インタビュー

マルチプロダクト展開のWebサイトをデータドリブンでスピーディーに改善【マネーフォワード クラウド】|2024 BtoBサイトランキング入賞企業に聞く

マルチプロダクト展開のWebサイトをデータドリブンでスピーディーに改善【マネーフォワード クラウド】|2024 BtoBサイトランキング入賞企業に聞く

BeMARKEではBtoB企業が運営するWebサイトを、ユーザビリティや集客力、コンテンツの充実度などの項目から評価を行い、2024年版のランキングを作成しました。

今回、ベンチャー部門ランキング1位の「マネーフォワード クラウド」を運営する株式会社マネーフォワード マネーフォワードビジネスカンパニー 横断マーケティング本部 副本部長 米山恵太氏に、成果につなげるWebサイト運営の秘訣を伺いました。

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【受賞Webサイト】マネーフォワード クラウド

【評価のポイント】Webサイト評価項目のうち特に、ユーザビリティ、コンテンツの充実度と品質、SEOにおいて高い評価を獲得。多数の製品を展開しながらも、Webサイト訪問者が迷うことなく必要な情報にたどり着ける構造とデザインの良さが際立っています。

マネーフォワード クラウド

目次

20以上のプロダクトの各KPIを追いながらWebサイトを改善

ーー横断マーケティング本部のミッションと米山様の役割を教えてください。

横断マーケティング本部のミッションは、複数のプロダクトに対して横断的にWebマーケティングを行い、サービスをグロースさせることです。

そのなかで私はWebサイトの運用・改善を行っているLPO部とWeb広告運用を行っているデジタルマーケティング部を管掌しています。他には横断マーケティング本部ではSEOチーム、CRMチームがあり全方位的にWebマーケティングを推進しています。

私たちが提供しているマネーフォワード クラウドはバックオフィスのさまざまな領域の効率化を図るクラウドサービスです。経理担当者様にご利用いただく会計ソフトから人事労務担当者様にご利用いただく給与計算ソフトまで、20以上のプロダクトを展開しています。管理するページ数も多く、約200ページ近くのWebページの改善、保守を行っています。

株式会社マネーフォワード マネーフォワードビジネスカンパニー 横断マーケティング本部 副本部長 米山恵太氏
株式会社マネーフォワード マネーフォワードビジネスカンパニー 横断マーケティング本部 副本部長 米山恵太氏

ーーWebサイトの運用・改善チームとしての目標はどのように設定されていますか。

弊社では個人事業主、中小企業、中堅以上の企業という、3つのターゲットセグメントごとでKPIを管理しています。

個人事業主や中小企業向けにはセルフサーブ型でサービスを提供しています。Web上で無料トライアルをしていただいた後に有料でご契約いただく流れをどれだけつくれたかという、無料トライアル数や有料契約数を目標に設定しています

また中堅以上の企業向けに提供しているサービスでは、資料ダウンロードやお問い合わせなどから得られたリードを、どれだけ商談につなげられたのかを目標として設定しています

PDCAサイクルの効率化とユーザー解像度の向上が課題

ーーWebサイト運用・改善においてどのような課題がありますか。

20以上のプロダクトがあり、それぞれに異なるKPIを追いかけています。そのため多数の関連部署とコミュニケーションを取りながら、会社全体としてROIを考慮し意思決定した上で改善を進める必要があります。

Webサイト改善のボトルネックを見つけ出し実装するまで、スピーディーに進める体制づくりが課題でした。特に2023年ではGA4への移行やGoogle Optimizeのサービス終了などツール周りでも仕組み構築しなおす必要がありました。

またプロダクト数が多いことから、各プロダクトのユーザー解像度を高めきれないことも課題のひとつでした。

データドリブン体制によりスピーディーな実装を

ーー課題を解決するためにどのような取り組みをされていますか。

GA4のデータを連携させ、Webサイト改善に必要な数値をダッシュボードで可視化し誰でもアクセスできるような環境を構築しています。

横断マーケティング本部内のLPO部が主体となってダッシュボードを元に改善施策を企画し、関係部署とコミュニケーションを重ねた上で施策を実行するという体制を取っています。

誰でもデータにアクセスできる環境を構築することで、エンジニアではなくても、どこにボトルネックがあるのかを分析・課題抽出できるようになりました。

データを元にチームで議論できる体制が強み

ーーその体制において、どのような点が強みだと感じていますか。

データを元に本質的な議論ができるのが強みだと考えています。

Webサイトの使い心地や分かりやすさは人によってとらえ方が異なりますよね。だからこそデータを元に議論することが大切です。

例えば滞在時間が長いページがある場合、「このページはよく読まれているから良いコンテンツといえる」もしくは「むしろ分かりにくいために読了時間がかかっているのでは」といったように、お客様目線に立った本質的な議論を重ねられることもポイントです。

