Tips／寄稿
「リソースがかかる割にはアポイント獲得につながらない」
テレアポでの成果に課題を感じている企業は多いのではないでしょうか？
そういった企業におすすめしたいのが、メール施策です。
テレアポに加えてメール配信を実践するだけでアポ率・アポ数を大幅に改善することができます。
そこで今回は、テレアポの非効率さを感じている営業担当に向けて、メール配信を始めるべき理由やメールを使ったアポ率向上・アポ獲得効率化の方法を解説。実際に弊社で取り組んで成果が出たメール配信施策の事例についてもご紹介します。
ほとんどの方がテレアポを行う中で、「ただの情報収集です」「今は検討していません」と断られた経験をしているでしょう。
テレアポ頼りになっていて、アポ率の低さやリソース不足を感じている方には、まずメール配信施策を取り入れてみることをおすすめします。
そもそも、アポ率向上のためになぜメール配信施策を始めるべきなのか。3つの理由を解説します。
1つ目は、高度な専門知識が不要で始められることです。
アポ率向上のための一手段として、マーケティングオートメーション（MA）を思い浮かべる方がいるかもしれません。しかし、使いこなすには専門知識が必要なだけでなく、成果が出るまでに時間を要してしまいます。マーケティングオートメーションを導入したものの、結局使いこなせなかったという声もあるほどです。
一方、メール配信であれば、文面を作成して送信するだけなので、基本的には高度な専門知識が必要になることはありません。
より多くの見込み客にメールを読んでもらうためのテクニックなど多少の知識が必要になりますが、マーケティング機能のついたメール配信ツールを活用すれば簡単に作成・配信することが可能です。
2つ目は、リソース不足の解消です。
見込み客に接触するために、テレアポの場合は1件ずつ架電する必要がありますが、メール配信であればたった1回の送信アクションでターゲットの見込み客にアプローチできます。そのため、作業工数を大幅に削減することが可能になります。
さらには、メールを配信して反応があった人、つまり興味関心度合いが一定高い人に絞って架電することで、より効率的にアポ獲得ができるようになります。
メールの開封やクリックという顧客のアクションをきっかけにステップメールを送る工夫などをして、追客メールを自動化すればさらなる工数削減につながります。実際、弊社では追客メールを自動化したことで、稼働時間が半分になったにもかかわらずアポ数は2倍以上になりました。
弊社独自の調査結果によると、約9割の企業が、新規顧客獲得の必要性を感じつつも営業のリソース不足が要因で実行できていないと回答しています（下記参照）。
出所：新規開拓に関する調査レポート【資料ダウンロード】｜メルラボ
そのため、工数の大幅削減につながるメール配信施策は多くの企業にとって有効と言えるでしょう。
3つ目は、停滞顧客が再度検討を始めた際にサービスを思い出してもらえ、アポ獲得につながることです。
顧客の検討状況には波があり（下図参照）、資料請求をして一度見込み客になったとしても、すぐに商談にならない場合が多々あります。そのような見込み客が再度検討を始めた際に自社のサービスを思い出してもらうために、メールで定期的に見込み客と接触しておくことが重要です。
なるべくリソースを使わずに接触する方法としては、「メールの一斉配信」があります。お役立ち情報やセミナー案内を定期的に一斉配信し、再検討時の問い合わせにつなげましょう。
出所：意外と身近にある営業メールのコンテンツ6選 | メルラボ
ここでは、弊社のインサイドセールスチームがメール配信で、成果が出た施策を3つご紹介します。
初めての方でもすぐに実践できる施策を紹介していますので、ぜひ参考にしてみてください。
セミナー開催後に、申し込みのお礼とアポ打診を記載したメールを配信するのは効果的です。
開催直後で検討意欲が高まっている状態のお客様に即時性を担保しながら接触できるためです。
弊社では、セミナー後3～4時間以内にメール配信で一次フォローを行っています。好評なセミナーの場合、159件の参加者リストからメールだけで10件のアポ獲得に成功しています。
この方法は、メール配信にテレアポを組み合わせたものになります。
あえてメールではアポ打診せず、お役立ち情報の提供を目的として、サービスサイトのコラム記事をメールで配信し、コラムページに遷移した人に絞ってテレアポを行ったところ、テレアポのみの場合に比べてアポ率が3倍に向上しました。
検討度合いがバラバラな見込み客に対して手あたり次第テレアポを行うと、稼働時間に対して成果が見合わない問題が発生しますが、コラムへ遷移しているある程度興味関心のある見込み客に絞ってアプローチをすることで、営業を大幅に効率化できます。
