インタビュー
THE MODEL型の分業化が進む組織では、部門間の「分断」がボトルネックとなり事業成長を鈍化させている場合があります。組織運営のボトルネックを見つけ解消し「売れる組織」を構築している企業は、どのような取り組みを行っているのか。
本企画では「売れる組織」づくりに挑む企業へ取材を行いその取り組みをご紹介します。
第１回目は、ウェブフォーム連動型の商談獲得自動化サービス「immedio（イメディオ）」を提供する株式会社immedio代表取締役 浜田英揮氏に、営業・マーケティング分断の理由や「売れる組織」の特長についてお聞きしました。
株式会社immedio 代表取締役
ーー営業マーケティングの分断というのは、なぜ起きるのでしょうか。
日本でもTHE MODEL型の分業体制を取り入れる企業が増えるなか、営業・マーケティング・カスタマーサクセスなどそれぞれの担当範囲を明確に分けたことで連携よりも分断が起きてしまっているといえます。
営業とマーケティングがそれぞれ別のKPIを追っており、KPIに関して量的な合意形成のみで質の議論ができていない、ということが分断が起きる要因のひとつです。
MQL（マーケティングクオリファイドリード）の定義は、マーケターが決めているケースが多いでしょう。しかしMQLの先にはSAL（セールスアクセプテッドリード）があり、マーケティングと営業の間でリードの質に関する合意形成が必要です。その点を重視せず「営業はMQLに全部当たるべき」「MQLを商談化できないのはインサイドセールスと営業の責任」という考えが多くの組織に見られます。
このように、マーケティングと営業の間でMQLの定義について合意できていないことが分断の要因のひとつになっていると思います。
BeMARKEの編集者。これまで15年以上Webメディア運営・コンテンツ制作に携わる。前職では美容系Webメディア編集長としてサイト規模を2年で28倍の2,800万PVに成長させる。2022年より現職。BeMARKEのコンテンツ編集・制作方針や計画の策定、取材・執筆などを担当。上級ウェブ解析士。
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