インタビュー
ABM（アカウントベースドマーケティング）とは、ターゲット企業を特定した上で、マーケティングと営業が連携し成果を最大化するマーケティング手法です。
日本のBtoB企業でもABMに取り組みはじめる企業が増えているものの、成果につなげることに難しさを感じている企業は少なくありません。ABMを実行しきれない原因と難しさとは何か。
今回、株式会社Grand Central アカウントセールス本部 ゼネラルマネージャー 佐藤幹太氏に、ABMの難しさから成果につなげる戦略・実行の鉄則について詳しいお話を伺いました。
株式会社Grand Central アカウントセールス本部 ゼネラルマネージャー
青山学院大学を卒業後、新卒で株式会社キーエンスに入社。法人向けコンサルティングセールスに従事し、過去最高売上レコード更新や、全社ランキングなどを含め社内表彰を多数経験。その後、セールスコンサルタントとしてGrandCentralに参画し、主にナショナルクライアントの既存事業グロースから新規事業立ち上げを得意とする。また全社のマーケティング戦略立案に携わり、新規顧客開拓におけるリード創出に従事する。
ーー日本の現状のABMの浸透度合いをどのようにとらえられていますか。
日本におけるABMの浸透度合いは、海外に比べて遅れていると思います。
当社はお客様の営業活動を支援するなかで、ベンチャーから大手企業までさまざまな営業組織の活動状況を見てきました。
営業DXの推進実態としては、SaaS系企業が一歩抜きん出ている印象です。ただ先進企業も、実際には「DX」という言葉だけがひとり歩きしていて全社的に浸透しているとはいえない印象です。ABMに関しても、営業DXの浸透度合いに比例するように浸透しているとはいえない状況です。
ーー海外の企業と比べてどのような点が遅れているのでしょうか。
海外と日本の企業を比べたとき「顧客解像度の高さ」に差があると感じています。
以前私が、海外に拠点を置く企業の日本におけるABM戦略・実行をご支援した際には、その顧客解像度の高さに驚きました。ターゲット企業でさえ認識できていないようなニーズを深堀りし行動分析を行っていたんですね。
その上でターゲットに刺さる施策を細かく設定し実行する姿に、「海外企業のABMはここまで進んでいるのか」と衝撃を受けました。海外の最先端事例に比べると、日本企業はまだまだ顧客解像度が低いと思います。
BeMARKEの編集者。これまで15年以上Webメディア運営・コンテンツ制作に携わる。前職では美容系Webメディア編集長としてサイト規模を2年で28倍の2,800万PVに成長させる。2022年より現職。BeMARKEのコンテンツ編集・制作方針や計画の策定、取材・執筆などを担当。上級ウェブ解析士。
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