インタビュー
営業DX推進によって成長を続ける企業に、実際の取組みや課題感、成果についてお聞きする本企画。
今回は、営業DXを推進することで年間約1億円の売上につなげたという梅乃宿酒造株式会社 物流部 商品管理課 課長の吉見晃宏氏に詳しいお話を伺いました。
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梅乃宿酒造株式会社 物流部 商品管理課 課長
大学卒業後、メガバンクグループのクレジットカード会社に20年勤務し、コールセンター、債権回収、個人・法人営業等幅広く経験。2022年4月に梅乃宿酒造株式会社に入社。営業部課長として、コロナ禍から回復基調にあった売り上げを確かなものにするべく、新規販路拡大に尽力。現在は2023年4月に新設された物流部課長として、主に受注から出荷までのデジタル化を柱とした業務効率化を推進中。
ーー営業DXに取り組まれたのはどのようなきっかけがあったのでしょうか。
私が梅乃宿酒造に入社した2022年4月は、コロナ禍により下がった売上を回復させていこうというタイミングでした。しかし新たな取り組みによって状況を打破しなければならないことは分かっていても、何をどこからはじめれば良いか分からず手探りの状態でした。
まず私は、売上を回復させるための営業戦略を練るために営業メンバーと対話を重ねました。そこで多くのメンバーと話をするなかで、営業活動の大部分が属人化していることに気づきました。お客様情報の管理や引き継ぎに関して、担当者しか分からないというケースが頻発していたんですね。
また当時は、業務のデジタル化も進んでおらずツールを使いこなせる人材も少ないという状況でした。私の前職では業務のデジタル化が進んでおり、お客様情報の管理や営業活動にSFAやMAの活用も進んでいたため、酒類業界のアナログさに驚くと同時に変革の必要性を感じました。
業務効率化という点でも、既存のお客様へのアプローチやフォローに工数がかかっており戦略のための時間を確保できていないことも課題でした。
このまま、アナログな属人化した営業活動を続けていると、ビジネス機会の損失につながると危機感を抱いたのが営業DXに取り組むきっかけです。
売上を回復させるためには、既存のお客様との契約だけではなく新規契約を増やす必要がありました。
これまでの取引先は“町の酒屋さん”が多数を占めていました。また日本国内の人口減少や、コロナ前から進むお酒離れなど社会的な背景からも、既存の契約だけでは大幅に売上を回復させることは難しい。売上目標を達成するには、量販店や業務用の酒屋さんなど大手企業との取り引きが必須だと考えました。
しかしアプローチをするにもまったくツテがない状態でした。そこでまずは名刺管理ツールのSansanを導入し、これまで接点を持ったお客様の名刺情報をデータ化し可視化することで、大手企業へのアプローチにつながるヒントを探すことにしました。
BeMARKEの編集者。これまで15年以上Webメディア運営・コンテンツ制作に携わる。前職では美容系Webメディア編集長としてサイト規模を2年で28倍の2,800万PVに成長させる。2022年より現職。BeMARKEのコンテンツ編集・制作方針や計画の策定、取材・執筆などを担当。上級ウェブ解析士。
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