お悩み回答
BtoBマーケティングのお悩みに回答する本企画。今回は、オンラインセミナーの目的別の集客方法について、BeMARKEでセミナー運営を担当する鈴木彩実がお答えします。
オンラインセミナー集客の方法【お悩み】
競合他社がオンラインセミナーを開催しているのを知って自社でも開催をしてみたものの、集客が上手くいっていません。現在の主な集客経路はメルマガと業界紙のWebページへの掲載、電話です。
インターネット広告なども興味はあるものの、どのように手を付けたら良いか、どの程度の成果につながるのかわからず始められないでいます。
このような場合結局どの集客方法に力を入れるべきでしょうか。
セミナーは短期的に集客しなければならず、記事やホワイトペーパーと比べて集客担当者にプレッシャーがかかりやすい施策です。BeMARKEでセミナー運営を担当している立場から注意点と集客方法をいくつかご説明します。
競合他社がオンラインセミナーを開催しているとのことですが、そのセミナーの対象、つまりターゲットは自社のセミナーと近いでしょうか。
類似テーマ、類似ターゲットであれば少なくとも顧客の興味関心ニーズはあり、集客方法を工夫すれば上手くいく可能性が高いです。Webの検索エンジンで、「○○業向け セミナー」と検索して、自社でこれから開催しようと考えているテーマでの類似セミナーが開催されているか確認すると良いでしょう。
競合企業とまったく異なるターゲットの場合は、そのターゲットのニーズがあるのか、どのような経路なら集客できるのか検討するところから始める必要があり、難易度が上がります。明確な目的が無い場合は、競合他社と類似のターゲットでセミナーを開催した方が成果につながります。
この点をふまえてセミナー集客の考え方を説明します。
セミナーは何のために開催していますか。有料のセミナーでない限りは、何らかのマーケティング施策として、つまり見込み顧客の獲得や商談の獲得、追加発注などの目的のために開催するかと思います。ねらいによってやるべき施策も異なるので、これらの目的、そしてそれを数字に落とし込んだ目標数値と、かけられる予算を整理した上で、集客施策の検討をしましょう。
見込み顧客の獲得が目的の場合、セミナーをその手段に採用した理由は明確でしょうか。見込み顧客の獲得の手段は、セミナー以外にもホワイトペーパーや展示会、リード提供を受けられるメディアへの掲載など選択肢が豊富にあります。
セミナーは準備に時間がかかり、当日の運営にも負担がかかるので、見込み顧客の獲得が目的なのであれば、まずは他の施策を検討すると良いでしょう。
セミナーをきっかけに新規見込み顧客を獲得したい場合、集客メルマガの配信や馴染みのお客様に勧誘をしても、「新規」のお客様の獲得にはつながりません。まったく新しい顧客と接触できる場所へ積極的に投資をしましょう。以下のような方法があります。
SNS広告やリスティング広告が含まれます。現在はYouTubeなど動画配信サイトで設定方法を詳しく解説したわかりやすい動画があるので、初心者でも社内で始めやすいです。また、数万円あれば十分に成果を出せる可能性が高く、挑戦をおすすめします。
特にFacebook広告はセミナー集客の事例も豊富で、他社の事例も検索しやすいので有効です。Facebook広告を運営しているMeta社は、公式のFacebook広告ライブラリを公開しているのでそちらを使ってヒントを得るのが良いでしょう。
すでに実施中とのことですが、どのような掲載方法を採用しているでしょうか。もし成果につながっていない場合、業界紙の読者とセミナーが合っていない、あるいはセミナーの情報が読者に見られていない可能性があります。
まずはメディアの読者層を確認した上で、メディアの広告枠に掲載をすると良いでしょう。メルマガ内の広告枠であれば、比較的低価格で掲載することが可能です。
プレスリリースの掲載に特化したプラットフォームがあり、そこへ掲載することでメディアに情報を拡散してもらえる可能性があります。
掲載料金は無料のサイトから数万円程度と差があります。無料のものからでも良いので、挑戦してみることをおすすめします。
BeMARKEではPR Timesに掲載し、大手ビジネスメディアに掲載されたことで、掲載料3万円で10名以上の申し込みを獲得できました。
アポ獲得の場合は、見込み顧客の獲得が目的の場合の集客方法に加えて、保有リストへのアプローチも有効です。
第一に行うべき施策です。セミナー集客メルマガの配信のポイントについては、「すぐできるセミナー集客メール作成のコツ【お悩み回答】」にて解説していますので、ぜひこちらをお読みください。
メルマガでは申し込みに至らない場合や、関係を築きたい企業が明確な場合に、営業担当者からの個別の案内は有効です。できれば一斉配信ではなく、顧客の抱える課題や興味関心に合わせて個別にお誘いメールを作成した方が顧客側も申し込んでくれるでしょう。
どうしてもセミナーの申し込み目標人数を達成したい場合に有効です。しかし、電話での口頭約束では参加者のモチベーションが低くなりがちです。また架電時間も1件数分はかかります。最終的な商談獲得という目標を考慮すると、無理にセミナーに誘導するよりアポにつなげてしまう方が有効かもしれません。
商談獲得が狙いのセミナーの場合、重要なのは何人集客できたか以上に何件商談を獲得できたかです。開催後のフォローを速く丁寧に行いましょう。
オンラインセミナーの集客方法について、目的別に解説しました。本記事では集客方法のみの解説ですが、目的に応じてセミナーの企画を変更することで狙った成果につなげやすくなります。
セミナーの目的整理と、その達成のための企画立て、集客、後追いの方法についての考え方をまとめた初心者向け資料「はじめてのウェビナー設計 TOTAL GUIDE BOOK」も用意しています。こちらも私が解説していますので、併せてお読みください。
アジタスおよびグループ会社にて、SFA、MAの導入を担当し設計から社内での定着支援を担当。BeMARKEではメール配信、MA・SFAの運用、広告運用などのマーケティングを広く担当しつつ、自らコンテンツ制作も行う。さらに別事業の商談創出も兼任。自身もマーケターだからこそ語れる気づきや切り口が強み。
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