簡単に始められるものの、効果の高い施策であるため、これから初めてメール配信施策を取り入れるなら特におすすめです。
商談後検討が停滞したお客様のフォローを電話のみで行っている場合は、メールに変えるだけで稼働時間を大幅に減らすことが可能です。
弊社では、停滞顧客に対し、月に1回、検討状況の確認メールを配信するだけで稼働時間を40時間削減しながら同じアポ数を獲得できています。
ポイントは、前回の商談担当者名を本文に記載することで、商談を思い出していただくきっかけを作る点と、簡易的な返信で構わない点を記載し、返信しやすい内容にすることです。
下記に、実際に配信したメール文面をご紹介しているので、ぜひ参考にしてみてください。
弊社のインサイドセールスチームでは、従来のテレアポ営業にメール配信を取り入れて試行錯誤を重ねた結果、アポ率が7.1倍にまで改善しました。
以下の表は、アポ率が改善した一連のメール施策を時系列順にまとめたものです。
ここでは、どんな施策を行ってどのようにアポ率が改善していったのか、その事例をご紹介します。
メール配信施策を実施する前までは、Webからの問い合わせやセミナー申し込みなど、過去2〜3年以内に収集したリストに対してテレアポのみを行っており、アポ率は1%でした（Before）。
そこで、Beforeと同じ条件のリストに対して、オウンドメディアのコラムを紹介するメールを配信し、クリック者のみに架電を行ったところ、アポ率は2.9％にまで向上しました（After1）。
「いつ」「誰が」「どのURLを」クリックしたかの情報は、メール配信サービスを活用することで取得できます。
ただ一斉にメール配信し、クリック者にのみ架電する単純なアプローチでアポ率が約3倍になるため、テレアポのみの営業体制の場合はすぐにでも取り入れるべきと言えます。
上記のコラム配信にもう1通の追客メールを組み合わせたところ、アポ率が4.0％にまで伸長しました（After2）。
具体的には、1通目のコラムのURLクリック者にのみ、よりセールス色の強い無料トライアルの案内メールを配信し、その反応者に対して架電しました。
1通目のコラム配信で興味のあるお客様のみを抽出したことで、セールス色の強いメールを送っても購読解除を招くことなく検討度の高いお客様のみを絞り込めたと言えるでしょう。
弊社では、配配メールのシナリオメール機能を活用して、コラムのクリック者への追客メールを自動で送信できるようにしています。
さらなるアポ率改善のため、顧客のメール反応回数によってセグメントし配信するメールを分けたところ、アポ率が7.1%にまで伸長しました（After3）。
「メール配信」に関する直近5回のメールのうち、3回以上開封した人とそうでない人でセグメントし、前者には「メール配信」に関するコラムを配信し、後者には、メール配信の目的となる「営業活動」に関するコラムを配信しました。
コラムの反応者に対して、前者は無料トライアルの案内メールで追客し、後者はお役立ち資料の案内メールで追客後、架電しました。
After2ではすでに検討度の高い顧客を抽出したのに対して、After3では興味が低い顧客の検討意欲も高め、アポ獲得につなげることができました。
弊社では、メール配信になるべく稼働をかけずに済むように、メールへの反応回数に応じてセグメントする作業は配配メールのホットリード抽出機能を使って自動化しています。
本記事でご紹介してきたように、インサイドセールスがメール配信を取り入れて営業活動を行うのは、アポ数/アポ率向上、業務効率化において大きなメリットがあります。
現在テレアポのみを行っている場合は、まずはコラム配信などの簡単なメールを挟むことでアポ率向上を図ってみてはいかがでしょうか。
メールの一斉送信や、開封/クリックの計測など、メール配信をより効率的・効果的に行うにはメール配信サービスの利用がおすすめです。
現在、BtoBマーケター・セールス担当者向けに、ノウハウやナレッジを披露していただける専門家の方を募集しています。
【募集要項】
■対象：BeMARKE読者に気づきや学び、課題解決に役立つ情報提供が可能な方。
■条件：月1回以上の執筆が可能であること。
■費用：記事掲載料請求はありません。無料での掲載が可能です。
■注意事項：自社サービスのプロモーションを主目的とした内容は掲載できかねます。
【申込み・お問い合わせフォーム】https://be-marke.jp/contact
「配配メール」は、メールマーケティングを科学し、実践的なノウハウを提供するメールマーケティングサービスです。メールマーケティングのトレンドや事例を研究・検証し、成果の出た運用ノウハウや成功事例を配配メールを通じて提供し、お客様の成果最大化を支援します。
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