インタビュー
業績を伸ばし続けるBtoB企業のマーケティング戦略における“転換点”について企業担当者に聞く本企画。今回お話しを伺うのは、無人化・セルフ化機器販売事業、リース・レンタル事業、オウンドメディア事業、デザイン事業を行う株式会社パルサーです。コロナ禍をきっかけに事業方針を転換したという同社のマーケティング戦略とはどのようなものだったのか。
その背景と戦略策定に至るまでの道のりや組織づくりに対する考え方について、株式会社パルサー クリエイティブ事業部 部長 沼田勇生さんにお話しを伺いました。
ーーまず御社の事業内容を教えてください。
1989年創業の宮城県仙台市に本社を置く会社です。「無人化・セルフ化の総合商社」を目指し、業界最大級である50種類以上の機種の中から「こんなことができたらいいな！」という店舗さまのさまざまな問い合わせに対応しています。取り扱う商材は、自動販売機、券売機、セルフレジ、無人店舗など。飲食店を中心に、ホテル・病院・道の駅・神社・保育園など約3,000店舗に導入実績があります。
株式会社パルサーの前身となる有限会社パルコでは券売機の卸売事業を営んでいました。事業を行うなかで、既存のお客さまからのご要望にお応えし券売機の提供や修理、保守対応も行うようになりました。
その時に制作したWebサイトが弊社のメディア事業の原点です。SEO対策として「中古 券売機 仙台」というキーワードでアクセスを集めていました。しかしサイト運用を担っていた会社が途中で事業から撤退してしまったことから、社長自ら情報発信を行っていました。それが、2011年に生まれた「券売機JP」の前身となるWebサイトです。当時はWebサイトにお問い合わせがあると社長が一人で営業を担当していました。
その後、2014年以降には「自動販売機JP」「ランチde就活」「Web Palco」等を公開し、2018年には「セルフレジJP」を立ち上げました。最新のプロジェクトとして、2023年に「無人店舗JP」をローンチしました。
弊社は商社としてメーカーから商材を仕入れ、それを必要とするお客さまへ提供します。その最初の接点となるのが自社運営のWebサイトです。ビジネス上の重要なポイントとしてWebサイト運営を位置づけてきました。
ーーこれまでの変遷のなかで最もインパクトの大きい“転換点”となる時期はいつでしたか。
2020年、新型コロナウィルスが世界中に広まり始めた時期です。2020年4月の初めての緊急事態宣言により、飲食店が大幅に営業を制限され、券売機の需要が大きく減少しました。
その一方で「非接触・非対面」の販売方法が世間の注目を集めはじめ、自動販売機への関心が高まりました。
2020年4月に緊急事態宣言が出てから数ヶ月後にはアクセスは前年比で40～50％アップ。それにあわせて自動販売機JPへの問い合わせも増加し、前年比で約2倍の問い合わせ数を獲得しました。
この時期を境に弊社のメイン事業はこれまでの券売機事業から自動販売機事業へとシフトしていきました。Webサイトからのリード獲得にも注力すべくデジタルマーケティングも強化する方針を採用しました。
自動販売機JPのアクセスや問い合わせが増える一方で、資料請求のみやとりあえず価格だけ聞きたい、といった購入意思の低い問い合わせも増え、営業チームが対応に追われる状況となりました。そこで、我々はリードの質も重視することにしました。
BeMARKEの編集者。これまで15年以上Webメディア運営・コンテンツ制作に携わる。前職では美容系Webメディア編集長としてサイト規模を2年で28倍の2,800万PVに成長させる。2022年より現職。BeMARKEのコンテンツ編集・制作方針や計画の策定、取材・執筆などを担当。上級ウェブ解析士。
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