接点が持てる施策を中心に開始しました。その中で、1つ大きなターニングポイントとなったのは、中長期施策であるオウンドメディアの運営に初期から注力していたことです。運用型広告や展示会出展、アウトバウンドコールだけだと、いずれ頭打ちになることを想定していました。そのため、頭打ちしたタイミングである程度の効果が出るように、初期からオウンドメディアの運営を行っていました。
サービスローンチ時から中長期施策に取り組めた背景として、経営層とうまく合意形成できたことが挙げられます。オウンドメディアという施策は、短期的に見るとROIが見合わないことが多く、特にサービス初期の段階では経営層に敬遠されがちです。そのため、何よりもまず経営層に施策の必要性を納得してもらう必要がありました。
