インタビュー
注目のSaaS企業のマーケ戦略を深掘りする連載企画「急成長SaaSのマーケ戦略 大解剖」。今回お話を伺うのは、Thinkings株式会社です。同社は2020年1月、イグナイトアイ株式会社と株式会社インフォデックスが経営統合する形で設立されました。
メインとなるサービスは「sonar ATS」。2012年3月に提供開始し、イグナイトアイ社とインフォデックス社が協業して展開してきた、クラウド型の採用管理システムです。導入社数は、2023年7月時点で1500社以上にのぼり、企業規模を問わず幅広い支持を集めています。
いわば日本のSaaS・HR Tech黎明期の一角を担ってきた「sonar ATS」。現在の実績にいたるまでには、どのような局面を乗り越えてきたのか。ローンチから現在までのターニングポイントを3つに分け、各時期における施策の背景や狙い、成果をSolution Sales Div. 執行役員の遠藤薫さんに詳しくお聞きします。
ーーまず、事業内容について教えてください。
クラウド型の採用管理システム「sonar ATS」を提供しています。採用は、どの企業にとっても大切でありながら、大きな手間がかかる業務の1つ。フェーズ管理、エージェントを含めた関係者とのやり取り、日程調整など、煩雑なタスクがたくさんあります。「sonar ATS」は、そのような課題を解決し、採用業務の効率化を図ることを目指して開発されました。
ーー採用管理システムとして、どのような点を強みとしているのでしょうか。
採用フローの可視化と自動化ですね。候補者のフェーズをフローチャートで表示したり、エージェントとのやり取りを集約して閲覧したりすることができる他、候補者との日程調整やリマインド連絡を自動で行うことも可能です。直感的な操作性にもこだわっているため、誰でも簡単に業務負担を減らせます。
さらに特徴的なのは、カスタマイズ性です。企業によって採用課題は千差万別であるという認識のもと、細かいところまで各社のニーズにあわせて調整できるような仕様になっています。また、他社の各種HRサービスとも連携しており、それらHRサービスの検討・導入支援も「sonar store」で行っています。「sonar ATS」を利用する中で浮かび上がった課題があれば、それを解決できるHRサービスを「sonar store」を介してアドオンするという使い方が可能です。
採用領域では、さまざまなDXサービスが展開されていますが、採用管理システムにおいても、メディアに紐づくものや一部の採用領域に特化したものなど、多様なサービスが増え続けています。「sonar ATS」は、新卒も中途も含む、あらゆる採用業務を一元管理することができ、様々なHRサービスと連携しエコシステムを実現する、採用のプラットフォームとなるシステムです。
ーー「sonar ATS」については、サービスローンチ時から独特な戦略を実践されていたと伺いました。
サービス立ち上げ期のターゲットは、新卒採用を実施されている、ある程度の規模がある企業に絞っていました。SaaSの営業では、導入ハードルが比較的低い中小企業からアプローチしていくのが一般的ですが、当社では初期から大手企業も含めてアプローチしていたのです。
背景には、人的リソースの問題がありました。サービスのローンチ当初は、企業規模がまだ小さく、セールスは役員を含めてわずか数名。少数精鋭で最大限の成果を出すためには、採用規模が大きく、ATS導入のニーズが高い企業にフォーカスするのが得策だと考えました。
ーー創業間もない企業がローンチしたばかりのサービスを、大企業に導入してもらうのは、難度が高いと想像しますが。
確かに、ITスタートアップが開発したサービスを、実績もない中でいきなり大企業に導入してもらうことは難しい場合も多いかもしれません。