またチーム内にデザイナーとディレクターがいることで、データを元にしながらも定性的な観点で協議しながらスピーディーに施策実行できるところも強みだと思いますね。

ーー社内チームでWebサイト運用・改善を行うということは重要なポイントでしょうか。

そうですね。もちろん外部のパートナーさんや支援会社さんに入っていただくケースもありますが、社内チームだからこそこれだけのスピード感が出せると思っています。

またアイデア出しやナレッジの蓄積・共有という面でも、メンバー同士、切磋琢磨し伸ばしていけるということは社内チームならではの強みといえます。

プロダクトマーケティングチームとの連携がポイント

ーー他部署とはどのように連携を取られているのでしょうか。

プロダクトマーケティングを行う部署と連携し、プロダクトを打ち出す方向性とコンテンツがマッチしているか議論を行い制作を進めています。

SaaSでは新機能の開発が日々行われています。そのなかでWebサイト運営チームがプロダクトに関する情報をキャッチアップし、コンテンツにおける見せ方を提案し協議することが大切だと思っています。

現在は、定期的にWebサイト運営とプロダクトマーケティングチームが情報交換する場があり、Web改善のための議論できるような連携体制を取っています。

商談同席によって顧客解像度を上げる

ーー顧客解像度が粗いという課題についてはどのような取り組みをされているのでしょうか。

顧客理解を向上させるため、お客様との商談に同席し実際にどのような課題をお持ちなのか聞くことで理解を深める取り組みを行っています。商談動画や関連データなどを活用する場合もあります。

また競合他社のWebサイトやマーケット情報、アンケート情報を踏まえた3C分析を定期的に行っています。プロダクトの強みやバリュープロポジションを定義し、それがWebサイトに的確に反映されているのかチームで確認しています。デザイナーやディレクターなどそれぞれの目線で見つけた課題を出し合い改善につなげています。

ちょうど現在行っているのですが、まだサービスを利用されていない企業の人事・経理担当者様にインタビューを行い、Webサイトのどのような点が使いやすいか、分かりにくいかを具体的にお聞きする予定です

それらの取り組みによって、お客様と接する機会が少ないメンバーも顧客解像度が上がり、ユーザーに分かりやすいコンテンツに表現できると考えています。

株式会社マネーフォワード マネーフォワードビジネスカンパニー 横断マーケティング本部 副本部長 米山恵太氏

改善アイデアを成果につなげるには検証が欠かせない

ーー顧客解像度向上の取り組みを、具体的にどのようにWebサイト改善に生かしているのですか。

数名のお客様にお話を伺ったなかで共通の課題感や情報収集において重視するポイントなどがあれば、社内に持ち帰り議論しながら方針を決めていきます。

お客様、社内、それぞれの意見を大切にしながらも、改善アイデアはABテストなどの検証を行った上で実施可否を決めています。検証結果のデータを見て成果につながっているようであればそれを反映し、成果につながらないのであれば施策を見直すという流れです。

改善アイデアを成果につなげるためにも、仮説を立て実行しすぐに検証するサイクルが大きなポイントだと思います。

「ユーザーフォーカス」を第一に、お客様に向き合い続ける

ーー今後の展望を教えてください。

BtoBのSaaSで、ここまでプロダクト数が多い企業はなかなかないと思います。そのような環境で、私たちが率先して成功パターンをつくるということがミッションであり、面白みややりがいにつながっていると思います。

そのなかで最も大切なのが、マネーフォワードのValuesの一つでもある「ユーザーフォーカス」という考え方です。Webサイト運用・改善においてもお客様視点を忘れず実行することが大切です。

データの可視化は重要ですが、数字だけを追っていては真の改善にはつながりません。

「誰のための改善なのか」を常に意識し、しっかりお客様に向き合い課題を解決するという姿勢をこれからも大事にしていきたいですね。

ーーありがとうございました!

Information

マネーフォワードではさらなるマーケティングの推進のため、採用も強化しています。
今回ご紹介しているWebサイトの改善を行うグロースハッカーやWeb広告の戦略から実行を担っていただく広告マーケター、Webデータ分析を推進するWebアナリストなど、様々なポジションがありますので、ご興味のある方はお気軽にお問い合わせください。
カジュアル面談も行っておりますので、まず話をきいてみたい方についてもエントリーをお待ちしております。

▼採用ポジション
横断マーケティング本部 LPO部 グロースハッカー
横断マーケティング本部 マーケティングテクノロジー部 Webアナリティクスエンジニア


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この記事を書いた人

鈴木 舞
鈴木 舞 | BeMARKE編集長

BeMARKE編集長。これまで15年以上Webメディア運営・コンテンツ制作に携わる。前職では美容系Webメディア編集長としてサイト規模を2年で28倍の2,800万PVに成長させる。2022年より現職。BeMARKEのコンテンツ編集・制作方針や計画の策定、取材・執筆などを担当。

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