インタビュー
日々、営業目標の達成のために頑張っているのに成果が出ていない。そんな悩みを持つBtoBセールスの方に、「もうこれ以上、頑張らなくていい」というのは、『トップ5％セールスの習慣』の著者・越川慎司氏です。
越川氏は、BtoB企業を多く含む815社・2万1,000人の営業パーソンを対象に調査と行動実験を3年半にわたり実施。そこから、優秀な営業パーソン＝トップ5％セールスには、“再現性の高い”行動ルールがあることを見出しました。今回、調査データと行動実験から分かったトップ5％セールスの考え方や習慣の一部を紹介いただきました。越川氏がすべての読者に向けて語る、「もうこれ以上、頑張らなくていい」の真意とは。
株式会社クロスリバー 代表取締役CEO
国内外の通信会社勤務を経て、2005年にマイクロソフト米国本社に入社。のちに日本マイクロソフト業務執行役員としてPowerPointやExcelなどの事業責任者。2017年に働き方改革の支援会社であるクロスリバーを設立し、メンバー全員が週休3日、複業（専業禁止）を実践。800社以上の業務改善、会議改革や事業開発を支援。講演・講座は年間400件以上で平均満足度は94%。
著書に『AI分析でわかったトップ５％社員の習慣』(ディスカヴァー・トゥエンティワン)、『17万人をAI分析してわかったいやでも成果が出る考動習慣』（アチーブメント出版）、『29歳の教科書』（プレジデント社）など多数。
——著書である『AI分析でわかったトップ5％セールスの習慣』で定義されている「トップ5％セールス」とはどういうものかを詳しく教えてください。
越川慎司氏（以下、越川氏）：「トップ5％セールス」の定義は3つあります。まず1つ目の要件として、私がクロスリバーという会社を経営しており、これまで815社の営業改革やマーケティング改革をご支援させていただきました。その815社のクライアント企業の従業員様が対象になっているということ。対象になっている企業は、経済産業省が定義しているいわゆる大分類の産業項目に関してはすべてカバーをしています。製造業や流通業が多く、小売業や観光業、公共サービスなども含まれています。当然、BtoBの業界もかなり入っていて約7割を占めています。
2つ目は所属先企業の人事評価でトップ5％の評価基準を実際にいただいている方ということです。各企業で評価基準はバラバラではあるものの、その企業においてトップクラスの評価を得ている方が対象になっています。各社からトップ5％社員のリストを秘密保持契約でいただいて、本人に気づかれないように調査をしています。
最後の定義は、職種が営業職でかつ“成果を出し続ける人”です。具体的には、運に左右されることなく3年連続で目標達成をはたしている人になります。
——今回、執筆されるにあたり、どのような方に届けたいという思いがあったのでしょうか。
越川氏：これまで6年間、800社超の営業改革やマーケティング改革をご支援させていただいた中で、実は救いたいと思える組織・ビジネスパーソンのモデルが大きく2パターンありました。
1つ目は、営業職で頑張っているけど成果が出ない人。決して手を抜いているのではないものの、日々頑張って努力して労働時間も長いが成果に結びついていないというケースです。
2つ目は、人間関係に悩みを持っている人。調査を進めて分かったことでもありますが、やはり営業は「個人戦」ではなく「チーム戦」の方がうまくいきやすい。チーム戦のためには自分1人ではなく、同じチームの他のメンバーや部門を超えた他のメンバー、時にはお客さまやパートナー企業を巻き込む必要がある。そんな中で、人間関係を悩んでいる方が全体の74%もいました。チーム戦で営業活動を行うために、人間関係に悩みがある方を救いたい。この2つのモデルの方々を救いたいと思って書籍を書くことを決めました。
——頑張っても成果がでない方々に共通する点として著書でも指摘されている、「顧客とのすれ違い」について、越川さんはなぜ起きているとお考えですか。
越川氏：すれ違いが起きる理由は2つあると考えます。まず1つは売る側（セールス）と買う側（顧客）の目的が違うからです。売る側は商品・サービスを販売することが目的であり、買う側は「悩みを解決してほしい」という目的をもっています。この一致していない目的をすり合わせることができる人がトップ5％セールスになれるのです。
売ることが目的ではなくお客さまの課題・悩みを解決する「嬉しさ」を増したい。それを実現できる人が結果的に自社商品・サービスを売る。
